《分销决策》PPT课件

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1、市场营销瞿国忠教授北京科技大学经济管理学院TEL:010-82376338(O)E-Mail:002974-ger@china-ki.com8分销决策分销渠道分销渠道的选择策略中间商物流管理客户关系管理ＣＲＭ9/7/20212北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用8.1分销渠道分销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。9/7/20213北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用分销渠道的类型8.1.1分销渠道的模式生活消费品分销渠道生产消费品分销渠道9/7/20214北京科

2、技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用8.1.2分销渠道的长度（层次）见上图按分销渠道中消费者和生产者间介入中间商的多少叫分销渠道的层次。9/7/20215北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用①直接分销渠道（零层渠道）是指在生产者和消费者之间没有插入任何中间商的商品销售渠道。9/7/20216北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用直接分销渠道的适用性主要用于分销生产消费品，一方面，许多生产消费品要按照用户的特殊需要制造，有高度的技术性，制造商要派专家去指导用户安装、操作、维护设备；9/7/20217北京科技大学经济

3、管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用另一方面，生产消费者的数目较少，且某些行业的工厂较集中，单价又高，因此易采用直接销售。9/7/20218北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用某些生活消费品也适合包括直接销售。9/7/20219北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用直接分销渠道的销售形式工农业生产企业自设设门市部、通过邮寄推销自己的产品；城乡集市中产销直接见面交易；生产企业间的产销固定协作关系；消费者和用户直接向生产者定货；农民直接向工厂交售原材料等。9/7/202110北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未

4、名专用②间接分销渠道（一层以上渠道）是指在生产者和消费者之间插入除代理商以外的中间商的商品销售渠道。9/7/202111北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用③代销渠道是指在生产者和消费者之间插入的只是代理商的商品销售渠道。与间接分销渠道的主要区别在于代理商不具有商品所有权。9/7/202112北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用各种渠道的比较9/7/202113北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用8.2分销渠道的选择与管理策略8.2.1选择分销渠道的影响因素8.2.2分销渠道策略8.2.3选择具体渠道成员8

5、.2.4分销渠道中的合作与矛盾9/7/202114北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用8.2.1选择分销渠道的影响因素①市场因素市场结构类型的特征（主指生活消费品或生产消费品）潜在顾客的规模、数量和分布顾客的消费行为：购买量、频率。9/7/202115北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用②产品因素单价↓可长些，反之则反；技术性↑直销或短渠道；耐损、耐磨、耐腐↑长些，反之则反。9/7/202116北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用③中间商因素中间商提供的服务的多少合意的中间商的取得中间商对制造商政策的看法9/

6、7/202117北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用④企业因素财力雄厚，直销、设销售网点、仓储设施、销售服务，反之则反；管理水平和能力营销经验丰富，直销，反之则反；9/7/202118北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用控制渠道的欲望↑，短而窄制造商本身企业的商誉营销经济效益的考虑（可定量举例）9/7/202119北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用⑤政策法律因素税法、商品检验法（如SUNRADER）进出口贸易法专卖权（烟酒、糖，石油化工制品）9/7/202120北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》

7、为光华未名专用8.2.2分销渠道策略①自销策略（直销）②专营性分销渠道策略（独家分销）③选择性分销渠道策略（选择分销）④普遍性分销渠道策略（密集分销）⑤双道策略（直+间接销售）9/7/202121北京科技大学经济管理学院瞿国忠教授《市场营销》为光华未名专用②专营性分销渠道策略是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签定独家经销合同，规定经销商不得经营竞争对手的产品，以控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。9/7/202122北京科技大学经济管理学院