第14章 国际分销渠道决策ppt课件.ppt

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1、第十四章国际分销渠道策略分销渠道的含义分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。分销渠道包括:供应商、商人中间商、代理中间商和物流公司及处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，统称为渠道成员。渠道作用：提高接触的有效性，降低企业的交易成本顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司中间商中间商减少必要的交易次数目录国际分销渠道国际分销渠道的选择国际风险渠道的管理国际

2、物质分销（不要求）第一节　国际分销渠道一、国际分销系统的结构二、国际中间商的类型三、国际零售渠道的组织结构一、国际分销系统的结构国际分销系统、国际分销渠道的定义国际分销系统结构中间商两大基本类型二、中间商类型（一）国内中间商出口商（出口经销商）出口代理商（二）国外中间商进口经销商进口代理商（三）制造商设立的国外分支机构国外销售办事处国外销售分公司三、国际零售渠道的组织结构（一）国际零售渠道的组织分类百货商店专卖店超市方便商店（便利店）无店铺零售直接营销1.百货商店经营许多品种的选购品和特殊品，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等

3、。2.专卖店专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。专卖店的售货员比较专业，能够提供殷勤的服务；专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。3.超市大型自我服务式零售商店目前的超级商店代替了传统的超级市场满足了消费者对于方便性、多样性和服务性等一次性购物的需要。价格是竞争的焦点4.便利店经营产品类别有限、周转率很高的方便品的微型超级市场。位于居民区内，每周七天，24小时营业。5.无店铺零售自动售货自动售货机直接销售利用机器向消费者提供产品

4、挨门挨户推销或举办家庭销售会安利家庭销售会6.网上销售平台制造商网络平台海尔集团建立互联网站点，从事网络直销。传统零售商网络平台沃尔玛、家乐福、国美新兴网上零售商（B2C）当当、京都、麦考林、京东商城、1号店……（二）国际零售业的发展趋势电子商务B2C平台的迅速发展正在改变零售业的格局CASESTUDY8:电子商务之网购平台介绍目前在国内前较为知名的网络购物平台，该网购平台的成立，发展过程，目前主要经营的范围，以及经营情况。设计问卷，调查消费者进行网购的情况，网络购物的主要优点和缺点，以及网络购物未来发展的方向。第二节国际分销

5、渠道的选择一、国际分销渠道的长度渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。生产商零售商消费者零售商批发商消费者零售商批发商代理商/经纪人生产商生产商生产商消费者消费者直接渠道一级渠道二级渠道三级渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式二、分销渠道的宽度1.渠道宽度的定义分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商的数目。2.渠道宽度的类型广泛分销：指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。选择分销：指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产

6、品。独家分销：指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场渠道宽窄比较211.数量庞大的中间商日本市场的中间商、零售商和批发商的密度是其他西方国家无法比拟的。商品必须经过多个中间商才能到达消费者手中。在日本有大量规模很小的零售店，由数量甚至更多的批发商向它们供货，层层相叠。例如：肥皂从厂家出货后到达零售终端前，要经过三个批发商和一个销售公司。肉排从农场到消费者手中要经过十余个中间商。案例：日本的分销渠道2.快速的服务日

7、本消费者习惯到附近的小商店去购物，他们就是传统的日本分销结构服务的对象。而且消费者都能得到很好的服务，有些供应商在客户附近设有仓库，确保供货迅速。例如：美国家具店可能要10个星期才能交货，而在日本，消费者一周就能收到家具。国外公司如果不能在日本保留大量的库存和仓储设施，就很难与这种服务体系竞争。3.日本国内的主导观念认为这种庞大的分销系统更适合日本消费者的需要。90年代，美国144人拥有一个零售店相比，日本每74人就有一个零售店。在美国145000家食品店为大众服务，日本的人口是美国的一般，食品店却超过620000家。日本有1

8、00万家酒吧和饭店，人均拥有量是美国的3倍。它们一半以上都是独立经营，需要频繁的小批量交货。经营易腐败食品的批发商每天送货3次。在美国和德国，零售商将一篮子杂货送到消费者手中的费用约25美元，但在日本却要花费35美元。这表明，每周采购日用杂货，平均每个日本人要比德国人和美国人