分销渠道决策(课件评比)

《分销渠道决策(课件评比)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、分销渠道管理重庆工商大学商务策划学院我要你的顾客；我要你的货架；我要你的顾客的胃口；而且我还要软饮料每一点潜在增长的市场份额-----可口可乐公司总裁伊维思特得渠道者得天下虽然有些言过其词，但却可以说明渠道的重要性中国市场被营销人员称为“现有产品的新市场”，产品的创新和差异化不够，中国公司在大众产品市场上普遍采用以下策略：仿制、生产、分销。分销是其中重要一环。在美国市场获胜的关键是通过产品创新来满足特定的需求，但是在中国市场获胜的关键是尽可能将标准化的产品分销到大众市场中去其它3P能够挖掘的潜力已经较小，并表现出一些弊端：价格战两败俱伤；产品的仿制雷同

2、；促销造成的消费者等待心理，并对生产、库存、流通造成冲击；广告噪音大。渠道的整合能力趋强：美国极少数的零售集团控制了绝大多数的产品销售，中国也进入了渠道整合的阶段，沃尔码、家乐福、好又多外商在中国做市场时，感到最头痛的问题不是产品、价格、促销问题，而是市场通路问题，"中国的通路太复杂了！"这是外商无可奈何的叹息。通路是变相最多，最复杂，最具有本土性的和最有潜力的资源案例分析1.Dell的渠道模式2.非常可乐和可口可乐的渠道之争3.长虹和格力的渠道误区4.雪花啤酒哈尔滨的遭遇5.建设银行的网点优势？6.柯达的渠道资源7.冰露水的成功运作渠道与企业核心竞争

3、力▲企业核心能力的几大特征：不易模仿、价值性、延展性、差异性▲以核心竞争力为基础的虚拟运作成为企业适应新经济时代的重要运作模式▲渠道：通畅完善的渠道、良性持久的渠道关系，具备企业核心竞争能力的特征目前中国企业的渠道行为分析1.沉迷于价格战和广告战，忽视通路建设2.渠道管理混乱，渠道冲突严重3.受制于超级零售商，委曲求全4.和分销商争利，忽视长期合作关系的建立5.过渡依赖渠道，忽视产品革新（农村市场）▲入世后，零售业入境的大门彻底开放，国外的零售巨头已进行战略布点▲零售业的整合趋势日趋明显，分销商的侃价能力将日趋提高。（国美电器，麦德龙等）▲企业供应链思

4、维盛行，注重和分销商的利益机制的构建，和长期关系的维系未来的渠道发展趋势▲随着全国物流体系的建立会加速电子商务的发展，企业的渠道更趋扁平化▲零售业的定位和市场细分将进一步细化▲制衡超级大零售商的力量将会出现（供应商联盟协会，法律，新零售商竞争）▲渠道竞争将是企业整体实力的竞争概念：分销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。（其他渠道中介的忽略）以上概念是对分销渠道的最一般意义上的理解，从本概念你可以看出分销渠道具有哪些功能？是促使产品（或服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。分销

5、渠道的含义通过以上流程图，您认为我们给出的分销渠道定义确切吗？它描述的是哪几个流？您现在觉得分销渠道有哪些功能了呢？问题分销渠道的功能分销渠道的主要功能是将产品（服务）分销给消费者。在这一过程中，需要各方共同努力，完成产品的一系列价值创造活动，形成产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用具体功能：调研：接触顾客，是信息重要接触点。为制造企业提供信息成为零售业重要竞争手段寻求：分类促销洽谈物流财务风险：风险的承担反映了双方的力量对比。现在多数是制造商承担各种风险。您认为还有其他的功能吗？对零售商和批发商各执行什么功能？电子商务形态下有何改变渠道的承

6、诺传递和光环效应您认为在地摊买到的皮尔卡丹是真品吗？为什么很多制造商宁愿亏本也要摆上麦德龙的柜台？渠道结构的四个维度长度宽度联结紧密度广度广度，不同渠道系统的个数类型结构依据包含中间商层级的多少分为：零阶渠道：直接渠道一级渠道：短渠道间接渠道二级渠道：长渠道间接渠道三级渠道：长渠道间接渠道宽度结构渠道宽度：每一层级使用中间商的多少高宽度分销渠道：尽可能多的分销商中宽度分销渠道：少数的分销商独家分销渠道：一家分销商优缺点分别是什么渠道的宽度是由什么决定的？宽度和长度之间是什么关系？分销渠道成员共同构成一个渠道系统，编织成错杂复杂的关系网络。各方力量的不均

7、衡发展和新经济形态的出现导致整个系统重新整合。机会与威胁共生！制造商分销渠道战略的制定，需要洞悉分销渠道成员的功能特征和其演化的趋势分销商需要明确自己的独特优势和客户的细分化需求，进行重新定位分销渠道的成员构成生产者中间商消费者（用户）另外的渠道参与者生产商：传统模式下，生产者组织渠道，进行“推动式”运作零售商的力量在增强，对市场变化敏感，出现由零售商驱动的“拉动式”商品的增长速度快于货架的增长速度，生产者逐渐处于被动地位厂家有渠道扁平的内在动力厂家联合共享渠道（涪陵乌江榨菜与联合利华的合作）生产商和分销商之间是竞合关系消费者（用户）消费者（用户）是分

8、销渠道的最后环节，是渠道系统的重要成员分销渠道的设计应该很大程度上是消费者需求导向的分销渠道的