浅谈矿山企业营销机制问题

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1、有色矿山营销机制的创新近几年随着国际有色期货价格的大起大落,致使一些有色中小矿山企业之舟经不起这一市场风浪的颠簸，相继沉没，而产生这一现象的重要原因之一是许多有色中小矿山企业营销机制缺乏创新,因此有色矿山企业的营销创新对其生存和发展起着至关重要的作用。营销机制是指一个企业合格产品从销售到服务顾客及货款回笼的实现方式与管理方法。它应该包括营销组织结构、营销市场的定位、营销计划与战略、营销竞争与激励机制、营销信息管理、营销费用控制、营销风险的奖惩等的市场适应能力，其实质是反映了一个企业是否适应市场的能力。纵观有色矿山企业的营销无论从市场经济的效益、效率、风险、竞争等规律要求看，矿山企业营

2、销机制市场化的适应能力，通过几年的不断改革有了明显的提高，特别是通过几次金融危机的锤炼，营销能力和驾驭市场经济的能力有了较大的提高，营销人员的素质也有了较大的提高，为矿山各类产品的顺利销售，为提高企业经济效益和企业发展，创出了一条适应市场化与企业生产经营需要的营销机制作出了积极努力。但面对有色矿山企业下一个“五年计划”目标的确立，随着生产规模的扩大，经营品种的增加，市场竞争的加剧与顾客需求的提高，特别是按市场化要求，有色中小矿山企业的营销机制随之现显出许多薄弱环节。因此创新有色中小矿山企业营销机制是非常必要的。从目前市场对有色中小矿山企业经营的客观要求看，其营销机制存在较大差距,主要

3、表现在以下几方面：一、缺乏战略9营销战略是业务单位期望达到它的各种营销目标的营销逻辑，营销战略由预期的环境和竞争条件下的企业营销支出和营销分配等决策所构成。由于前几年有色产品价格飞涨，促使许多有中小有色矿山企业仓促上马，因此很少考虑企业的营销战略，同时又受远离城镇，交通不便、信息迟后的影响，人员的思想观念与市场化要求差距较大，因此对变化莫测的市场经济反映能不够迅速。突出的表现是不善于研究经营计划与战略，不善于研究营销计划与战术，尤其是缺乏长期的市场经营目标定位与营销战略规划，常常是一年有一个生产经营计划，缺乏长期的生产规划划，由此营销只能被动围绕生产经营计划转，而无法真正实现营销围绕

4、市场转这一市场化宗旨。所以在营销中经常表现为:（1）在应变市场上是头痛医头，脚痛医脚；（2）在人员编制上是市场形势好时减员，市场形势差时增员，致使营销人员不稳定；（3）在分配制度上是只论收高低，不论市场形势与风险；（4）在费用使用上只有定量的管理，没有与产量和市场供求形势挂钩来确定一个合理的比率，随意性较大，缺乏成本与效益、成本与效率、成本与价格、成本与信息、成本与产品差异性、成本与广告、成本与未来的综合考虑。二、重内轻外许多老牌的中小有色矿山企业虽然内部管理比较完善，各项制度比较健全，尤其是内部的营销审批手续比较严格，但随着矿山多种经营的实施，常常忽视了对外部市场的管理，忽视营销机

5、制与营销市场的分析与研究，忽视对顾客的管理。虽然强有力的内部管理是企业营销工作的坚强后盾，但忽视外部管理也会对内部的稳定起反作用，一些矿山的二级公司累计千万元的应收款，却缺乏强有力的保障措施，一有闪失就会严重影响整个企业的稳定。许多企业至今没能建立9统一信用管理制度与统一的风险抵押和奖惩制度。没有形成共同组织对外部市场变化的研究，很少组织共同进行资源性期货技术面的分析研讨与市场行情预测，没有有效组合整个企业的市场信息，缺少统一对外的市场行情对策管理。三、手段单一综观中小有色矿山企业，营销手段比较原始和单一，表现在营销手段上单一：（1）习惯于做现货，不善研究期货；（2）习惯于做国内生意

6、，不善于对外贸易；（3）习惯于直销，不习惯加工；⑷习惯于传统的营销，更不习惯于利用网络开展营销；表现在管理上单一：（1）在销售管理上不善客收集客户信息，不善于宣传企业呀产品；（2）在市场管理上不善于增加有效的客户线索；（3）在客户管理上不善于了解客户的需求，缺乏想方设法的满足客户要求精神；（4）在质量管理上，扩产与提高产品质量不同步，产品质量不稳定至今仍是靠资源吃饭国企的软肋。表现在营销人员使用上单一：（1）“事闲人荒，事繁人慌”的现象严重；（2）营销人员知识老化，缺乏现代营销、物流知识；（3）企业缺乏统一的营销人才队伍建设计划，营销人员青黄不接，营销队伍的专业化没有引起重视，满足于

7、简单出售与货回笼阶段。表现在营销精神上单一：（1）市场形势发展沾沾自喜，盲目乐观，“四千精神”淡忘；（2）市场形势逼人时是怨天尤人消极悲观，“四千精神”丢光。表现在营销方法上单一：有现成的与大企业联合营销经验，但不善于总结与深化合作营销，并有效推动类似的联合营销，缺少全方位的营销思路。四、信息不畅信息管理是营销管理的中心任务，控制内部信息的释放和了解、收集顾9客与对手信息如何，是企业营销管理机制是否健全的重要体现，有效的信息是营销成功的保证，但事实上中、小