浅谈国有企业关系营销机制

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1、浅谈国有企业关系营销机制论文摘耍关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竟争者、政府机构及其它公众发生互动作川的过程。正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下,利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各口的H的。现代国有企业应该彻底转变观念，扬长避短，实现经济腾飞。关键词：关系营销关系国有金业一

2、问题的产生及研究目的1.1产生背景计划经济年代，国有企业纯粹是牛产型企业，不存在市场营销。市场经济年代初期，传统的交易营销占主导地位。随着社会经济的发展，物质产品的H益丰富，市场形态在很大程度上转向买方市场，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段也更加多元化。但是，一个统一的趋势是：对消费者的研究更加深入，更注意从消费者的要求出发并同消费者形成一种持久良好的关系，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而更加显得必要。其次，山于人们的消费观念向外在化、个性化、口然化的方向发展，精神消费和心理消费的程度越来越高，这就迫切需要企业与顾幺Z间以更多的交流来相互实现口己的需要•利益。•此相适应的是牛产

3、方式的转变，同样需要营销方式的转变。全球信息化作为不可阻挡的发展趋势以及电子通讯、交通邮电等行业的迅猛发展，使得人与人Z间的吋空距离相对缩短。企业Z间、企业与顾客Z间的依赖性、相关性也越來越强，彼此之间越來越注意相互情感的倾诉。企业对这种时代特征不应该漠然置Z,尤其是在营销策略方曲，要处理好这种“互动关系”，形成持续发展的基础和动力，实现企业战略目标。I大I此，一•种新的营销思想—一关系营销,得到了营销人士越来越多的关注。它从根木上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互利互惠、承诺信任的关系营销原则的指导一卜，,利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、

4、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其他组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各白的目的。应该说，关系营销的产生具育较为深刻的时代背景，是工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。1.2研究目的面对H益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要阳；随着顾客的口趋人型化和数「【不断减少，每一个顾客都显得非常重要；更多的人型企业正在形成战略伙伴关系來对付全球性竟争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；一位顾客与多个企业的合作机会越来越多。关系营销耳这些内容的关系以及如何达到与其相关的H的就是本文所要探讨的内容。希望

5、可以让更多的金业，特别是国有企业能从顾客中得到许多未来的销售机会。二关系营销的概念、特点及要素2.1关系营销的概念《营销筲理》①一书中菲利普•柯特勒作为营销Z父站在营销筲理的高度在很早Z前就对关塞宜蛍进行了一定的分析。在该书屮柯特勒把关系营销放在了保持顾客和管理销售队伍的内容中进行了阐述。该书通过详细的计算和分析证明了保持顾客的重要性，以及发展忠诚顾客越多的公司的收入越多。它讲述了顾客流失的儿个关键因素，并提出了保留顾客的方法。《营销学精耍》②一书将关系营销定义为寻求并建立耳顾客的持续伙伴关系的策略。它分析了公系逊在购买者与销售者z间的基本作川。供应商正在调整思维和管理方式以对购买

6、者的标准和操作要求作出优质的服务反应。一个得到满意服务的顾客是新业务的最好来源，这是因为该顾客知道供应商能够满足要求并按照承诺交付，因而产生了对供应商的信任，而信任则是成功的关系营销的基础。《关系营销》③一书选取了全世界研究这一问题的专家的最好作品，这些作品涉及范围广，覆盖制造业利服务业，尤其实际操作方血富丁•灵感和启示。正是根据该书的启示，在论述现代企业关系营销机制时特别强调顾客保持、员工满意度、供应商关系、服务质量管理等观念,并结合现代企业提出了i些未来关系营销的战略。比较以上三种观点，对于“关系营销”的内涵,我们可以得出这样的认识：（1）关系营销是有许多管理“关系”的一系列活

7、动所构成的一个社会性过程。（2）关系营销的重点在丁•利益各方相互Z间的交流,并形成一种稳定、相互信任的关系。（3）关系营销的最终实现要靠产品或价值的成熟、顺利、高质暈的交换。（4）关系营销的一系列的活动都是为了达到一定的营销口标。（5）从实践意义上讲，关系营悄已经完全突破简单的企业与消费者之间的关系这一点,延伸到供应商、中间商及其他与企业一育接、间接联系的社会团体、政府职能部门及个人等各方血。1.2关系营销的特点关系营销相比于传统的市场营销组合方较人区别④，主要表现在