S店二手车置换业务

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1、中国一汽威志夏利四川大兴达4S店销售经理谭浩4S店二手车置换业务可行性分析报告总结内容二手置换背景二手车置换业务开展模式目前公司的操作方案及现状分析二手车置换背景●什么是汽车置换？顾名思义是不同于二手车市场经纪公司的中介业务，而是消费者用二手车的评估价值加上另外支付的车款，从品牌经销商处购买新车的业务。通俗讲就是“以旧换新”。经销商通过二手车收购，与其旧车或新车的对等销售获取利益，广义的汽车置换，则是指在以旧换新业务的基础上，还同时兼容二手车整修、跟踪服务、二手车再销售，乃至银行按揭贷款等项目的一系列业务整合，从而使之成为一种有机独立的营销方式。目前国内汽车市场置换大致

2、分为：1：用本厂二手车置换新车。如：用厂家为天津一汽，车主可将旧夏利轿车折卖给天津一汽4S店，在买一辆新夏利。2：用本品牌二手车置换新车。如品牌为“一汽”，假如用奔腾二手车置换喜欢的威志。3：置换不限品牌。4：委托寄售。4S店二手车置换的运作模式及特点：1：置换不限品牌。2：让利增值置换。汽车置换授权经销商将车辆置换作为顾客购买新车的一项增值服务，通常是以二手车交易市场二手车收购的最高价格甚至高出价格，确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车价格。3：“全程一对一”置换。从旧车定价、过户手续，到新车贷款、购买、保险、牌照等过程全部由授权经销商完成，保证

3、效率和服务水准。4：完善的售后服务。提供包括保险、救援、替换车、异地租车等服务在内的完善的售后服务。有的还提供更加个性化的车辆保值回购计划，解除顾客后顾之忧。4S店二手车置换的主要优势：1：有品牌车源支撑的优势。2：具有品牌形象的优势。3：售后服务的优势。4S店二手车置换出路的思考：一：与二手车交易市场联手。二：搭建网络营销平台。三：与有关金融机构联手。由于二手车置换即涉及按揭贷款，又涉及车辆保险业务，若在置换“一条龙”服务中一举多得，与有关银行和保险公司联手，可解决一揽子配套服务问题，为汽车消费者提供便捷服务，即方便了客户，又提高了置换效率，同时也增添了获利空间，对联

4、手各方都十分有利。第二部分二手车置换业务开展模式建议1、成立二手车业务置换部门2、二手车业务运作流程3、二手车部客户管理4、二手车发展过程的注意事项1、成立二手车业务置换部门二手车业务部在销售服务商整体架构中的位置2、二手车业务运作流程◆二手车的评估◆二手车的收购◆二手车的办证◆仓储管理◆车辆档案管理◆二手车的销售◆业务流程图2、二手车业务运作流程1、二手车的评估目的●对车辆状况及修复情况进行评价。●确定二手车现有实际价值。●给予二手车收购、销售提供参考价格。处理准则●对二手车进行收购评估，确定车辆真实情况及现有价值，并填写《二手车评估表》。●对修复车辆进行评估，重新确

5、定车辆现有价值，提供二手车销售定价参考。2、二手车业务运作流程2、二手车的收购目的●促成置换交易顺利达成。●为以后相关工作提供资料。处理准则●与客户预约对二手车的评估时间。●由专业评估师对二手车进行评估，并填写《二手车评估表》。●根据市场行情与客户商谈二手车置换价格和置换方式。●客户确定购买新车付款方式（一次性付款、向银行申请分期付款等）。2、二手车业务运作流程▲在正式与客户签订置换协议前，须再次确认置换的二手车手续是否齐全，相关税费是否按期缴纳等。▲向客户收取置换所需的二手车相关资料，并办理车辆文件移交手续，由客户填写置换车辆办证材料移交确认书。▲开具旧车收购发票/凭

6、证。▲与客户共同签署车辆入库确认文件3、二手车的收购2、二手车业务运作流程4、二手车的办证目的★完善车辆手续，确认车辆合法性。★保证车辆置换程序正常进行。处理准则★仔细核对档案资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、过户资料）。如有不符之处，尽快与相关人员联系，并督促更换。★资料完备后，及时办理相关手续（退牌、退养路费、旧车查验等）。★客户购买新车后，如要求一条龙服务的，在收集相关上牌所需资料后，及时提供上牌服务。2、二手车业务运作流程5、仓储管理目的★保证库存车辆处于最佳的待售状态处理准则A、出入库处理准则★车辆出入库一律凭入库、出库单进行转移，并建好出入车辆

7、台帐。★对库存车辆实行标签化管理，车辆入库时，要在规定的位置贴上醒目标签。B、库存管理准则★库存旧车要在旧车专区存放。2、二手车业务运作流程6、车辆档案管理目的•纠正档案资料问题。•为其它相关工作做好档案资料准备。处理准则•仔细核对客户资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、过户资料）。•整理置换、销售（转籍、过户）所需的二手车相关资料，并为每位成交客户单独设立一个档案。•及时为办证人员提供齐全有效的档案材料。•收验办证结束后所移交的车辆档案材料。•将成交客户档案，按月分类保管。2、二手车业务运作流程7、二手车的销售目的•促成二手