品牌4S店二手车业务何去何从？.docx

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1、品牌4S店二手车业务何去何从？ 2016-08-24 王萌－二手车小胖 二手车小胖说政策尚不明朗，自我突破必须中国品牌4S店二手车业务何去何从？2016年上半年中国二手车交易情况总体继续保持增长，但是增长速度和过程中的问题也凸显了目前这个行业中存在着很多的“不确定”因素。作为超过50%的二手车资源来源渠道，消费者终端目前最信任的商业模式，品牌厂家4S店的二手车业务在实际运营中仍有很大的发展空间，类似国外成熟市场的三分天下的局面尚未形成，在2016年下半年伴随着限迁政策、临时产权、税费平等等因素变化是否会有利于4S店二手车业务的开展呢？到底4S店二手车业务应该何去何从？ 2016年上半年中

2、国二手车行业政策分析：纵观上半年中国二手车交易情况分析，市场格局依旧政策不明朗，虽然限迁逐渐开放，但是政策执行落地和相关政策的影响依旧不清晰，此外在库存新车、租赁非营运准新二手车，转入进二手车零售环节的情况，对于整个行业产生了较大的影响。行业分析主要是：此图为部分二手车限迁开放地区示意图（具体执行以当地实际执行为准）2016年下半年品牌4S店二手车业务如何开展？在上半年的政策分析中我们不难看出，各个厂家品牌对于置换业务的重视继续加强，几乎所有品牌意识到未来几年得置换者得天下的概念。2016年上半年高端品牌更是深化了置换业务的深度能力，从培训角度明显感觉更加“务实”；市场保有量较大的品牌诸

3、如上汽通用别克等优秀的经销商已经由原来的注重“数字置换率”调整到“实际置换率”，新旧车两条腿走路的意识明显加强。实际置换率和真正的盈利能力对于目前的品牌4S店二手车业务就是一个比较难突破的“瓶颈”了，而谁能率先突破这一瓶颈，则谁就能在激烈的竞争中更具核心竞争力，到底应该如何做呢？1莫等政策，主动出击--政策红利的帮助有限根据上半年政策发布和执行情况以及往年的政策调整实践，我们预计2016年下半年诸多政策中，关于二手车限迁的取消应该还能进一步提升，但是全国大范围放开可能性不大，其他相关影响到4S店二手车业务的政策不会短期有实质性进展，较多可能是小范围试水，因此各品牌和4S店应主动出击做好自

4、身业务，加强与主机厂二手车业务部门的沟通和互动，从一线角度多反馈实际情况，更多的学会用好厂家的各种支持。真正发挥品牌二手车的优势。2置换辅助，自我救赎--电商拍卖无法依赖下如何置换？随着车易拍裁员收缩，优信调整策略，原有的两拍派驻大量人员进入4S店这类的“拐杖”会越来越少，尤其是那些每个月二手车交易量不到20台又没有形成区域的独立4S店，烧钱模式结束，不管是什么拍卖，每个月起码要把人员和成本收回来，这就意味着很多4S店置换业务真的要自己开展想办法了，不是以前借着拍卖给做嫁衣的时候了，所以下半年4S店二手车业务将面临着新车降价/促销等对二手车的影响。相对来讲，对于很早就开展品牌二手车体系建

5、设的4S店，如上汽通用诚新二手车，原有的规范化品牌管理，渠道管理，置换决策机制，车辆处置标准等业务就将凸显“经验和积累”的优势，对于一些中小品牌或者独立店可能会重新走回与中介公司“承包“的老路上。3专业管理，机制调整 --人的问题，系统规范！目前各个品牌4S店二手车部门基本上属于“临时应对”偏多，在限购城市还好一些，虽然在投资人层面表示重视，但是实际情况却存在较多的执行困难。我们建议目前现有4S店二手车置换业务进行专业的管理体系整理，比如目前的很多专业管理软件和体系辅导，如置换意向客户登记系统减少客户流失、定价查询分析，杜绝人为主观判断造成的失误等。此外在机制调整方面如人均贡献率，与销售

6、部门的级别，奖惩机制等都需要专业化调整。如何调动相关人员积极公平合理的赚透明的钱，这才是关键。一些厂家品牌二手车成熟的管理系统中，有很多店面反应”复杂“，其实在设计之初的”复杂“就是因为要避免业务规模做大之后的人为”随意“，杜绝各种问题的出现和对于某个人某些人的依赖。4合纵连横，培训提升 --不断学习进步和自我提升过程艰苦！  品牌4S店开展二手车业务不仅要依托厂家的支持，集团的支持，同时更要进行合纵连横的资源和技术整合，如店内的维修、水平事业一体化，二手车电商、培训、技术支持等一系列的合作，实现小而精的团队，做到精兵策略，在目前现状二手车业务部门大范围培养员工不现实也不科学，现有的状态

7、下4S店二手车业务部门一般4人编制能做到20台置换比例基本是工作合理标准，整合后可以调整到4人40台的最高极限。此外店内二手车培训应该是全方面的实战培训，更多需要实战的演练和案例分析，注重结果导向的实际作用。对于品牌厂家的培训不能培训之后就结束了，更多的店内转训、实战考核、效果落地各种问题要落实，厂家的支持要用到最大化，最好是全员二手车全面重视。5品牌零售，未来主力--认证二手车增值体现在服务端在未来品牌4S店的发展中，置换批发二手