蓝石大溪地客户分析下的营销突围策略沟通

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1、谨呈：蓝石置业2010-10-22目录逆境中寻机遇，危机中谋发展来访客户量大，前期市场知名度较高；客户解析但多属于中端财富阶层的地缘性客户•不到2个月，来访约1500批客户，市场知名度高；•来访客户42%是地缘性客户，大多属于中端财富人群；超过半数来访客户需求产品为舒适型客户解析130-270㎡的产品，且83%为自住客•来访约1500批客户中，首要需求产品为•来访约1500批客户中，83%为自主客户；130-170㎡的舒适性三房或四房，其次•其中仅有4%属于投资客户。是170-270㎡的四房或复式产品；•140㎡以下的需

2、求为17%的高层产品。口碑传播和工地围挡（路过）是来访客户客户解析的主要原因，户外的吸客效果较差•来访客户中大多数是亲朋介绍，口碑传播的力量是非常强大的，后续可利用“老带新”营销模式，吸引更多的目标新客户来访；•近郊资源型别墅项目，户外的广告效力是不容忽视的，但从来访客户中；•户外广告：一没有带来非常多的客户上，二没有建立项目的价值传递，使得上门的目标客户极少。客户解析来访客户语录“这个地方环境真的很好，很适合居住，而且离我住的地方也不远”。——胡女士，46岁，从事建材生意，现住槐荫区“你们这虽然环境很好，但房子最重要的

3、是地段，地段，还是地段”。——李先生，40岁，住历下区，公务员“你这个地方的环境真好，在这个地方居住能多活好几年，不过就是价格太高了”。——刘先生，38岁左右，从事酒水批发行业“你们现在这个价格已经透支了三年的升值潜力，买你们的房子真的需要长远的打算了”。——秦先生，50岁左右，从事金融业，现居住东方美郡客户小结1500批来访客户总结客户特征：1、来访客户的年龄多在38—50岁之间；具有一定的财富积累；2、以槐荫区与市中区为主，地缘性客户经济实力一般，对价格抗性大；3、客户基本以自住为主，投资为辅，在乎周边生活配套、产品

4、居住舒适度等；4、真正高端客户群，无法只为环境买单。认同点：大环境，优美与安静，适宜人居住。不足点：配套不完善；区域不认可；较冷清，无居住氛围。150批蓝石入会客户居住区域、年龄与来客户解析访客户基本特征相似别墅客户洋房客户客户特征：1、客户主要来源于槐荫区，其次是市中区；2、入会年龄层在36——45岁之间；3、洋房客户比别墅客户更在乎地段；蓝石会客户150批蓝石入会客户以140-180㎡的洋房客户解析为主，其中100㎡以下高层需求为5%客户特征：1、客户需求110-140㎡与140-180㎡的花园洋房为主，讲究居住的空

5、间与环境；2、100㎡的高层需求仅为5%；3、200-300㎡的联排需求为11%，说明入会客户中，渴望院落生活的多次改善型客户较多。150批蓝石入会客户中，以建筑业与泛公客户解析务员为主，其次是医药、汽车、服务业客户特征：1、入会会员中，以建筑业与泛公务员为主，主要是房产关联紧密的行业为主；2、其次是医药、汽车、服务业，收入较高，有一定文化水平，对生活有一定品位的追求，但不属于高端财富阶层；房地产3、私营业主、企业高管、房地产业内的业7%客户较少，说明客户对本项目的价值认识较弱。客户解析蓝石入会（未升级）客户语录“看了这

6、么多盘，真没见过环境这么好的，我天天在这逛逛，不用去公园了，在社区都解决了”。——胡先生，45岁左右，170㎡洋房“没想到西边还有这么漂亮的地方”。——王女士，35岁，个体，150㎡洋房“这里太适合养生了”。——邵女士，40岁，从事医疗行业，150㎡洋房“这个项目在湿地公园和西部西城中间，如果价格合适，可以买套留着升值”“你们这里可真远啊，开车走了50分钟才到”。——柳女士，35岁，现住银丰花园，300㎡别墅“我买这个房子主要是为了度假和投资，你们的价格已经把我的积极性全部打掉了”。——曹先生，36岁，IT行业，现住银丰

7、山庄，150㎡洋房客户解析蓝石入会（未升级）客户语录“你们这里的细节很多地方做得不到位，根本卖不了这么贵”。——叶先生，男，50岁。房地产行业，现住长清区，需类独栋“进来看了你们的景观后也没什么”——余女士，女，35岁，住槐荫区，从事汽配行业，需别墅“你们这里的环境不错、户型不错，但是价格太高了，如果选择你们这里度假的话，还不如去长清买合算”。——杜女士，36岁左右，金融业，现居住山师东路“你们这环境和南部一样，你们这个价格，买你们的房子，居住的氛围永远比不上南部”。——史先生，39岁，金融业，现居住在石亩园小区“我很喜

8、欢湖岸别墅，喜欢你们项目的院子和游泳池，但更关注风水”。——连女士，45岁，信息经贸，现居住东部，需求类独栋客户小结150批蓝石入会（未升级）客户总结客户特征：1、入会客户的年龄大多在36—45岁之间；有一定的品味与视野。2、以槐荫区与市中区为主，别墅入会客户面更广；3、客户基本以自住为主，投资为辅；4、在乎地段，周