客户沟通策略

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1、客户沟通策略值得思考的问题2管理销售的进程–目标管理2原则1:着眼于成为专业人员2原则2:从销售情况和策略着手3原则3:搞清客户不感兴趣的原因4原则4:关注最有潜力的客户4原则5:为以后的销售活动做铺垫5原则6:启发客户思考6原则7:主动发掘客户的需求6原则8:把益处传达给客户7原则9:建立友好关系8原则10:明确说明对客户的期望8原则11:确认客户已经明白你说的一切9原则12:通过事实依据赢得信任9原则13:预先处理可能出现的问题10原则14:主动克服阻碍客户购买的障碍11原则15:面对否定评论依然努力11原

2、则16:进行销售跟踪促进客户购买12原则17:帮助客户解决好事务的优先顺序问题12原则18:指导客户做出购买决定12原则19:直接或间接地与购买决策者沟通13原则20:帮助客户精明购物14原则21:销售前后都力求让客户满意14原则22:引导客户谈价钱15原则23:整合你的销售行为15原则24:销售专家的忠告16总结1818值得思考的问题销售人员面临的最大挑战是什么?·销售人员面临的最大挑战是什么?·挑战一:·挑战二:·是谁更关注价格呢?是你还是客户?·客户愿意为质量更高的产品多支付12.2%的价格·客户愿意为更

3、好的服务多支付8.5%的费用·客户最关心的是什么?·客户关注的是公平.要求得到的要和付出的相称·销售人员要做到:兑现的比承诺的更多,比用户期望的更多·是谁在制造价格痛苦呢?·当然是销售人员客户为什么不按你希望的那样去做?来自市场的信息1.不成功的销售人员如果能像成功的销售人员那样开展销售，那么他们同样也会取得成功。2.因为客户才是最终的购买者，所以每一次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。3.销售就是对购买行为的管理。管理销售的进程–目标管理·第一次洽谈的目标：·客户

4、将会描述其公司在应用方面的需求·明确购买设备的决策人·说明预算状况·安排时间让我示范我们的设备·第二次洽谈的目标：·在示范中，潜在客户会使用我们的设备，并表达出想拥有设备的需求或愿望，这样决策人就会和我确定一个预期的购买数量和日期·第三次洽谈目标：·客户会在订货单上签字，并给我一份购买我们设备的合同原则1:着眼于成为专业人员·应该避免:销售、销售、销售·在销售中·业绩只能通过不断的出色表现才能实现·专业技能具有决定性的意义·学位或是某个具体的头衔不意味着专业18·你的表现像个专业人员时，你就是专业人员·专业人员

5、:·他们完美的表现没有多少是从别人身上学到的·遵循的是传统的原则：“如果值得做，就要把它做好。”·把全部注意力放在每时每刻都要实现的目标上·比其他人更清楚自己在做什么·不断努力去学习更多的东西，做更多的练习,为了把事情做得更好·当对着镜子里的自己时，不会说“你真棒”，而是说“你应该可以做得更好”·一直在努力完善自己，不管是语言还是行动都一遍一遍地重复使之达到完美·如何成为专业的销售人员?·熟知所销售的产品和与之竞争的产品：·研究你的产品、公司、市场、竞争产品以及客户。·自己收集信息，你会成为出类拔萃的专家。·设

6、置目标，并制定计划实现目标：·列出需要优先考虑的事情，然后根据其对销售成功的帮助作用排序。·直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要事情上·不断练习直到完美：“业余人士只会被动等待，专业人员则会努力工作。”原则2:从销售情况和策略着手·应该避免:以自己的推销方式行事·为成功销售打好基础:从与客户第一次洽谈时起:·首先要了解客户的观点·了解客户观点的惟一途径就是让客户自己把它阐述出来，据此收集整理成完整的信息·为每一次销售洽谈安排有效的销售策略，制定以客户行为来表述的目标·销售中的一个简单道理就是：·只有当客户做的

7、事情对他们来说有意义时，才能从客户那里获得最大限度的合作·这就意味着必须从客户的观点出发来分析所有情况·制定自己的销售策略:·最好的办法就是制定逆向策略，从最后一次洽谈着手·如果销售需要多次洽谈策略时，那么在第一次洽谈中就试图让客户购买产品，销售就会失败·因为客户还没有准备购买你的产品·把整个销售策略归纳成一个销售洽淡策略·逆向策略可以让你知道怎样做才能达成交易·设置所需要的销售洽谈的最佳次数·以及客户行为目标·客户行为目标：·它必须是客户的一个可见的行为·该行为必须是在这次销售洽谈中出现的·该行为必须能够促进

8、销售（即让客户靠近购买行为）18·销售人员需要做到:·通过客户的眼睛看事物·理解客户的观点·制定销售策略·为每次洽谈制定客户行为目标·销售中没有软销售和硬销售之说，只有聪明的销售和愚蠢的销售。——查尔斯·布劳德原则3:搞清客户不感兴趣的原因·应该避免:客户不感兴趣就认为是销售失败·销售中令人沮丧的一个方面·客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣–“我们会考虑的”–“我们现在不需要