《销售三段--客户心理分析及沟通策略》

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1、《客户心理分析及沟通策略》每一名销售人员必须是"客户心理专家”！在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？•我该如何在销售过程中自我突破？■为什么我不能在短时间内获得顾客信任?•为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？•为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求?•为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？•客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？•如何推动客户决策?•如何使客户成为终身客户、忠诚客户？如果你想成功地完成销售,必须读懂客户内心才能立于不败之地。实战销售心理学，将心理

2、学技巧完美融入销售实战步骤,以销售过程中的不同心理阶段为主线，科学系统地讲述了心理学在销售活动中的实战应用。1•适用学员Attendees•一线销售和营销人员、服务营销人员等各类〃客户界面"人员。•企业营销、销售或相关岗位。2•培训时长Duration2天（12小时）3•培训方式Method”三动”全体验式•月西转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。•心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。•手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。4•培训目的Objectives•解决销售人员

3、销售中的主要心理困惑。•掌握客户购买过程中的主要心理。•掌握不同类型客户的心理特征。方案呈现、消除疑虑、推动成交和售后服务等7大销售心•掌握客户发掘阶段、建立关系、需求探寻、理过程的主要心理特征和实战技巧。5•课程特色Features6•课程结构Contracture售后户推动客d购买心理探寻需求呈现方案消除疑虑7.课程大纲Outline1.销售心理学•什么是销售心理学？•销售心理学的主要内容？•销售心理学能解决哪些问题？1.销售人员的心理分析你为什么销售？•影响和被影响（不值得定律）销售人员在销售中

4、的7大心理问题•赚钱vs做事业（哈默定律）•自我怀疑VS自我相信（罗森塔尔效应）•害怕失败VS期待失败（1%定律、麦吉尔定理）•客户不欢迎我VS客户正欢迎我•关注外因VS关注内因•虚伪VS诚信（赫克金法则）•推销VS顾问式销售（南风效应）【案例研讨和实战应用】2.客户购买的心理分析客户为什么购买？•追求快乐VS逃离痛苦•理性需求VS感性需求（合理化效应）•客户的五层购买需求：舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感客户购买过程中的6大心理问题•你是谁?•我为什么要买？•我为什么在你这买？•我万一吃亏了怎

5、么办？-我为什么要现在就买？-我为什么要在你这里再买？不同购买类型客户的应对技巧•老虎型客户应对技巧•孑L雀型客户应对技巧•猫头鹰型客户应对技巧•考拉型客户应对技巧客户购买的7大心理阶段•寻找客户、建立关系、探寻需求、呈现方案、消除疑虑、推动成交、售后维护【案例研讨和实战应用】3.阶段一:寻找潜在客户的心理技巧如何进行客户分析?•产品特点分析（USP策略）•潜在客户定位（二八定律）如何进行户开发？•建立你自己的客户开发心理模型如何通过名单拜访（首次邀约、获得见面、30秒吸引、3分钟抓住、留下印象）如何

6、通过子交际（熟人效应、六度人脉定律）【案例研讨和实战应用】4.阶段二:建立客户关系的心理技巧你是谁?——让客户接触并信任你客户关系的定位•救世主、心理医生、意见领袖、私人医生、行业专家（刻板效应）如何让客户喜欢你？•你喜欢他、他就喜欢你（相互吸引定律）•看得越多越喜欢（曝光效应）•保持某些距离（刺猬法则）•让客户习惯有你（路径依赖原理）客户喜欢有特点的你•注意第一次印象（首因效应）•注意你背后是谁（社会背景效应）•注意最近一次的印象（近因效应）•让客户对你印象深刻（莱斯托夫效应）•对客户赞美和夸奖（阿

7、伦森效应）•保持一些小缺点（犯错误效应）客户喜欢和他相似的你•贴近客户的性格、爱好和价值观（名片效应、相似性效应）•和客户谈论共同的人（自己人效应）•找机会和客户共患难（罗伯斯洞穴实验）•向客户敞开心扉（自我暴露）【案例研讨和实战应用】1.阶段三:探寻客户需求的心理技巧我为什么要买？——发现客户的”兴趣点〃客户需求辨识心理技巧之"望"•肢体语言推断法•附加信息推断法客户需求辨识心理技巧之"闻”•鼓励确认法客户需求辨识心理技巧之"问"•开放和封闭问题•SPIN法则及运用客户需求辨识心理技巧之"切”•投射

8、测试法（投射效应）同理心反馈技巧•同理心反馈法（费斯诺定理）【案例研讨和实战应用】2.阶段四：呈现产品方案的心理技巧我为什么在你这买？——展示方案对客户的好处塑造产品价值•FABE法则模型及应用技术•用结构清晰呈现（7±2法则）•用故事吸引客户-用比较体现优势（t隣交效应）•用问题和反馈牵引客户•用参与黏住客户（焦点效应）•用多媒体方式呈现进行心理暗示•语言暗示（戈培尔效应）•结果暗示（〃只有你能〃）•环境暗示（破窗效应）•指令暗示（坚定无法拒绝）【案例