网络营销环境下的客户细分及营销策略分析

《网络营销环境下的客户细分及营销策略分析 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、网络营销环境下的客户细分及营销策略分析　　进入21世纪，网络营销作为一种新兴的营销渠道已经向传统营销提出了挑战。传统营销策略分析是以卖方市场导向，着眼于实物流，强调以产品为中心的营销理念。而网络营销则以买方市场即客户需求为导向，着眼于信息流，强调以客户为中心的经营理念，所有的营销策略分析手段都是为了满足客户的需求并且与客户建立良好而持久的密切关系。因此，企业关注的焦点应该从如何不断地改进产品转移到如何建立客户忠诚上来，以客户为中心的客户关系管理已经成为电子商务时代企业制胜的关键。而客户关系管理的第一步就是要进行客户细分。　　营销策略分析一、网站客户细分的重要性　　明确了潜在

2、客户群之后，电子商务网站必须进行详细的客户细分。这是因为，在现实生活中，由于人与人的性别、年龄、职业、收入、生活背景等诸多条件的不同，使得他们对同一事物或者产品有着完全不同的看法和观点，对同一产品或服务的需要和欲望存在着明显的差别。对于企业来说，同一产品或服务不可能满足市场上所有的客户的需要，而只能面向某一种主导型客户另加若干种非主导型客户。针对多样化的消费群体，客户细分的目的就是将客户通过不同的指标进行细分，识别最能获利的客户群，确定核心目标客户市场，营销策略分析不同客户群体的特征和需求，实施不同的策略，为目标客户提供一对一的个性化的服务，进而使客户关系管理真正成为网络营

3、销的助推器。　　营销策略分析二、针对不同客户群体制定差异化的营销　　1.针对单纯浏览者：　　一个浏览者每天上网都要浏览无数网页，一个页面完全下载完后也许没半分钟就被关掉了。主要的原因是网页缺少能够引起他们注意并愿意长时间停留的东西，针对这类群体网站应该采取的办法有：　　1）增加网站的互动性：　　Inter的一个重要特色就是互动。网站增加与客户之间互动的方法有：让客户能自由地下载产品的说明和使用手册，而不是要经过填写一大堆的注册信息后方能提供下载的链接；建立一个论坛，让客户可以了解使用产品的其他用户的感觉和经验；设立公司的产品的博客，由产品的专家对产品的特性进行点评和营销策略

4、分析；加上一些方便客户的小工具，比如汇率转换器、贷款利息计算器等，客户可以不用离开网页就能够完成他们的计算；其他的象LiveChat等沟通的工具也是有效的保持客户关系的渠道。　　2）增强网站形式和内容的吸引力：　　首先，网页给浏览者的第一印象肯定是外观，企业必须设计一个一眼看上去就富有吸引力的网站，在秉持干净清爽的原则下，适当增加具有视觉冲击力的文字或者图片，这些文字或者图片能够让他们长时间停留并有可能唤起购买欲望，并且提醒他们缺少或者需要购买的物品。其次，网站必须在内容上具有吸引力，新竞争力网络营销管理顾问对企业网站进行过大量研究，发现企业网站内容的吸引力不足已经严重影响

5、了网站的网络营销效果。外观虽然重要，但“内容永远第一”，是网站能够吸引和留住浏览者的关键。　　2.针对信息收集者：　　网站必须为他们提供快捷的商品信息的查询和详细的商品介绍，以便他们尽快的收集到相关信息并确定购买意向。针对这类群体网站需要采取的有效措施有：　　1）优化站内搜索引擎：　　站内搜索是一个顾客查找商品的快捷工具，统计表明每需要多点击一次鼠标，就有三分之一的用户选择放弃。因此，如果站内搜索功能得到正确有效地执行，就可以尽量避免顾客因为查找不到而离开网站或者由于长时间的一级一级查找累积大量对网站的厌烦情绪。高效的站内检索可以让用户快速准确地找到目标信息，帮助他们尽快确

6、定购买意向，从而更有效地促进网站产品和服务的销售。而且通过对网站访问者搜索行为的深度营销策略分析，网站可以对顾客的地理位置、购买习惯以及偏好有进一步的了解，对于制定更为有效的网络营销策略分析具有重要价值。　　2）增强商品展示效果：　　网络购物是一种虚拟的交易过程，不能“眼见为实”的购物方式使得网站的退货率增加而且消费者对电子商务的信心也随之下降。适应这一形势的需要，有的网站已经采用三维立体技术来展示商品，可以从360°的任意视角观察产品，将呆板的平面图像展示增加互动式三维图像，可以让客户更清楚的了解产品的特性及结构，这有助于客户更加明智和快速的做出购物决定，从而增加交易的机

7、会。另外，现在还出现了可视化的购物平台，通过网页嵌入式电视播放窗口将商品的真实情况展示给消费者，真正撕掉了网线与网线之间的虚拟距离，才能让顾客收集到最真实的商品信息，让他们放心的进行挑选和购物。　　3.针对立即购买者：　　电子商务网站必须为这些人提供快捷舒适便利的网上购物环境，使他们拥有一次满意的购买经历。而缩减购买的步骤是提速的主要方面，研究网络购物的专家营销策略分析认为，一个有效率的购买流程不应该超过9个步骤，购物者可以在5分钟完成购物行为。　　网站可以通过以下几点改进购买流程：　　(1)列出必要的购买步骤，尽