基于客户细分营销策略研究及应用

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1、华中科技大学硕士学位论文基于客户细分营销策略的研究及应用姓名：许汉波申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：秦敬;陈伟文20061028华孛科技大学硕士学位论文摘要电信行北在进入21世纪以来，在经济商速发展的情况下，面临着前所宋有的巨大发展机遴，同时魄瑟瞧萋亘大挑战，例如阉质竞参、异矮分流、APRU毯不断下滑的趋势，竞争也日趋激烈，运营商之间的价格战日趋自热化。如何采取脊效的营销蒙蝰，走瓣徐格战的憝璐，增强企避竞争力是电臻金业嚣要谈奏滕考懿战睽翘题。本文研究对琢是沿海发达地区某个县(区)电信公闭，它魑一家具有一

2、定实力，年数入越过15亿，炙窍一定蟋终毅摸耱震户瓣攘悉登竞争爱态分豹代表性电臻金韭。本文根据市场营销策略的基本理论，力图为它制定有效的营销策略以实现其战略目菰，本文鹃分辑框繁是，撬鑫铡定薷镑策略蕾先要蔽帚场环凌慧俸现猿分褥入手，对电信行业发展的宏观环境进行细致的考察，分析羧个大环境经济的走向；其次通过帮场需求预溺，分耩客户麓内在需求帮魏买行为；最君辩竞争者的行为鞭灏，邋过采用SWOT分析，波特五力量模型差异化分析方法，正确评估该电信企业的实力。有了这三个方面的分耩隽基准，充分发挥该电信企渡的核心竞争力优势，我到大舔境中

3、该电信企业独特的切入角度，也就是该电信企业在行业中的定位。然殿通过市场缩分，翔分客户群，进行客户群价值分橱和优先级分析，从而选取企业客户为目标客户群，为其制定了基于寓户细分的3C技术领先嚣销策略，它是在信号熬合、嘲络整合、业务整合技术实现的基础土为用户蹙体裁农地设计出企业电信级综合通信系统，以独特、丰富、优质的服务内容与手段换取瘸户价值葶Ⅱ企业价值媳撼舞，创造双赢局面。并通过案例说嘲技术领先营销策略在不同行业的应用，并对技术领先营镶策略实藏效果遴毒亍效益湾售。鞭北论文分掇褥漱躲结论是逶过攀实依援靼数撵分析提供了一套实用

4、可行的市场营销策略分析方法和分析绪论，提升企业以市场洞察力驱动索场营销戆力，遴避技本锈凝失金渡霞客户都创造傍值款飞跃，使金业鬻底甩脱竞争对手，实现持久的，获利性的增长，从而开辟企业的新蘸海。最后，对整令耄痿鼗瓣未来发凝趋势滋孬。7爱攫。关键嚣；客户缭分技术领先营镑繁貉华中葶辛技大学硕士学位论文Thetelecommunicationprofessionisenteringover21centuries,atunderthecircumstanceoftheeconomichigh-speeddevelopmentfac

5、eunprecedentedhugedevelopmentopportunity,alsofaceahugechallenge，forexamplecompetewiththesamequality,thedifferencesrepositionofredundantpersonnel，theAPRUvaluefallscontinuouslyoftrend，competealsograduallyvigorous,calTythepriceofthecampcompany+swar协瓿jmwhite-hotgrad

6、ually．Howadoptvalidmarketingstrategy,comeoutthetrapofthepriceWar,strengthenthebusinessenterprisecompetitionabilityisthestrategicproblemthatthetelecommunicationbusinessenterpriseneedsanearnestthinking。Theresearchobjectofthistextisacertaincounty(area)telecommunica

7、tioninekcuml建toralflourishingregioncompany,itisafurniturecontaincertainrealstrenght,theyearincomeover1,500millionsdollars,havethecertainnetworkscaleandthecustomerscaleandcompetethemostfullrepresentativethetelecommunicationbusinessenterprise．Thetextaccordingtothe

8、basictheoriesofthemarketmarketingstrategy,triestodrawupvalidmarketingstrategyforitwithcarryoutitsstrategictarget。Thetext‘sanalysisflameBE，putforwarddrawingupthemarket