基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究

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1、北京交通大学硕士学位论文基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究姓名：韩翔宇申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：裘晓东201206中文摘要随着我国城市电信市场日趋饱和、农村经济条件逐步改善，运营商开始将目光投向普及率较低的农村市场。目前国内电信运营商普遍存在对农村客户有效细分不足、经营方式粗放的问题，因此，合理细分农村电信市场，深入理解农村客户需求和消费行为，制定农村化的套餐业务，实现粗放式营销向精准营销的转变，是当前运营商急需解决的课题。本文结合实际项目，应用“数据挖掘”中的聚类分析技术，借助农村市场调查数据和电信公司运营数据，从客户细分的视角对农村电信市场的

2、精准营销策略做了研究。首先，通过抽样市场调查获取消费者属性和心理数据，运用K．me觚S方法将农村电信用户初步划分为一般农民、职业型客户、经济型客户三大类，对每个细分市场的商业价值做了分析与评价，协助运营商深入了解农村电信市场客户构成；其次，收集了电信公司数据库中农村客户的消费行为和价值数据，借助数据挖掘建模，从价值和行为的角度在现有细分结果的基础上做进一步细分和评价，建立我国农村电信市场的客户细分模型；最后，针对细分模型，从产品设计与选择、业务推广、差异化服务策略三个方面给出了农村电信市场的精准营销策略。本文的主要贡献为结合电信企业扩展农村市场的实际需要，将聚类分析、K．m

3、eaIls算法应用于精确化细分农村客户和精准营销策略制定中，设计了一套符合农村市场特点，具体可操作的营销产品和策略，为电信运营商挖掘农村客户市场、设计农村本地化的业务提供决策参考。关键词：农村电信；精准营销；客户细分；聚类；K．means分类号：j＆京交通太堂亟±堂焦i金塞△垦S!B△g至ABSTRACTAsCIlinatsⅥb觚telecommlmjcationsmarkctisbecomingsaturated，ruraleconomicConditionsgra．duallyinlproVed，operatorsbegaIltotIlnltlleiratt咖ionto

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