某项目代理和策划流程培训资料集_部分

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1、客户分析与营销策略客户分析与应用©客户分析与营销策略以客户为导向的策略生成总体思路潜在客户定位目标客户琐定策略导向生成营销策略市场研展价格论证营销客户分析与应用©客户分析与营销策略目标客户定位流程物业价格可承受家庭年收入物业总价目标客户描述潜在客户类型物业面积（购买力类型）目标客户锁定客户分析与应用©客户分析与营销策略策略生成年龄及家庭结构价值认同导向收入水平/职业背景共性价值认同企划策略目标客户描述置业动机/产品偏好个性价值认同目标客户锁定偏好锁定产品偏好销售策略媒体偏好调性偏好客户分析与应用©客户分析与营销策略策略生成策略软件企划策略策略硬件客户分析与应用©客户分析

2、与营销策略策略生成点区域定位客户开发客户定位线销售策略开发实施面客户策略接待话术客户接待道接待流程术跟进技巧客户分析与应用©客户分析与营销策略策略生成老客户筛选区域客户联动客户分众开发方案外部商业客户整合外部结构客户合作开发实施客户资源开发与筛选客户通路开发客户分众营销实施DM直投短信群发分众营销实施总结Email群发电话营销SP活动客户分析与应用©客户分析与营销策略客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位¢潜在客户（购买力客户）定位能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭，辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。客户分

3、析与应用©客户分析与营销策略¢产品功能偏好过滤适合：生活型、教育型、工作型、赡养型家庭，此类型客户为：都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界、幼小三口之家品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂客户分析与应用©客户分析与营销策略¢产品情感偏好过滤¢目标客户分布定位此产品最大的交通便捷卖点为“靠近中环”，且到人民广场和陆家嘴区域都比较便捷。结合圈定目标客户的居住区客户区域偏好模型域为：核心目标区域：居住或工作在浦东南部区域、浦西市中心南部区域（黄浦、卢湾、徐汇）、闵行。辅助目标区域：居住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域的中环附近居住客户。客户分析与应用©客户分析与营

4、销策略¢目标客户描述（略）¢目标客户定位图其他类型7环客户中产及富裕60型8环中产及富裕50型客户动拆迁家庭都会新锐的富裕阶层9环客户中产新婚族中产三口之家靶心中产已婚丁客客户世纪大道南世纪大道北浦西中心南部浦西中环沿线其他区域客户分析与应用©客户分析与营销策略客户为导向的策略生成营销总精客户类型锁定：中产型为主体的：ò都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界ò幼小三口之家ò品质家庭族（41—50岁）的三口之家、产品标签三代同堂产品偏好锁定：ò生活型ò教育型ò工作型ò赡养型产品SLOGEN客户分析与应用©客户分析与营销策略客户为导向的策略生成客户类型锁定：中产型为主体的

5、：影响力+购买力ò都市新锐族（26—推广战术40)岁的新婚二人世界ò幼小三口之家平面媒体：晨报+晚报媒体偏好ò品质家庭族（41—推广策略50岁）的三口之家、三代同堂客户动线道旗+高架沿线高炮产品偏好锁定：ò生活型ò教育型点易居会目标客户DM直投ò工作型短信ò赡养型线渠道目标客户客户策略电话营销客户区域锁定：面来访目标客户SP活动ò浦东ò浦西南部区域ò其他其余中环、地铁6、7、8号沿线客户分析与应用客户分析与销售调整客户分析与应用©客户分析与销售调整流程与目的：来访客户接待咨询登记来访客户信息定期分析销售策略与管理调整客户定位策略调整……………………客户分析与应用©客户分

6、析与销售调整来访客户接待咨询登记¢成交客户客户特征、购买动机、产品偏好、媒体偏好、购买动因、支付特证等；¢流失客户流失客户特征、流失原因等¢观望客户观望客户特征、观望原因、成交促成点等客户分析与应用©客户分析与销售调整来访客户信息分析¢接待客户总描述¢成交客户分析特征分析购买动机分析客户分析与应用©客户分析与销售调整来访客户信息分析¢成交客户分析产品偏好分析购买动因分析支付特征分析媒体偏好分析成交客户的意见客户分析与应用©客户分析与销售调整¢流失客户分析流失客户定义:来访咨询后不购买的客户、已付定金退订客户和签约退订客户。咨询后流失客户已付定金退订客户签约退订客户客户分

7、析与应用©客户分析与销售调整¢观望客户分析观望客户:有意向购买,但仍在犹豫中的客户•占来访客户总量的百分比•观望客户的类型分析•观望客户对本案认可的主要要素•观望的主要原因(排序和百分比)•观望客户的价值分析和客户分级•观望客户的维护措施建议•观望客户的促成建议客户分析与应用©客户分析与销售调整客户定位策略调整¢目标客户类型调整¢目标客户的区域调整¢目标客户开发渠道调整销售策略与管理调整¢产品¢样板房¢价格¢广告与媒体¢促销¢现场管理¢客户关系客户分析与应用客户调研与分析客户分析与应用©客户调研与分析客户调研的主要专题：•客户特征与偏好研