地产代理和策划流程培训资料集_部分

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1、项目策略生成工具包18策略生成系统目的∑确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系∑营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化∑营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进19策略生成系统目标∑形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向，客户需求为核心∑充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数据库20策略生成系统原则∑以市场需求为根本，从平台（宏观面）—区域（初步半径确定）—竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出项目价格论证∑以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价

2、格提升的需求支撑∑根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议∑根据目标客户偏好制定营销策略21策略生成推导流程市场定位市场定位客户定位产品定位价格定位市场分析子工具包客户研究工具包产品定位子工具包价格定位子工具包+成本分析子工具包22市场定位推导流程运用市场分析工具包城市概况了解整体市场分析区域市场分析竞争市场分析市场定位目目目目的的的的认知市场特点研究未来走势分析市场特征锁定竞争半径寻求市场共性点与潜在客户寻求市场机会及发展潜力23生成市场分析子工具包目的∑为市场定位的推导提供工具帮助∑保障市场推导过程准确有效∑使市场定位更为标准化、模式化24

3、市场分析子工具包市场潜力明晰市场细分市场容量判断走势预判锁定竞争半径城市概况整体市场区域市场竞争市场城市地位经济水平历史沿革人口状况一级市场供应状况供需成交比对分析成交价格走势分析政府未来政策导向规划导向区域竞争半径圈定供需状况走势分析市场政策面分析市场板块特征城市规划关注关注方法交通建设人口导入（供需应行政区划/个性同质产品/价格/区域改造/产业导入/板块/卖点）/效/25市场分析子工具包市场潜力明晰市场细分市场容量判断走势预判锁定竞争半径城市概况整体市场区域市场竞争市场竞争项目选择客户共性分析竞争分析区域竞争产品竞争规模竞争价格竞争干扰竞争物

4、业配比基本信息（规模销售分析（销售价格阶段主题销售率营销分析（媒体选择购买动机消费心态收入状况家庭组成客户年龄客户来源/房型配比）/推盘策略）/SP活动执行）/进度相邻区域/板块//市政规划导向（轨道/产业）/性价比错位（产品/价格）26市场分析子工具包市场潜力明晰市场细分市场容量判断走势预判锁定竞争半径城市概况整体市场区域市场竞争市场寻求市场显性客机会点户判定产品特征落位市场定位市场行情初设初步客户构成27策略生成推导流程市场定位客户定位产品定位价格定位市场分析子工具包客户研究工具包产品定位子工具包价格定位子工具包+成本分析子工具包28客户定位

5、推导流程分•产品SWOT分析析•产品规划可行性•资金回笼要求要客户研究工具包素（见客户中心内容）选择显客与显性性户本客户信客基项群体•项目定位息户本目•区域规划潜产•产品（规模/户型/汇类特比在品面积/景观）总型征对潜在过•配套（学校/医院/客户定位消滤商业/会所）导描分消费费•交通（轨道交通）出述析力力寻找分•购买动机（投资/析动自用/兼有）单价/面积段/总价范围•轨道交通延伸机•文化背景；/收入/月供能力）•产业导入实现消费力寻•品牌（开发商/的导入过找物业管理等）•区域常驻与流动人口滤渠•同质化居住（邻比较居背景身份）•客源需求的成长性道2

6、9客户定位推导流程产•经济型；•标准型；品客•主力客户•舒适型；偏•富贵型；户•次要客户•富豪型；好分•拓展客户类调•价值冲突（性价比）为客户偏好锁定性•意识形态（生活方式）产客户定位•文化导向（文化主题）偏品•同质化居住（邻居背景好身份定位提媒•公众媒体•分众媒体供•形态描述（年龄/家庭结体构/收入/职业背景）•接受渠道依客偏•需求描述（购买用途/•风格表现据户产品需求）；好•分布范围（工作/业余/居描住/在土；述装•风格导向•同质化居住（邻居背景修•建材标准身份）•功能导向偏•技术导向好30策略生成推导流程市场定位客户定位产品定位价格定位市场

7、分析子工具包客户研究工具包产品定位子工具包价格定位子工具包+成本分析子工具包31产品定位推导过程主要竞争市场分析竞争分析干扰竞争客户偏好热销产品形态偏好销售分析滞销产品客源分析风格偏好产品定位户型需求规划指标环境需求宗地现状项目分析成本分析子工具包配套需求成本测算客户定位道路四至生活机能规划条件交通条件未来规划32生成产品定位子工具包目的∑为提供合理的产品定位提供工具帮助∑提供产品定位内容的索引∑使产品定位内容更为标准化、模式化33产品定位子工具包产品概念形象定位产品档次•项目平面布局•组团规划•道路规划平面布局产品定位•景观规划•建筑形态•建筑

8、风格产品设计•全装修建议（风格/品牌/配件）•房型面积配比•公建设施（学校/医院）产品规划•商业设施（商业配套布局、商业业态、商业风格）