营销渠道管理教案

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1、西南财经大学天府学院教学大纲目录一、课程简介2二、先行课程2三、教学目标3四、教学结果3五、教学理念3六、课程管理5七、学术诚信6八、使用教材6九、参考书目6十、课程作业7十一、课程考核7十二、课时分配8十三、教师简介8十四、教学进度10第22页/共23页西南财经大学天府学院教学大纲一、课程简介1、内容概要本课程主要讲授：营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学

2、生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。第一章营销渠道管理导论（6学时） 主要内容：营销渠道为什么重要；如何定义营销渠道；营销渠道的流程怎样；中间商能帮企业解决什么问题；什么是营销渠道结构学习要求：理解营销渠道的概念，了解营销渠道的功能，掌握消费品与工业品营销渠道结构的差异 课堂案例讨论：戴尔与马云——渠道革命的典范讨论：克拉克花店渠道会非中间化吗？第二章渠道参与者与渠道环境（4学时） 主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务 学习要求：正确认识将业务交给经销商的深层原因；渠道参与者的主要形式；渠道环境的类型自学：管理的

3、方法：法律方法、行政方法、经济方法、社会心理学方法和技术性方法。课堂案例讨论：零售商如何走向世界？ 第三章渠道运行模式——行为变量（4学时）主要内容：营销渠道的冲突变量；营销渠道的权力变量；营销渠道的角色变量；营销渠道的沟通过程变量学习要求：能够正确区分渠道冲突与渠道竞争之间的差异；清楚如何发现并判断解决隐患冲突；渠道控制的权力基础；营销渠道的过程课堂讨论：串货是否等于低价倾销？低价倾销是否等于扰乱市场？串货是否一定要禁止？第四章营销渠道开发——渠道战略（6学时）主要内容：渠道战略概念及实现途径；设计营销渠道；选择渠道成员第22页/共23页西南财经大学天府学院教学大纲学

4、习要求：理解营销渠道战略概念，清楚营销渠道选择的因素；营销渠道设计的必要条件、流程；营销渠道结构的三种类型；掌握选择代理商的方法以及代理商合约的注意事项 课堂案例：金牛卡公司Vs实达公司Vs三一公司的渠道结构设计第五章渠道成员管理：分销商和终端管理（8学时）主要内容：管理经销商的难题；中间商的圈地运动——二批的管理；模拟试验——开展一个积极的订单转让系统；中间商的激励方式；终端客户内部配送中心的特点，终端管理的流程；对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤 学习要求：熟悉渠道成员管理的主体、经销商经营的特点、经销商圈地的方式以及应对二批圈地的方法；掌握处理代理商纠纷的技巧；明

5、确激励中间商的方案选择 课堂讨论：终端管理案例第六章品牌管理和储运管理（4学时） 主要内容：品牌授权，产品品牌和代理服务品牌问题；地区品牌策略；品牌侵权管理；运输工具选择；储运模式；第三方物流学习要求：理解品牌管理的方法；储运管理的模式选择以及第三方物流课堂讨论：中国式零物流案例二、先行课程1、经济学经济学从个体、家庭和企业乃至行业、地区甚至国家为研究对象，在理性人假设下研究利益最大化问题，而无论是宏观物流、还是微观物流都离不开企业的供求、成本、国家产业政策及基础设施等公共产品，因此经济学是学习本课程的前导课程。2、商务导论商务导论作为大一学生的必修课，在广泛的层面上为

6、后续很多专业课程打下了基础。商务导论中对经济问题的探讨是贯穿始终的，对于学生培养对经济问题的兴趣，对于培养学生自主探寻问题结果的能力，以及对于学生用英文开始认识专业知识都是至关重要的。这些能力都非常有助于物流导论课程的学习。3、市场营销学第22页/共23页西南财经大学天府学院教学大纲通过对营销的基本知识和营销的基本过程有初步了解，为进一步学习营销渠道管理奠定基础。本课程是管理与营销类课程的后续课程，各章应重点讲授基本概念和实际操作方法，使学生对如何有效铺市有整体的框架和推行概念三、教学目标1、解释本课程与专业、职业关系2、具备团队协作、资料搜集能力3、使学生了解渠道管理

7、的含义、性质、原则，以及渠道管理的过程与内容，渠道设计、开发、激励、评价等渠道管理的基础知识4、通过渠道管理相关案例分析，使学生掌握渠道管理的基本方法以及各门专业课知识的综合运用，具备渠道管理的基本技能、综合分析和应变能力5、通过教师讲授、讨论及案例分析研究的基础上，在提高学生综合能力的同时，培养学生分析问题和解决问题的实战能力和综合素质6、掌握营销渠道系统设计要素，营销渠道系统化的目标，渠道系统的构成，运作方式及特点。四、教学结果通过本课程的学习，学生需要实现以下教学结果：1、能够读懂并解释重要的渠道概念，比如渠道、渠道系统、零售终端、