UNIVAR公司在中国日化原料分销行业的营销策略研究

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1、上海交通大学硕士学位论文UNIVAR公司在中国日化原料分销行业的营销策略研究姓名：曾理申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：陈洁20070128RESEARCHONTHEMARKETINGSTRATEGYOFUNIVARFORCHINAHPCINDUSTRYABSTRACTChemicalrawmaterialdistributionindustrytakesveryimportantroleinchemicalprofessionindustrychain.TheHPCrawmaterialretailsi

2、sthetypicalrepresentativeofthechemicaldistributionindustry.ThisarticletakestheHPCrawmaterialretailindustryastheresearchbackground,discussedhowtheglobalchemicaldistributionleaderUNIVARCorporationthroughthemarketsegmentationandposition,seeksthecorrectmarketings

3、trategy,thusenterstheChinaHPCrawmaterialdistributionindustryanddevelopswithsteadystepsinthisprofession.ThisarticlebasedontheindustryproductretailssalestheoryandUSandEuropechemicaldistributiontheory,toembark,unifiesthetwoclassicsmarketingtheorythusinstructsUNI

4、VARtomakethemarketingstrategyinChinaHPCrawmaterialdistributionindustry.ThroughanalyzesthecurrentsituationofChinaHPCrawmaterialprofession,inviewofcompany'sactualsituationwiththequestionwhichfaced,thisarticlecarriesonthemarketsegmentation,targetmarketchosenandt

5、hemarketlocalizationforChinaHPCdistributionindustry,finallyproposedthesuggestionforcompany'smarketingstrategy.KEYWORDS:Chemicalrawmaterial,Distribution,Segmenting,MarketingPositioning,Marketingstrategy上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除

6、文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：曾理日期：2006年12月28日上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制

7、手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：保密□，在年解密后适用本授权书。不保密√。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：曾理指导教师签名：陈洁日期：2006年12月28日日期：2006年12月28日前言当今的社会是竞争的社会，快速消费品行业如是，工业品的销售也如是；原材料的厂商在寻找竞争优势，各个层级的销售机构更在不断寻求突破。物竞天择，适者生存——这一自然界的法则也无情并有力地驱动着现代工业供应链的高效运转。MBA的商业课程理论告诉我们，在供应链环节的中间环节正在不断萎缩：利润空间在缩小，存在价值在降低

8、；简而言之，分销商正面临着严峻的寒冬。这时，我加入了目前的公司——尤尼威尔化学品，一家有着八十多年历史的化学品原料分销商。在全球的化学品分销领域，它有着显赫的地位并且仍在高速成长。它能否在中国取得成功？本文不能预见尤尼威尔将来在中国化工原料行业将占到怎样的地位；但是，本文将从商业理论中摸索出一些经验可以指导实践工作。本文从工业品销售与分销销售的理论出发，将二者与经典的营销