日化原料代理商在中国转型.doc

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1、据了解，目前各地成规模的原料代理商数以百计，其中既有90年代就开始从事这一行业的元老级企业，亦有最近几年才加入的新兴企业，而它们都拥有一个共同的特征：日子难过。　　目前跨国原料企业基本都已完成在华公司的基本构架工作(包括销售人员的初步储备)，所以都逐渐开始进行产品大客户的“梳理”行动，即将原本属于代理商的大型客户转移至自己的销售人员手中，而代理商无论是在产品价格抑或是产品的信息交流和售后服务上显然无法与之竞争，抢走大客户仅仅只是原料公司削弱代理商的动作之一，更有甚者，在拿到代理商的大客户之后还开始打破区域保护政

2、策，同类产品在同一地区设置多位经销商，如此激进的政策也让很多经销商忍无可忍。　　但跨国原料企业对此则自有一番说法，经销模式初期的价值体现在帮助跨国企业贩卖原料，为市场提供原料，随着跨国公司对于中国市场了解的深入和自属销售队伍的培养，经销商对跨国公司的吸引力也将逐渐丧失。不但如此，代理商对于原料产品的了解程度以及售后的技术、安全等问题的控制也在促使成品商开始抛弃代理商而直接与原料企业对接。　　“长远而言，其实原料代理模式必然会面临调整，而代理企业另寻出路也不可避免。目前的原料市场竞争已十分透明，也即是说客户之所以

3、购买代理的原料产品是出于对产品品牌的认可，经销商在其中的作用微乎其微，如果原料企业将产品交由其他代理商同样可以达成销售”。尽管跨国公司目前仍依赖经销商来维持其销售，经销商利润也可以保持在5%-15%，但原料代理商转型已成行业共识。重重考虑之后，众多原料代理商在代理跨国企业产品的同时选择从事与原来代理产品相关的原料制造，然而这种“两栖”模式并未为代理商带来好评。　　首先，与原来的合作企业之间的相互指责成必然，原料企业认为代理商缺乏基本的商业道德和契约精神，轻者取消合作关系，重者则诉诸法律。总之代理商的另类转型代价

4、不小，某代理商自称其剥离代理业务后公司收入由4000万元直线下降至不足900万元，下降幅度达75%。　　当然部分原料企业认为代理商的转型并未对其构成威胁，也对其“不务正业”持沉默态度，但代理商的自制产品却未必能够获得客户的认可。目前代理商研发产品多为同类模仿品，仅仅利用价格优势获得部分中小成品商的青睐，而大客户对于产品技术、安全信息的需求和逐渐兴起的跨国企业的专利认可却导致这些转型企业始终无法登上“大舞台”。　　显然，在市场经济不景气的条件下，原料代理商的转变也是势在必行，这也将使原料企业改变他们的经营方式。