xh3.11专业技巧篇-群体销售

《xh3.11专业技巧篇-群体销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、医药代表的群体销售技巧2006-11-1102-7-2311一位高级医药代表的“机遇”1998年，一位跨国制药企业的高级医药代表带着遗憾离开了公司。尽管他在公司的表现优秀，但是由于没有提升的机会，所以不甘停滞的他选择了跳槽。但不久经发现自己的决定过于仓促。正在失落茫然的时候，另一家著名的跨国制药企业找到他，并且给了他一个待遇丰厚的职位——学术推广经理。面试中他才知道，这家公司看中他的理由不仅仅是他获得最佳医药代表的荣誉，而且是他具有最突出的能力——专业的演讲水平。后来他感慨到：“现在我体会到在公司里受的训练真的是学会了“钓鱼”的本领。”02-7-2321医药代表

2、所应有的基本功面对面的拜访群体销售能力02-7-2331什么是群体销售个体向一个客户群体推销产品的过程。个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧,即个人的群体销售的能力。02-7-2341使用群体销售的场合销售人员在公共场合向群体顾客推销某种产品或相关服务时；群体参加的活动中，主持人对参与者介绍规则或注意事项时；专业学术会议中发言人向听众介绍某项特定成果时；展示单位向参观来宾介绍参观对象的情况时02-7-2351群体销售的目的销售过程旨在影响群体中多数人的想法，沟通的话题针对满足多数人的需求目的设定;对象通常都是成年人，他们具备某项专

3、业技能，或存在共同需求;听众各有不同的逻辑思维习惯;群体销售活动必须在特定的时间限制内完成群体销售活动组织过程决定了单位时间销售成本昂贵。02-7-2361医药行业群体销售对药师、医生、护士、患者及其他影响药品推广过程的如商业客户、政府官员、医疗保险人士、媒体等群体的医药产品信息推广活动就是医药产品的群体销售；目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。02-7-2371医药行业群体销售的形式产品上市会学术研讨会院内科室产品推广会临床试验协调会专家义诊咨询活动患者健康教育活动媒体广告医院内科宣传活动医师药师学术沙龙专业学术委

4、员会直接邮寄02-7-2381演讲的流程演讲的流程一、会前准备1、精神准备2、服饰3、演讲的目的4、分析听众5、场地分析6、时间分析二、开场三、主题演讲四、回答问题五、收场六、收尾02-7-23101会前准备—精神准备人类的十大恐惧：公开演讲；高空恐惧；蟑螂等虫子恐惧；债务恐惧；溺水恐惧；疾病恐惧；死亡恐惧；飞行恐惧；恶犬恐惧；寂寞恐惧——公开演讲恐惧排在第一位02-7-23111会前准备—精神准备一、克服恐惧心理(一)紧张的原因1、自认为不能自如地把握话题；2、要依某些规定或约定来发表意见，且需符合时间及场合；3、不能任意开头，随便结束；4、必须在限定的时间内

5、准确简洁地把应该阐述的问题讲完；5、不能随意使用方言；6、不可使用不常用的代表性符号或暗号，应考虑受众体；7、你所讲的内容常被记录，被“文字化”或“印刷化”；8、演讲背后，潜藏着大量未知的反驳或质问。02-7-23121会前准备—精神准备(二)控制紧张的方法1、熟悉演讲内容，并对其抱有自信2、演讲前稍做身体活动3、深呼吸，大声讲话4、做一些自信的举动，比如：微笑，随意到周围活动一下浏览室内环境5、预计开场后现场可能实况6、开场时运用目光做灯塔扫描（首先看友好者）7、不要关闭听众所在区域的灯8、最重要的减少紧张的办法是充分准备02-7-23131会前准备—精神准备

6、二、热情的作用：精力和激情的使用是你处理演讲材料的又一个重要步骤。有效地使用能量和激情会使你的潜力达到80%以上的调动。在感到非说不可时，害羞和恐惧心理就全消失，演讲者对演话题的满腔热情也能感染听众!02-7-23141会前准备—服饰服饰被称为人体的第二皮肤，可以反映一个人的个性及心理状态，需要首先加以注意一、仪容仪表礼仪1、男士：干净、整洁西服、领带、皮鞋2、女士：★深色正装★避免残妆★忌讳在外人面前化妆★首饰：符合身份、以少为佳02-7-23151会前准备—演讲目的一、以感情反应为主要目的(让人快乐，让人有兴趣、有印象)二、以理智反应为主要目的(让人领会)三

7、、感情、理智兼有者(让人确信，让人领会)四、得到实际结果—以意志反应为主要目的(让人行动)02-7-23161会前准备—听众分析一、人数二、年龄三、性别四、职业五、教育程度六、关于话题的知识七、对话题的态度八、固定的态度和信条九、对演说者的态度十、最大的关心和欲望听众的关心和欲望虽然形形色色，但多数可分析出其基础性方面，即所谓本性欲求，它可分为根本性的、一般性的：A：根本性的：a、自身生存及安全感b、摆脱外在的束缚C、自我发展d、人类生存的延续B：一般性的：食欲、性欲、恐惧、夸赞、好奇、冒险、交友、忠实、独立、权力和权威、尊敬和崇拜02-7-23171会前准备—

8、会场分析一、演讲者的声音