群体销售演讲技巧

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1、WelcometoPresentationSkill科室推广会的好处在短时间内提供完整的产品信息，系统地教育客户从视觉、听觉两方面使客户留下深刻印象树立专业化的代表形象和公司形象，赢得客户认可充分利用客户之间的正面影响医药代表个人能力的提升2课程目标熟悉规范的产品宣传会的程序培养正确的演讲技巧克服面对观众的紧张掌握辅助手段的应用制定下一次会议的计划3成功会议循环会前准备会后跟进会议过程演讲程序演讲技巧器材应用4一、会前准备安排好一切5会前准备明确目的分析听众内容编排视听设备环境准备反复练习6分析院内会的目的影响医生做出尝试用药的决定推进处方层次7针对你的听众要求他们知

2、道说服他们接受争取他们行动你的产品销量8听众分析演讲对象是谁？科室人数年龄范围、男女比例他们习惯的语言他们的背景如何，相关专业经验9听众分析他们对演讲主题的兴趣如何？你的演讲能否提供听众期望的信息？你的演讲带给听众的最大利益是什么？医生对你的信任度和接受程度如何？听众能否听懂你的演讲？你能否表现出自己了解听众的工作经验？你能否举出事例引起听众的共鸣？10听众分析听众将会有什么反应？演讲前听众的观点是什么？听众可能的反对意见是什么？如何处理听众的不同反应？11内容编排确定主题基本资料临床疗效及大型实验竞争优势内容的连续性12视听设备AV辅助手段应用于集中听众的注意力强化表

3、达的信息（不是重复）激励听众的兴趣通过辅助手段说明概念13控制环境房间：座位：光线：投影仪：话筒：到时是否能开？冷/热？足够？距离合适？走动方便？过亮/过暗？摆放在哪里？接座是否匹配？会场后面能否听见？14会前准备明确目的分析听众内容编排视听设备环境准备反复练习15二、演讲程序签到开场白演讲主体Q&A结束语16开场白的内容引子欢迎并感谢到会者感谢联系人自我介绍介绍主题及会议目的介绍会议议程17开场白的意义引起注意，让听众安静下来介绍会议目的及主题说明你的会议值得一听建立和谐的关系界定和观众交流的层次和形式18开场白举例陈述问题/需求提问非比寻常的事实新闻趣事亲身经历的事

4、争论性的言论19主体内容的组织要有一个主题最多不超过5个要点各个要点顺序排列、有机结合有过渡、有总结20幻灯片间的连接举例：在讨论……问题之前，让我们先了解一下……您已经看到……，对于……又如何呢？对医生来说同样重要的是……下一个论点是关于……最后也是最重要的一个问题是……21慢动作分解注视提问题的人走近提问者请教提问者身份确认问题感谢关注、征询他人答复（转向整体）确认回答是否满意22Q&A注意事项23回答问题当你被问到你不能回答的问题时当问题在短时间内回答不清楚时当问到一个你已经回答过的问题当被问到有争议性问题时当问题带有敌意时当问题可以用是或否来作答时24结束语的内

5、容总结特性及利益缔结告知跟进计划介绍并发送资料和礼品再次提及产品名称表示感谢25结束语意义使听众能够记住处方资料激励他们赞同或按照演讲内容去改变处方制造向上的气氛，激发听众的处方热情26言辞技巧简洁清楚音量、语速举例、类比引语、重述停顿非言辞技巧形象目光接触走动手势、表情演讲技巧27克服紧张的技巧演讲中演讲前28控制场面的技巧当听众没有在听时，你怎么办？听众的异议怎么处理？如何处理打岔？29三、会后跟进意义方式30总结：开科室会的好处树立公司、品牌、代表形象迅速、具体、准确的向一个群体传达信息强化产品的卖点发掘潜在客户增强医生对产品的了解和信心锻炼代表的组织规划及演讲能

6、力31祝各位成功！32