专业销售技巧培训--销售代表篇

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1、专业销售技巧培训------中国人民大学培训学院医药行业项目组2004-02-18专业销售技巧目录�1、建立可靠性�2、设立拜访目标�3、探询：明确客户需求�4、有效陈述�5、仔细聆听�6、处理反对意见�7、样品、赠品及文献的使用�8、缔结技巧如何建立可靠性�初次见面相互猜疑影响沟通�初次见面，对客户不了解，心里打鼓�销售拜访更加紧张，相互间地位不平等�客户对陌生的销售人员天然拒绝�双方相互猜疑，增加紧张和恐惧�初次见面相互猜疑的方向�从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！�从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？�他有什么爱好？如何探询？�如何向他

2、陈述产品的FAB？�他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性�再次见面或经常往来的人也回相互猜疑�从客户的角度来看：怎么又来了？�这个人可信吗？�还没用完货�疗效不理想�浪费时间�从销售人员的角度看：上次拒绝了我�不知疗效如何�不知会问什么问题�不知会提什么要求�不知该如何提醒他兑现承诺�如何建立可靠性�客户冷淡的可能想法�销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求�销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法�销售人员专业知识太肤浅，没法交流�对前任代表有看法�对公司有成见�客户自身有问题如何建立可靠性�建立可靠性的要点�建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增

3、加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通�建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就�建立可靠性有四个要点：诚挚�礼貌�技能�平易性如何塑造成功的销售员�人员类型分析�销售人员应克服的不良习惯�成功销售员的条件�销售人员自我塑造人员类型分析�胆汁质型�多血质型�粘液质型�抑郁质型销售员类型分析�杞人忧天者�让步者�怯场者�厌恶推销者�电话恐惧症者�本能的反对派销售人员的不良习惯�言谈侧重道理�说话蛮横�喜欢随时反驳�内容没有重点�自吹�过于自贬�言谈中充满怀疑的态度销售人员的不良习惯�随意攻击他人�语无伦次�好说大话�说话语气缺乏自信�喜欢嘲弄他人�态度张狂傲慢�强词夺理销售人

4、员的不良习惯�使用很难明白的语言�口若悬河�开庸俗的玩笑�懒惰成功销售人员的条件�忠于客户、忠于公司、忠于自己�要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；�对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；�发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功销售人员条件�掌握行业知识、了解客户业务�掌握行业知识和企业状况�行业发展现状和趋势�企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等�产品知识�产品专家、应用专家；�最低标准：客户想了解什么、想了解多少�了解的东西：原料及部件；生产过程及生产

5、工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等成功销售人员的条件�市场知识�市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等�客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等�树立双赢观念�兼顾自己和客户的利益�作好幕僚工作�充分调动积极性；密切配合，团结协作成功销售人员的条件�对机会的敏感和把握�仁、义、礼、智、信、实、勤�热情投入�感激�坚持不懈�远见卓识�通情达理成功销售人员的条件�主动精神�身体健康�良好习惯成功销售人员的条件�有激情、热忱、热爱营销事业�有扎实的产品知识和相关产品知识�敢于接受挑战�敢

6、于竞争、善于竞争、精力充沛�有非凡的自信心�强烈的成功动机、坚韧的个性�感同力（从顾客的角度思考的能力）�自我趋向力（达成销售的强烈愿望）�敏感、灵活、易于合作（有团队精神）�信守承诺、诚实可靠�熟练的销售技巧、良好的沟通本领销售人员的自我塑造�技能（技巧）�知识�态度�效果=（技能+知识）*态度销售人员的自我塑造�技能（技巧）�沟通技巧�交际技巧�计划和报告技能�自我修养�自学技能�销售技巧销售人员的自我塑造�知识�产品知识�客户知识�竞争对手产品知识�竞争对手策略�产品应用知识�与工作有关的知识销售人员的自我塑造�态度�责任心�对销售的爱好�挑战压力�自我激励�对客户

7、的感情�投入程度�对报酬的态度访问目标的确定�设定访问目标的重要性�目标明确、有的放矢�提高效率�减少盲目性�有针对性地准备�有目的地谈话�便于引导和控制客户的思维客户性格分析�性格分析高自控力分析型权威型低控制欲高控制欲合群型表现型低自控力客户类型与销售技巧�分析型(1型)�1、探询：a.回答开放式问题�b.接受封闭式问题�c.不喜欢假设式问题�2、特征与利益：喜欢准确和安全�3、成交：a.不要施压b.让他安全�c.总结成交d.安全第一客户性格与销售技巧�权威型(2型)�1.探询:a.回答封闭是问题�b.接受开放式问题�c.