[合同协议]★★商务合同与谈判

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1、商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/211商务合同与谈判刘海洋大连理工大学516haiyang@163.com商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/212CHAPTER1.INTRODUCTION商务谈判的五大原则初步确定的考试形式：4个大题（50分）+1个论文（50分）将课件整理成教材也可以。商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/213商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/2141.为什么学习本课程？人类社会的交往过程中，有多种解决问题的手段如：（1）战争；（2）行政命令（3）法律/仲裁（4）

2、协商谈判但协商谈判是最基本的、使用最多的解决问题的手段。随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/2152.什么是谈判？谈判有多种定义，有时用“洽谈”、“交涉”“讨价还价”等来表示。本文使用的定义为：“谈判是人们为了各自的利益动机，而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”进而，商务谈判的定义为：“商务谈判是为了实现商业交易的

3、目标，而就交易条件进行相互协商并达成一致意见的行为。”商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/2163.商务谈判的特点（一）是双方不断协调的过程任何单方面的“让”与“取”都不能看做是谈判；而且这种单方面让渡或获取利益的行为关系也不具有长久性。单方面的让，本代人不可持续，代际也不可持续；单方面的取，也具有不可持续性。（二）同时含有“冲突”与“合作”两种成分谈判是以对双方有利为前提的，这是合作的成分；同时谈判中各方都希望获得尽可能多的利益，这是冲突的成分。（三）是“互惠”的，但未必绝对公平虽然双方都能从谈判中获得谈判之前不能获得的收益，但收益大小未必绝对平均。因此Th

4、ereisasaying:“Inbusiness,youdonotgetwhatyoudeserve,yougetwhatyounegotiate!”虽然合作，但心有不甘。商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/2174.从经济学角度理解谈判谈判是在不损害双方底限的前提下，来谋求合作的收益。这类似于经济学中的“帕累托改进”：帕累托改进指的是既定资源配置状态的改变使得至少一方的状况变好，而没有使任何一方的情况变坏。因此我们可以把谈判视为Paretoimprovement的手段，通过“不断改良”达到个体、社会资源的优化配置。【扩展】国家间的谈判是否可以消除战争？国内的

5、谈判是否可以消解利益集团？Olson（1982）认为国家兴衰的根源在于利益集团，但如果允许充分谈判，帕累托最优是否就逼近社会最优发展路径？1946年黄炎培问毛泽东，如何解决朝代问题，毛泽东的回答是民主。只要（1）信息对称；（2）谈判成本是低廉的；则任何社会、团体都可以达到最理想的发展状态？关于谈判的新思考目前商务谈判的书籍很多，但多数局限于谈判礼仪、谈判流程、谈判沟通等细枝末节的问题，对于谈判没有一种高度，没有智慧，学完后不足以使学生胜出。因此本文首先学习智慧，然后讲解技巧，这可以通过合作博弈和非合作博弈体现出来。商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/218企业

6、内的谈判，是否可以激发出最大效率：如何去敲老板的门？如何去敲客户的门？如何去敲敌人的门？如何去敲XXX的门？商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/219商务谈判的第一原则：发挥想象力，做大蛋糕任何一个谈判，都要认真准备，很多教材也都强调了这一点，但如何认真准备？个人认为：准备谈判的第一准则，就是发挥想象力，想到你要做的蛋糕是什么样子的。思考：如果你是一个学生，如何跨校合作搞一些活动？（一个最切实的例子）商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/2110商务谈判的第二个原则坚信：任何有收益的活动，都可以通过谈判的方式解决。证明：NASH谈判解。商

7、务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/2111商务谈判的第三原则尊重对手既得利益的原则。（想象出一个蛋糕，然后分割蛋糕）也就是留住底线，然后分享合作产生的“额外蛋糕”。这个原则是一个大智慧：增量改革--邓小平让封建王朝也愿意改革--袁世凯地火在燃烧，who能发现一个推进改革的办法？商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)2021/9/2112辛亥革命100年：通过协商手段是否可以避免？商务合同与谈判LIUHai-yang(DUT)