商务谈判议价技巧与合同

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1、主讲人：陶金元宇泰企业咨询公司2021年7月23日现代商务专题讲座商务谈判技巧与合同风险防范主讲人：陶金元中央财经大学博士山东大学管理学院客座教授山东宇泰企业咨询公司高级讲师北京海翰管理咨询公司高级培训师专长课程介绍营销技巧与实战渠道管理和促销管理的博弈智慧高效谈判与沟通体验式管理培训卓越团队执行力雀巢中国安利中国山东网通中国人寿空中客车三星电子莱钢集团TCL集团建设银行格力电器山东中烟公司中国人民大学MBA大众报业集团部分服务客户课程框架模块一：科学的谈判理念模块二：成功谈判原则模块三：商业议价技巧模块四：谈判

2、中人性心理分析模块五：谈判阶段分析与技巧模块六：签约常见陷阱及规避技巧模块一：科学的谈判理念1、什么是谈判谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。甲方乙方利益协调行为改善关系时空限制重点理念：现代商务谈判的核心——利益博弈一、商务活动目标二、利益的种类三、核心利益客观的需要综合的利益绩效或结果战略化博弈文化制度影响主体的欲望环境因素

3、作用具体加以表达最优化驱动力策略选择最优客观实践执行战略博弈环路图1战略博弈源动力环路图充分理性前提人性理论指导战略化行为2、谈判的时机选择一、冲突、矛盾或僵局：非暴力和欺诈手段。二、双方的共同的意愿：毛泽东的思想艺术。三、充分准备前提战略：日本与美国的谈判。四、充足利益筹码安排：我这里有你想要的！五、掌握对方处境技巧：乘人之危未尝不可！六、己方原有战略失效：争取回旋余地机会！3、谈判的基本要素谈判四要素：谈判谈判议题谈判主体谈判方式谈判议题谈判主体谈判谈判议题谈判主体谈判方式谈判谈判议题谈判主体约束条件谈判方式

4、谈判谈判议题谈判主体超过一个人或组织意愿有软有硬原则谈判外部控制变量共同性可谈性利害关系权威、时间、信息4、谈判的可能结果一、赢+输二、双输三、双赢、多赢：汽车保险四、补集：蜡烛理论五、无果而终5、什么是成功的谈判成功的谈判就是使谈判双方都最大化的满足了自己的利，形成共嬴的结果，也为下次合作奠定基础。正所谓有钱大家一起赚，有饭大家一起吃，你想赚钱的同时别人也想……其他几种谈判结局为什么不能肯定称为成功的谈判？6、商战模拟活动思考：活动的目标-企业的目标是什么？活动进行中我们的实际目标是什么？目标出现背离的原因是什

5、么，如何解决？活动分析：乙公司红黑甲公司红-3，-3+5，-5黑-5，+5+3，+3如果乙（甲）策略是甲（乙）的最优策略红红黑红模块二：成功谈判原则1、BATNA原则与方法▲基本原理：可替代和不可替代的博弈与核心竞争力▲BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指谈判协议最佳替代方案）▲案例：铁矿石谈判（力拓、必和必拓、淡水河谷）神光之争▲如何准备和优化BATNA？充分理性和利益最大化BATNA应用注意事项：▲确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判

6、压力；▲区分有利和无利的替代方案。就是让对方明白，你替代他的方案比他好；▲应用有利的替代方案▲捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大；▲确定对方的BATNA；▲削弱对方的BATNA；▲增强自己的BATNA。2、谈判立场与利益的区分▲成功ǂ取胜立场▲交换ǂ妥协立场市场价值、核心利益与非核心利益▲科学、理性ǂ好人立场▲拒绝第一次报价3、如何找准对方的利益？一、单位性质区分二、个人需求区分三、信息收集范围对方更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么；可能使对方业务增长受到阻碍的原因；你方拥有哪些能够

7、给对方带来益处的产品或服务。4、谈判的标准一、必要高效标准二、充分准备标准三、投入回报标准四、协议导向标准五、帕累托改进标准5、谈判中人的情感一、个人情感因素的影响二、谈判语音、语气、声调等对情感的影响三、时间、地点的影响四、情绪变化与利用：达成协议五、感情投放对象：不是所有的人都是朋友！案例分析：李鸿章：马关条约谈判模块三：商业议价技巧1、喊价策略▲高喊价：议价是商务谈判必然的过程。▲有自信：石头的价值——供求，价格和价值会严重背离！▲向前看：高价格高品质2、对手喊价因应对策一、惊讶策略二、不情愿策略三、回避策

8、略-农村包围城市3、议价小技巧汇总：▲信任的基础：▲让步的前提：▲成交勿喜：▲感情义气：▲让价促销：▲打击探价：▲把握肢体语言：眼睛、眉毛、嘴巴、抽烟、抱胸、抖动、模块四：谈判中人性心理分析一、成功谈判者的素质▲忠于职守、平等互惠、团队意识▲文化底蕴丰厚、推理能力强▲灵活应变、控场能力强▲巧妙的语言表达能力▲高度的自信心、创造力和心理承受力▲注重礼仪礼节2、谈判势力和谈判