商务谈判详细重点

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1、第一章导论1.谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行协商行为的过程。2.谈判的特征：目的性、相互性、协商性谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识谈判的基本要素n谈判当事人：n谈判议题：谈判活动的中心n谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景3、谈判的主要类型：按参与方数量：双方谈判、多方谈判按规模及人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判。或小组谈判、单人谈判按所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判按内容性质：经济谈判、非经济谈判按商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈

2、判按谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判按所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判按国域界限：国内谈判、国际谈判按谈判内容与目标关系：实质性谈判、非实质性谈判第二章商务谈判概述1、商务谈判：经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性商务谈判的职能：实现购销、获取信息、开拓发展3.商务谈判的程序n准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判n谈判阶段：开局、磋商（核

3、心和最具实际意义的步骤）、协议n履约阶段：后续合作、（索赔、仲裁）、落实总结4.商务谈判的模式：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式5.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法6.商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益7.谈判的机会成本：一是把一定的时间、人力、财力、物力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入；二是与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。第三章商务谈判的内容1.货物买卖

4、谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。特点：难度相对简单、条款比较全面主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁2.技术贸易谈判：以技术为对象的买卖交易活动。技术的分类按表现形态：技能化的技术、知识化的技术、物化的技术按公开程度：公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术技术贸易的方式：技术软件、技术硬件许可贸易：由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。技术贸易的特点n技术贸易实质是使用权的转

5、让n技术价格具有不确定性n技术贸易的交易关系具有持续性n国际技术贸易受转让方政府干预较多主要内容²技术部分的主要谈判内容标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进和交换²商务部分的主要谈判内容技术使用的范围和许可程度。价格。支付。保证、索赔和罚款。影响技术价格的因素（转让方）：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费（引进方）：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、具有开发技术潜力的公司不会轻易引进耗资过高的技术、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件支付：

6、一次总算、提成、入门费加提成²法律部分的主要谈判内容3.工程承包、租赁、合资、合作谈判Ø工程承包谈判Ø租赁谈判Ø合资谈判：合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险Ø合作谈判：合作而不合资，优势互补，灵活多样，各自经营，自负盈亏三来一补：来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易第四章商务谈判中的思维、心理和伦理1.商务谈判中的思维：Ø观念思维1)谈判的泛化理解2)谈判的人性理解3)谈判的理性理解4)谈判的基本心智5)谈判的策略标准Ø谋略思维Ø辩证思维1)要求和妥协2)一口价3)丑话4)舌头和耳朵5)啰唆与重复6)让

7、步中的互相与对等7)说理与挖理8)谎言的是非功过Ø策略变换方法1)常用策略变换方法：仿照、组合、奇谋2)关于诡道思维：制造错觉、攻心夺气、诡道逻辑3)策略思维变换的原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则2.谈判的心理战套牢箱的六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣谈判心理三要素：深沉、理智、调节3.商务谈判中的伦理谈判的职业道德：礼、诚、信谈判伦理观与法律订立经济法合同原则：1）国家、集体财产不得侵犯原则2）具有独立活动能力和资格的原则3）遵循法律规范要求的原则4）权利义务一致平等的原则

8、5）贯彻等价有偿的原则6）坚持正大光明、诚实的原则谈判过程中的伦理特征第五章商务谈判准备1.商务谈判背景调查Ø谈判环境调查政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素Ø对谈判对手的调查Ø对谈判者自身的了解2.商务谈判背景调查的手段背景调查的信息渠道：印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士背景调查的方法：访谈法、