策略性商务谈判技术详细版

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1、策略性商务谈判技术详细版策略性商务谈判技术：王时成★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对销售部经理、主管、业务员★★采购部经理、主管、采购员★★培训部经理、主管★★各行业商务谈判人员及冇志于投身此事业者★课程目标——通过学习本课程，您将能够：1.1.领略中国人与西方人不同的谈判风格2.2.从谈判演练案例测验n己的谈判实力3.3.知道成为谈判高手必备的12项条件4.4.T解谈判的发展历史零和谈判、双贏谈判、加值谈判、竞合谈判5.5.了解谈判的发展历史零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞介谈判6.6.掌握杰出的谈

2、判策略规划与系统化谈判展开技巧7.7.掌握谈判中的说服技巧8.8.掌握结朿谈判的技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲谈判人才的培训方法1.刖旨2.建立积极的观念3.谈判高手的I•二项基本才能4.中西方谈判风格差界5.如何建立优质的心理索质6.谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1.谈判能力测验2.双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论1•谈判四阶段的发展历史2.谈判的谈判三要索Z情报筹码（二）实务应用1.情报兵法三十六计2.业务谈判中的情报筹码应用1.采购谈判屮的情报筹码应川2.管理谈判中的情报筹码应用笫九

3、讲谈判三要素Z吋间筹码（一）理论与技术1•时间作为笫二筹码的意义2.时间筹码的使川时机3.创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要索Z时间筹码（二）实务应用1.吋间兵法三十六计2.业务谈判中的时间筹码应用3.采购谈判屮的时间筹码应川4.管理谈判屮的时间筹码应用第十一讲谈判三要素Z权势筹码（一）理论与技术1.权势作为第三筹码的意义2.权势筹码的使用时机3.创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1.处理顾客抱怨中的应用2.现场案例解析【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能屮西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全

4、方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人來决定谈判的条件。以卜•是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅曲多少钱？価家说：“15元美金。"说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价饯他该能够承受。于是接着说「15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。"这个美国人还是没有什么反应，他乂说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带和框买了回去

5、,以30元成交。第二个美国人问价时，也家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。"美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑口的？"结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。木讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。1.人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员

6、能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信白己能成为谈判高手是成为谈判高手的笫一前提。2.进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争収应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。谈判高手的12项基木才能图1—1谈判高手的12项基本才能—•名真正的谈判高手要从图1一1所示的12个方面來提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表1—1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些

7、介绍，谈判者可以冇冃标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带來竞争优势。中西方谈判风格差异1.中国人的“人事''观屮国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。人的因素重视人的因索指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而彩响到谈判对策；其次，屮华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。重视人的因索也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值rtr权力差距”及“集体主义”来决定。事的因

8、素谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系"和“风险规避”决定的。总之，屮国人在谈判时，