商务谈判教案

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1、--商务谈判教案林卫民总学时48第一章商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。教学重点：1．谈判的概念2．谈判存在的前提3．谈判赖以存在的要素4．谈判的原则教学方法与时间：讲述法6学时教学过程：[案例导入]世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲

2、，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。双赢谈判：“分橙子的故事”----对谈判定义的理解

3、1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。1.申明价值使谈判双方了解各自的需求2.创造价值使我们达到双赢的目的3.克服障碍使双方达成协议明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形

4、货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。2.商务谈判三要素——主体、议题和环境正常环境状态：——这是工作程序上的安排——按照正常程序，按部就班地进行——解决的是常规性问题——由事先安排好的科层制人员进行——按照常规思维工作危机状态：——这是突发情况，常常不可预测——正常程序被打乱，无章可循——解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的——由高层直接管理——按照非常规思维工作----主体主体议题环境环境环境环境三、谈判存在的前提基础“

5、需要”是谈判存在的前提基础；谈判者与需要的关系模式有：1.谈判者顺从对方的需要；2.谈判者使对方服从其自身的需要；3.谈判者同时服从对方和自己的需要；4.谈判者违背自己的需要；5.谈判者损害对方的需要；6.谈判者同时损害对方和自己的需要。四、谈判赖以存在的要素主观要素：关系人——谈判的参加人，可以是个人，也可以是组织和国家；目的——双方或多方所希望达到的状态、期望值；协商方式——谈判各方都愿意通过交流、对话方式解决问题；客观要素：信息——背景资料、情报，直接影响谈判者的决策；时间——谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”；权力——参加人

6、员对洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力和具体问题的决策力。明白一个道理：谈判要求（1）思想为先——抱有达成双赢协议的心理；（2）过程切记——有效的谈判始于双赢谈判；（3）目标收尾——达到帕累托最优。有效的谈判以协商为先决条件，决定于谈判主体的涵养、诚意和聆听。第二节商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1.一般谈判的特征（1）目的性：是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。----（2）矛盾性：谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判的对立统一性。（3）原则性：就是不可更改性，是谈判双方必须遵守的政策性规定和原则性要求。（4）妥

7、协性：谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀的谈判人员应该是灵活妥协的人员。（5）策略性：谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。2.商务谈判的特点（1）谈判目的的经济性：一切商务经济活动都指向经济效益，商务谈判的核心是价格（即以价值谈判为核心）。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”（2）法律性：谈判的主体、目的、方式和结果的达成都有严格的法律要求。（3）政策性：必须遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能确保谈判的正常进行。（4）惯例性：每个行业都有行业内部

8、的惯例性规定。有些惯例可能发展成为行业规则，甚至法规。（5）谈判对象的广泛性和不确定性（6）谈判双方的排斥性和合作性（7）谈判结果的公平性和不平等性：“一场成功的谈判就是一场不欢