商务谈判教案(2)

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1、江西外语外贸职业学院教案备课纸（4）授课内容第一章商务谈判概论1.1商务谈判的概念与特征一、商务谈判的内涵（一）商务谈判的定义商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。（二）商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判目的二、商务谈判的特征（一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心4.谈判是一个给予和获取兼有的过程商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的

2、价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。1.2商务谈判的形式与类型一、商务谈判的内容（一）商品品质（二）商品数量（三）商品包装（四）商品价格（五）支付方式（六）装运与交付（七）运输保险（八）商品检验（九）索赔、仲裁与不可抗力二、商务谈判的类型（一）不同地点谈判的类型与特点1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为：①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成

3、一种安全感和优越感。②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。256、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表现。如果谈判者能够保持自信并不断发起进攻，就能取得

4、初步的胜利。选择对方所在地进行谈判，更有利于谈判人员在企业和领导授权的范围内，发挥主观能动性。当然，客场谈判对客方来说需要克服不少困难。参加客场谈判时必须注意：①要入境问俗，入国问禁。要了解各地、各国不同的风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情的事情，而这种情形通常是稍加注意即可防止的。②要审时度势，争取主动。客居他乡的谈判人员，受各种条件的限制，如客居时间、上级授予的权限、通信的困难等，面对顽强的谈判对象可以施展的手段有限，要么让步，要么坚持到底。客场谈判者在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，既要分析市场，又要分析对方的真实要求、心理变化等，有希望则坚

5、持，无希望则速决。对方有诚意，就灵活调整自己的目标；若无诚意，则不必随便降低己方的条件。③配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。3、主客场轮流谈判。这是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束谈判又在卖方等等。4、中立地谈判。中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。第三地作为谈判地点表现为其不存在倾向性，双方均无东道主地域优势，策略运用的条件相当，双方谈判地域环境较为公平。但是，在第三地谈判会造成谈判成本的增加。而且，双方首先要为谈判地点的选择和确定而谈判，地点确定本身比较复杂。因此。中立地谈

6、判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。（二）不同地位谈判的类型与特点根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为以下三种类型。（1）主动地位的谈判。当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。（2）被动地位的谈判。当谈判对手强大，己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。（3）平等地位的谈判。当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。平等地位下的谈判的基本原则是平等互利，求同存异。1.3商务谈判的原则与评判标准

7、一、商务谈判的原则所谓商务谈判的原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。谈判的原则作为谈判内在的、固有的规范，所有谈判者在谈判中都必须遵守.1.信用的原则2.求同存异的原则3.精确数字的原则4.运用事实的原则5.人事有别的原则二、商务谈判的标准（一）谈判既定目标的实现程度谈判目标包括最佳目标和起码目标,为了追求最佳目标把对方逼得无利可图甚至谈判破裂,实际上就是没有实现谈判的预期目标为了达成协议没能守住起码目标,同样是没有实现谈判目标。成功的谈判应当是既达成了协议又尽可能接近本方预先制订的最佳目标,也尽可能接近对方预先制订的最佳目标。即最好的谈判结