《商务谈判》教案

《《商务谈判》教案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、教师课时授课计划学年：2012-2013学年第二学期科目：商务谈判教师：吴传林班级：电子商务112佛山市顺德区李伟强职业技术学校2012—2013学年度第二学期授课计划表授课班级电商112班课程名称《商务谈判》任课老师吴传林教材版本刘文广等主编高等教育出版社编制日期2013年2月课时分配总课时数授课周数周课时数其中授课实验实习测验复习机动备注6020352444学期教学总目标使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。授课对象情况简析电商112班属职业中学二年级电子商务营销方向的学生，该班学生学习能力态度尚可，但灵活应用知识

2、的能力有待重点培训与开发。提高教学质量的措施以激发学习兴趣为主线，密切联系实例，加强教学管理，强化小组学习的作用，提高学习效率。（课时分配中已包含机动课时）审批科组长意见签名:教导主任审批意见(盖章)课题与课时分配周次课题（章、节）课时分配授课实验其它第一章导论1本章导读11-2第一节营销时代的商务谈判53第二节为什么要进行商务谈判13第三节经济环境中的谈判者24第四节商务谈判的道德规范24-5思考与训练25第二章商务谈判计划管理导读26第一节商务谈判计划的制定37第二节谈判战略27-8第三节商务谈判的结构设计28-9第四节对商务谈判人员的管理49-10思考与训练210

3、第三章商务谈判的原则与要领导读211第一节立场与利益211-12第二节个人与问题213第三节意愿与客观标准213-14第四节谈判的其它原则214第五节商务谈判的基本要领215穿插：《礼仪规范》第六章交往礼仪（一）3周次课题（章、节）课时分配授课实验其它16穿插：《礼仪规范》第六章交往礼仪（二）317第四章谈判中常犯的错误及常见问题的处理导读117第一节非理性的不利选择218第二节谈判中常规问题的处理218思考与训练119机动320期未复习与考试3《商务谈判》教案：第一章导论第一节　营销时代的商务谈判教学课时：4课时计划上课时间：第1周3节；第2周1节教学目标：　　　　通

4、过对本章的学习，理解商务谈判的内涵，以现代市场营销观念引领商务谈判；掌握职业谈判人员的岗位职能要求和道德规范，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学重点：理解商务谈判的内涵，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学难点：　　　　将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学过程：本章导读：一、从二则故事说起：　１、贾先生买戒指。　２、一对夫妻买古钟。　３、讨论：为什么不同的过程，　　　会出现二种不同的效果？二、讨论结论：　　谈判是知识努力的汇聚，目　　的在于得到自己所需要的，　　并寻求对方的许可。引入课

5、题：第一节　营销时代的商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代：　　１、传统的企业管理时代：　　　泰罗倡导的科学管理运动：　　　　　管理活动只限于企业内部生产事务的运筹、计划与操作。　２、生产力的发展带来的问题：　　管理水平很高、产值很大、但利润却呈现负增长。　３、企业管理一个时代的结束和另一个时代的到来的标志。（市场营销时代的到来）　４、市场营销的概念：　　　企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求的企业经营管理活动。５、市场营销活动的内容：　贯穿企业的整个经营过程包括以满足市场需求为目的的产前活动、各种不同的销售组合形式和售后服务等。６、两条相互交

6、融与相向的信息流：　Ａ、生产信息流：指从生产企业流向用户（消费者）的信息。　Ｂ、市场需求信息流：指从用户流向生产企业的信息。　７、商务谈判的实质：　Ａ、商务谈判是生产信息和市场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一。　Ｂ、商务人员通过谈判获得企业的经济利益，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。　Ｃ、商务谈判人员是企业营销思想与战略的重要执行者，很多企业战略和利益都要通过商务谈判得以实现。８、营销时代的企业运行特点：　　第一、企业的首要任务是确定目标市场的需求、愿望与价值。　　第二、企业认为顾客的需求比产品的精美更为重要。　　第三、企业的一切经营活动都建

7、立在市场调查预测的基础之上，争取消费者的行动是在整体营销的控制之下进行的。　　第四、企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚，实现双羸或多羸。二、商务谈判的内涵与性质１、谈判的概念：　指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。２、商务谈判的概念：　指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。３、商务谈判的特性：　（一）谈判同时具有“冲突”与　　　　　“合作”的成份。　（二