用友ERP顾问式销售培训

《用友ERP顾问式销售培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、讲师:金明2002年6月15---16日北京ERP顾问式销售----知识篇--Win-WinInternationalTel:(8610)6496-1377一、课程介绍二、ERP解决方案与财务软件销售的不同三、ERP顾问式销售成功的要素四、ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力五、ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力六、ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力七、用友销售人员如何在企业战略转型中成功八、课上测验，课程总结与个人行动计划课程大纲第一章课程介绍用友公司的定位用友“全

2、面升级，扩张发展”战略用友客户经理在ERP解决方案销售中遇到的困难课程的目标及架构课上纪律与要求课程介绍用友公司的定位软件服务业软件产品业专业软件服务解决方案软件产品产品化程度销售量高中低高中低用友“全面升级扩张发展”战略(2001~2003)财务软件管理软件通用软件通用+行业应用软件产品提供商产品+方案+服务提供商中、低端市场中、高端市场困难与问题影响现状1.按卖财务软件的方法来卖ERP系统;a.对客户的需求及困难把握不全或不准;b.销售人员害怕面对客户的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;c.销

3、售人员光依赖售前顾问的帮助,自己缺少对行业/产品知识的学习;d.只管卖东西,不管实施;e.与客户沟通为客户提供解决方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚:a.为什么要转型b.什么是ERP解决方案式销售;c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的:a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-挖掘客户表面及潜在的管理困难并明确客户企业及个人的需求;-有效的人际关系-有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项

4、目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（一）困难与问题影响现状2.没有办法见到客户的高层领导,或对项目的关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的利益与价值;4.销售员只会拼体力,不会讲方法及利用公司团队资源;5.对客户的重视不够,缺高层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;b.能力-信息的全面收集与分析;-销售策略的思考;-制定销售计划并有效实施;c.知识-产品与技术的知识;-客户行业的知

5、识;-咨询顾问的知识;3.公司过去不强调:a.一致的ERP销售方法、流程、语言及监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的的团队成员搭配说明及角色细分与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（二）“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”---爱因斯坦---

6、用新思维来解决问题课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员综合素质与销售能力，令学员充满信心5、强调团队协作，增强竞争力销售员可以培训出来吗?10%10%80%LevelISalesrepcan’tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.LevelII

7、SalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepexcelintuitively无可救药可以进步无师自通游戏规则课程架构本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的困难与问题，将众多国、内外成功ERP销售的实战经验，技巧及方法精心组织并量身写制成一套有系统、有成效的学习教材。教材中配有：《知识篇》：ERP销售的知识与理论《工具篇》：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP销售机会进行小组演练《技巧篇》：ERP销售所必备的技巧《案例篇》：用友在ERP销售中成功与失

8、败的案例第二章ERP解决方案与财务软件销售的不同中国ERP市场的变迁过去现在供应商-数量少，多为国外厂家-支持单一平台-硬件带动软件-目标客户群小-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台-软件独立于硬件-目标客户群大客户所处行业竞争小信息不流通对MRP的认知度小-需求单一-满足于标准产品,-简单服务所处行业竞争大信息快速且广泛流通对ERP的认知度大需求越来越多-要示个性化的产品/解决方案-专业化的多项服务供应商享有权力客户享有权力市场由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动企业“以客户为中心”