崔建中erp顾问式销售

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1、产品市场部出品ERP顾问式销售www.inspur.com版本发布日期作者审核人受众对象备注V1.007.05.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系产品市场部崔建中cuijzh@inspur.com0531－85106298鼎新公司董事长孙蔼斌先生说过这样一句话：“把教育客户的任务交给竞争对手，我们不在这方面浪费时间！”足见其对自己销售团队的信心，其言外之意是说：当竞争对手把工作做到可以签约的时候，我们再一举拿下！目录四：顾问式销售谈判认识顾问式销售顾问销售与T

2、OPSALES顾问型交易型战略型销售的三种类型认识顾问式销售顾问销售与TOPSALES是一个不断发现与满足客户需求的人是一个制定策略、战术和计划的人是一个可以和客户双赢的人是建立信任、关系和达成交易的人是和客户说同样语言的人是关注投入产出比的人销售就是寻找切入点与客户价值认识顾问式销售顾问销售与TOPSALES专业的知识有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进有意识的自我管理周详的分析策划能力正直,诚实勤奋,耐劳快速变革信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调产品与技术的掌握客户行业的理

3、解顾问咨询与方案制作认识顾问式销售顾问销售与TOPSALESERP销售人员角色的转变推销员产品式销售顾问的角色顾问式销售方法帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功ERP解决方案硬件、财务软件顾问销售与TOPSALES成为TOPSALES善于团队销售、善于利用内外部资源善于从同事、客户、书本学习行业知识知道如何寻找项目的切入点不按部就班，不局限于产品，关注ROI、关注风险知道如何改变游戏规则灵敏的商业嗅觉无论卖什么、客户都从愿意从你那里买东西运气！AVERAGETOPS

4、ALES准备问题关注重点客户、重要事情灵活应变，因地制宜始终关注和业务有关的事情擅长询问，会通过问问题影响客户始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目始终会引导客户“安排下一步的工作”会做计划，并且能有效的执行计划准备答案不分主次，搞不清重点生搬硬套销售技巧把时间浪费在和业务无关的事情上没有询问技巧过度关注细节，尤其是产品细节没有下一步工作安排没有计划或者不能有效地执计划顾问销售与TOPSALES成为TOPSALES目录四：顾问式销售谈判您怎样才能做到？顾问式客户需求理解销售员是靠不断挖掘、探索、引导及创

5、造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留在表面需求上；客户需求越明确,你的竞争对手越多顾问式客户需求理解13看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的顾问式客户需求理解看透客户的需求ERP顾问式方案营销中的3P对客户问题的了解(Problem)客户的方案投资额(Price)(Proposal)客户方案的价值顾问式客户需求理解看透客户的需求顾问式ERP方案营销的目标客户由方案获得最大价值供应商由方案获得最大利润客户及供应商

6、达成双赢成果Max客户的价值Max供应商的利润顾问式客户需求理解看透客户的需求引导客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动顾问式客户需求理解看透客户的需求购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法库存的积压价值天平顾问式客户需求理解看透客户的需

7、求常见问题分析：需求分析客户分析调研技巧SALES分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自己的产品为出发点去套客户的需求；多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；不知道或弄错谁是决策人不清楚客户的决策流程不清楚客户角色的作用不了解客户的个体需求不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任不做充分的准备；调研

8、的随意性大对被调研人员不尊重，让人反感把调研会变成发布会顾问式客户需求理解看透客户的需求不同行业中企业的目标顾问式客户需求理解看透客户的需求20举例说明关键成功要素与障碍问题(CSF)顾问式客户需求理解看透客户的需求21电子行业的描述障碍问题与牵连影响目录四：顾问式销售谈判顾问式销售策略你的销售位置惊慌太棒了安稳舒服OK顾虑不舒服担心担忧陶醉停我必须改变什么来减少焦虑我需要改变什么以确保成功？对结果很确定（可