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1、任晓波顾问式销售分析一、顾问式销售的回顾二、方案营销的认识三、方案营销的工作重点四、方案营销中的客户访谈及资料收集五、方案营销中的客户需求确认、解决方案设计及效益分析计算六、方案营销中的简报、答辩与跟进计划七、方案营销中的客户关系管理八、项目管理在方案营销中的应用课程大纲第一章顾问式销售过程的回顾有效的销售培训Level1基础知识行业的认识及信息化管理的机会SAGE产品及技术的掌握Level2中级技巧顾问式销售过程与所需技巧及能力Level3高级技巧Level4管理技巧效益分析与方案营销销售管理与辅导销售与实施项目管理销售情景模拟顾问式销售过程-发
2、现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动-说服客户对我们的产品和-评估销售机会服务感兴趣-收集客户立项及关键人物信息(决策树）-确认客户需求-组建项目销售团队-分析竞争对手及SAGE的优劣势-制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任-项目小组全面跟进-强化客户关系，掌握敌情，竞争对手做了什么-提供个性化解决方案及初步报价-安排大客户简报,答辩-赢得客户初步认可-解释客户疑虑-增加客户信心-确定商务进度表-协商及谈判-审批合同-签约收款-发货-取得客户的好感-拜访客户-收集
3、客户全貌信息-分析客户的SWOT-发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交符合“TheTerritory”目标客户群特征（实施方案营销）在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段客户已经做了什么见过销售代表并对他及他代表的公司有好感提供给销售代表自己企业的背景资料与销售代表初步讨论过目前碰到的困难,问题及其影响告诉销售代表客户采取行动解决问题的决定对销售代表所介绍的成功案例及他的产品及服务感兴趣潜在商机阶段意向客户阶段客户已经做的在潜在商机、意向客户及立项客户
4、的阶段客户已经做了什么立项并设定采购小组采购时间,项目预算及供应商评审标准提供销售代表项目有关信息邀请销售代表提交方案建议书客户特别是高层是否已经有倾向性立项客户阶段客户已经做的第二章方案营销的认识方案营销中客户最常提的疑问及其对供应商的影响（战情分析）客户的疑问供应商的影响这方案能解决我们的什么问题困难？对方案不感兴趣或不信任这方案能提供我们的效益是什么？杀价方案可信吗？谁的方案最佳？采用竞争对手的方案这方案值不值得现在投资？采购时间拖延投资的风险和回报为何你们跟用友相比，什么地方做的更好？是否暗示决策层有人倾向用友顾
5、问式方案营销中的3PProblem客户的困难、问题及其影响（深层次的问题影响)Proposal客户的方案:如何用我们的产品及服务解决客户的Problem带给客户的效益Benefits我们与竞争对手不同之处（核心竞争力的展示)Price客户的投资额(我们的报价),投资回报率(ROI)及回收时间阐释清楚价格的组成部分显性价格和隐性价格方案营销3P之间的关系对客户的困难问题了解愈多提交给客户方案的价值愈大客户愿意付出的投资额愈高顾问式方案营销的目标客户由方案获得最大价值供应商由方案获得最大利润客户及供应商达成双赢成果Max客户的价值Max供
6、应商的利润顾问式方案营销的策略了解客户的业务并最大限度地挖掘客户困难问题需求整合现有产品及服务,提供客户个性化解决方案,以便最大限度地满足客户需求,增添客户价值应用客户方案的回报率说服客户投资,并最大限度的带给供应商利润引导客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动方案营销中销售最常见的困难客户效益的损失供应商利润的损失对客户问题不充分了解对客户的效益没有发挥对客户方案投资的
7、回报无法证实SAGE方案营销的误区(一)对客户的困难问题需求一视同仁设定不切实际的客户期望值对表面上无法满足的客户需求,转交给事业部要求修改产品现状SAGE方案营销的误区(二)不知道抓住客户真正的关键需求(80---20原理)及优先顺序对自己的产品服务的功能不清楚,对能提供给客户的效益更是模糊不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求起因方案营销的特色识别客户高层及部门领导为完成企业目标,所必须实现的关键成功要素(CSF),及其所需的具体信息明确如何支持客户所需的关键信息分析并量化能带给客户的经济回收效益
8、方案营销的益处快速识别并了解客户高层所重视的关键信息需求,提升SAGE方案营销的生产力量化的经济回报效益,帮助客户高层作投
