白酒行业深度调整期的小微酒企如何自我救赎

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1、白酒行业深度调整期的小微企业如何自我救赎在展开本文Z前，我想尝试性地解析-下深度调整期产牛的原因：1、根本原因：白酒消费需求发生变化。政务消费盂求受到压制，商务消费、个人及家庭消费相对活跃；相对于政务消费或者的非理性，家庭或者个人消费更加注重真实体验。2、内在原因：行业泡沫严重。这种行业泡沫集中体现在价格虚高、产能过剩以及大中小空企业恶性竞争严重。3、导火索：三公消费受限。随着公民权利意识的觉醒，公权力必然会关在笼子里。白酒政务奢侈性消费势头被遏制，这迫使口酒企业加速改革，寻找新的增长点。基于上述原因，A酒行业已经掀起了一场人规模的行业自我变革：1、全国性品牌加速渠道、产品下

2、延，挤占区域性品牌市场份额。作为行业标杆的国酒茅台2014年通过在全国范围内的县城经销商扩招，迅速吸纳了大批优质县级经销商资源进入茅台经销商体系；成立个性化定制营销公司，强化了茅台的优势，加速了茅台向商务、个人以及家庭消费市场进军；通过重卅赖茅、新建屮低端酒厂增强屮低端产品生产能力，与屮石化强强联合拓展中低端产品销售渠道，发力屮低端产殆市场；酝酿将茅台系列酒独立岀來，给予系列产品充足的发展空间……这-•系列人招，招招绝杀。具有品牌、资金以及技术的一线品牌开始系统发力，给区域性品牌形成巨大压力，并传导至挣扎在生存边缘的中小微型白酒企业。2、一线品牌通过空小及地而的资源投放，迅速

3、形成杀伤力，区域性品牌通过资源集小投放、重点市场密集保卫形成暂吋性保护层。全国众多的小微型酒企如何在这刀光血影中求得牛存成为企业主不得不思考的关系生死的重大问题，也成为酒类咨询机构热衷探讨的热门课题。作为一名酒类咨询人，我也在积极探索开启小微型酒企通向成功的金钥匙。小微型酒类企业在这样来势迅猛的行业变革大潮屮要么关门人吉、被收购，要么浴火重生，与象共舞。作为小微型企业耍想生存并发展必须在保证棊础销量的基础上小心地寻找八个平衡：1、生产与发展，生存第一，发展第二。这有三个层面的意思：(1)企业生存的基础是利润，保持适度的利润是小微型企业各项决策的核心依据，没有(2)能否创收始终

4、是摆在企业而前最重大问题,但乂十分需谨慎地选择投资方式；（3）保持一定的资金流动率，优化资产■债务组合是小微型企业财务需要考虑的慕本问题。2、营销与品牌，营销第一，品牌第二。小微型企业在品牌投入方面预算有限，人规模广告投入基本不现实，然而广告在现实商业社会中乂举足重要，因此出现“做广告是急性自杀，不做广告是慢性自杀”的悖论,针对这样的一对看似无解的矛盾中，小微型企业应该坚定地选择营销第一，把产品动销作为第一要务，将品牌投入落地：在销悟过程屮增加消费者消费良性体验，通过销伟过程服务、倍后服务增加消费者满意度以及忠诚度。3、差界化创新少标准化，差异化创新笫一，标准化第二。这种差界

5、化创新不仅体现在产品设计、产品概念、口感上，也体现在渠道选择、消费者定位甚至是广告投放等各方面，集中体现在两个方面：（1）通过差异化与竞争品牌形成显著区隔，主动规避同质化；（2）这种差异化应该是具有独创精神的差异化，衡量的唯一标准是消费者能够从该差杲化中获得价值（功能、美或者是情感归属等）。4、执行力与策略，执行力第一，策略第二。“三分靠策略，七分靠执行”，然而在小微型企业，执行力的意义在某种程度上更加必要。关于这一点可以这样理解：（1）基本的管理制度要侑，但是不需要过于细致，只需要把控关键环节；（2）策略或者是方案第一考虑的是可执行性，与企业现有的资源相匹配，防止出现现实与

6、设想脱节；（3）在各自分工、任务明确的基础上，强调I才I队的执行力。5、产品质量与消费者偏好满足，消费者产品偏好第一，产吊质量第二。小微型企业产品质量尤其不能马虎，原因很简单：品牌没有优势，消费群窄，倘使消费的回头率乂低那么金业只能市场萎缩。虽然，产品质量越好，消费者的偏好被满足的可能性就越强，但是消费者不是专家，当消费者偏好与产品质量出现偏差是，以消费者偏好的满足为主，不能肓目的唯质量论。因此，作为小微型酒类企业需要密切关注消费者偏好，在消费者促销、消费者体验、产品口感、包装等方面多多从消费者角度思、考。6、消费广度与忠诚度，消费忠诚度第一，消费广度第二。作为小微型企业，解

7、决消费者看得着、买得到很重要，但是能够保持消费者乐得买更加重要。能够保持小范围内消费者持续购买是小微洒企业牛存的根基，一味的追求消费广度，无并于杀鸡取卵、涸泽而渔。尤其是在口前行业大背景下：市场投机成功的可能性越来越小，操作的困难程度越来越大。7、渠道聚焦与渠道多元化，坚持渠道聚焦第一，渠道多元化拓展第二。这里盂要冇一个前提条件即盂要解决慕础销量来源的问题。坚持渠道创新与聚焦符合小微烈企业的资源现状，肓H的渠道多元化拓展会给企业带來协调、管理难度，增加管理成木。目询，很多小微型企业热衷于推进多元化渠道发