浅谈如何激发购买欲望

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1、浅谈如何激发购买欲望【摘要】：在销售过程中，让顾客从感兴趣到貝•有购买欲望是一个重耍的环节，而对于销售人员來说更是一个挑战性的环节，是销售人员和顾客进行的一•场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重耍的。在实际操作屮，当悄伟人员而对终端顾客时，如何激发其购买欲望以达到完美悄伟过程呢？木文将通过对案例的分析，提出自己的见解，并针对如何激发购买欲望提出解决方案。【关键词】：欲望；激发购买欲望；完美销售过程；【正文】销售过程管理主要有四部分：销售准备、访问顾客、处理异议、促成

2、交易。这里主要谈的是访问顾客屮的最示阶段——激发购买欲望。欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。销售人员虽然无法创造人的棊本需求，但却可以采用各种销售手段来激发人们的欲望，并开发及销售特定的服务或产品來满足这种欲望，促使其购买。激发购买欲望阶段是在销售准备工作做好以后，引发顾客的兴趣后，与顾客“短兵相见”以促成购买的阶段，如何很好的完成这一阶段呢？下面來看一个案例，也许能给人家带來一些启发。一、案例：坐火车的人似乎都有这样一个共识，那就是火车上的食物价格高，不好吃，卫生也不那么让人放心。同样的饮料，市场上每瓶

3、卖三元，到了火车上就要五元。火车是一个封闭的市场,在这个封闭的市场中，消费者的购买大多是被迫的。尤其在硬坐下厢，很多人宁愿在大热天一•桶一桶地泡自己带上来的康师傅，也不愿购买餐车提供的晚餐。所以很多时候列车服务人员川手推车叫卖非主食类食物的时候，销量往往都是不容乐观的。这里提到的案例就是一次完美的推销过程，发生在列车的硬坐车厢。第一次出现——车厢各色人等聚集在一起聊天。一个服务人员推着手推车经过，喊了句“该吃饭了啊……"，他在叫卖鸡腿、猪脚和豆腐串。只有少数人购买，大多数人继续聊天。第二次出现——过了一会，他又从

4、车厢另一端推着手推车过来了。这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话，说的是相同的话“刚才的鸡腿味道怎么样，猪脚味道怎么样”，被问到的乘客纷纷点头说不错。这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚。等他经过时候,发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚。这也许没什么好奇怪的，可能到晚餐时间，乘客都饿了，而R今天喜欢吃鸡腿和猪脚的人比较多罢了。第三次出现——人约过了半个小时，他又出现了。他看上很憨厚，穿得很朴实整洁，一看就是个真诚的人。他还是以那句话开始：“该吃饭了啊……二然后是“乂一锅猪脚、鸡腿熟了哦，

5、现在优惠，五块的鸡腿只卖四块，六块的猪脚也只卖四块了，四块钱不仅可以吃好，而且可以吃饱。比外面的还要便宜了「僦这么简单，他的脸上一肓挂着真诚，还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一旬味道怎么样。就这样，从晚餐到後宵大约七个小时的时间，他总共卖了五六个手推车的产品，每次他的产品都所剩无儿。也就是说每一个小时多一点他就可以在列车上销售完成i辆手推车的鸡腿和猪脚。效率之高令人惊讶。不仅仅是产品的销量提升了，他还逐渐建立了属于他的个人品牌——真诚的表情以及和蔼可亲的声音。以至于后来儿次他出现的时候，大家都看着他善意的笑了

6、，重复购买也增多了。小途有另外一个服务人员也推着他的车，卖着同样的鸡腿和猪脚,声音也比他的洪亮，比他的好听。但是销量却远不如他。二、案例分析：看了上面的案例，也许你觉得他和别的人卖的没有什么区别，然而仔细想想，你就会发现具实他无形屮将销伟的艺术应用的很完美。第一，顾客至上。他每次叫卖都是把潜在顾客也就是列千上的乘客放在第一位的，他的笫一句话就是提醒乘客该吃饭了，而不是上來就直接叫卖他的产品。他的笫一句话就让人觉得很实在，拉近了距离。做销售的时候，虽然每个人都知道以客户为屮心，但是很多时候我们都忽略了多为顾客着想。

7、第二，强调畅销。他卖的产品没有品牌，但是很畅销。因为他告诉人们“又一锅熟了”，潜在意思就是已经销出了不止-•锅。在潜意识里，他委婉的在说明产量的同时，告诉消费者,他的产品是受欢迎的。这样不至于让消费者认为他就是很直接的在推销产品，有些强加于人,其至产生逆反心理。第三，产品利益点诉求。首先在价格上，他强调现在是产品优惠期。告诉潜在客户，现在的价格比平时低。然后强调口味——好吃，量多一一可以吃饱。至于他的产品是不是真的就比外面的便宜，具实人家都清楚。但是他很自信，他相信自己的产品最好，可以满足客户的需要，而且物有所值

8、。对产品的自信是销售人员应具有的重要素质。第四，适当的回访，既利用口課宣传，又保持了客户忠诚度。关系营销强调的是和客户保持长期的双赢关系。他每次经过购买他产品的乘客身边都要很真诚的问一句“味道怎么样？”，冲他那种态度，没有人会说他的产品不好。况且他的产品味道是真的不错。别人都说好，没有购买的人，当然也想试试，口碑宣传是最好的广告方式。很多乘客都进行了重复购买。在列车这个封