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1、《关于销售联想电脑的谈判计划书》主方：深圳汇联丰电脑有限公司（联想代理商）地址：深圳市赛格科技工业园三栋东十楼D8房电话：0755－83691709客方：深圳信息职业技术学院地址：深圳市龙岗区龙翔大道2188号电话：0755-25859298，0755-25859260一、谈判主题与深圳信息职业技术学院取得合作，以实现双赢销售1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间二、准备阶段谈判团队人员组成主谈人：（全权代表）李红霞副（辅）谈人：技术顾问：法律顾问：三、双方核心利益及优劣势分析1、我方核心利益：①用最高的价格销售,增加利润②促成双方长期合作关系2对方利益：①以优惠的价格购买
2、优质联想电脑,取得售后服务②保持双方合作关系3、我方优势：①我方电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。②我司主营电脑组装的配件，具有熟练的技术和经验，他们想要的配件就我司最齐全。③还有良好的售后服务，而且质量过硬，价格适宜，是消费者值得信赖的服务。4、我方劣势：我方属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。5、对方优势：①有多方的电脑公司可供对方选择②对方是一个迅速发展的公司6、对方劣势：①对方现在急需这批电脑,迫切与我方合作,可能对对方造成损失②我方在该行业声誉好,失去合作伙伴对他方不利四、谈判目标：和平谈判,争取最大利益化，谈判成功，奠定基础为以后更好合作1、最
3、低目标：1300元/台，维修时间1～2年，运费自行承担2、可以接受的目标：1500元/台，维修时间2～3年，运费我们承担，交货地点不可以选择3、最高目标：1800元/台，维修时间3～4年，运费我们承担，交货地点可以选择订购数量:1000台电脑型号：联想启天B4360台式电脑供应日期:暂不定五、具体谈判程序及策略：（一）开局陈述（策略）：方案一：我方要争取先行报价的机会，要以“要价要高于目标”的原则开价。方案二：对方如果先行报价，迫于无奈，根据对方报价，以“决不接受对方第一次报价”为原则，和对方进行谈判。（二）磋商阶段我方坚持的原则：和平谈判,争取最大利益化，谈判成功，奠定基础为以后更好
4、合作1、我方报价（策略）：方案一层层推进,步步为营的策略，有技巧地提出我方预期利益,用紧咬不放的策略回应对方的出价或还价，先易后难,步步为营地争取利益.报价理由：我方公司的产品性价比在市场上有较大优势，主动报价争取利益最大化方案二当我方作出适当让步时，要记得索取回报。报价理由：由于我方本身产品质量明显优于其他卖家，而且在价格方面已作出了最大的让步，已是血本价，还有丰厚的保修条件。交货地点可以为对方储存室、也可以为我方仓库，但我方不承担运输途中的运费，并且运输途中不是有我方原因造成的损失不承担责任。由于我方不承担运输途中的运费，因此运输方式的选择可以采纳对方提出的方法。2对对方对我方报价
5、进行回应方案一：把握底线，强调产品的性价比和我方技术方面的支持。以及我方提供的丰厚保修时间以及交货方便。把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。理由：让利益最大化方案二：打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.理由：缓解气氛，促进谈判进3、针对对方提出的报价进行磋商方案一：红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动4、我方还价的策略方案一：突出优势，强调我方质量技术过硬，以及我方提供的丰厚保修时间以及交货
6、方便理由：让利益最大化，提供好的售后服务方案二：埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系理由：双赢谈判成功，建立长期合作，赚取利润（三）成交阶段双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。六、谈判时间和地点：联想电脑代理商会议室七、应急预案第一，对方不同意我方对报价1800元表示异议应对：强调产品的性价比和我方技术方面的支持，以及我方提供的丰厚保修时间以及交货方便。我司主营电脑组装的配件，具有熟练的技术和经验。第二，对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，用市场竞争压力可供选择多,声称金额的限制,拒绝我方的报价应对
7、：谈判双方都可接受的条件，适当增加售后服务、技术支持。其一，三个月内出现问题包换全新的；其二，一年内出现问题负责包换有问题部件，并送上价值100元左右的相关礼物；其三，2—3年之间出现问题负责维修，这些足以是公司产品最好的保障。第三，谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，应对：对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。撰写人：李红霞时间：2014年11月25日
