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1、一． 谈判主题我方作为代表IBM谈判小组与联想谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务 二．谈判人员构成我代表团组成人员：IBM首席执行官 席猛（首席谈判代表）IBM高级副总裁 毕理坚IBM财务总监 郑元昌IBM技术顾问 朱莹IBM销售总监 刘欣莹IBM代表团秘书长 徐淋 三.谈判背景介绍我公司的背景:PC业务是我公司的低利润部门之一,我公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务.由于近年来,我公司的PC业务出现连续几年亏损,
2、为了回笼资金,让我公司把更多的资金投资于利润更高的业务,实现利润的最大化,我公司打算出售整个PC业务.对方公司的背景:联想集团是中国大型国有企业集团,是中国第一大PC生产厂商,在中国国内市场具有巨大的竞争力.近几年联想集团一直在推行国际化战略,但收效甚微;此外,联想集团还手中拥有大量的现金及现金等价物,有能力进行大规模的收购.其他背景:谈判时间：2004年底谈判地点：美国纽约谈判性质：商业收购谈判 四．谈判设计<一>.总目标：尽量以较高价格达成收购协议,使双方得到双赢<二>.总策略：1.内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业
3、协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面申明我方的底线,扣住双赢这一主线,同时使对方明白我方在底线上绝不让步3.介绍情况，申明优势：向对方介绍IBM在PC领域的各种优势,以及联想在收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度一流国际化管理团队独特的领先技术更丰富、更具竞争力产品组合更多元化的客户基础和全球分销网络更高效的运营能力)4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调
4、整,从而实现双方利益的最大化.<三>.分目标：1.通过协商就我方与联想共同利益达成共识： 2.介绍IBM的各项优势五.我公司与联想谈判主要议题总的议题包括:联想收购IBM的n 所有笔记本业务n 所有台式电脑业务 n 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道：“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司（不包括其X系列生产线）)n 位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心具体议题:一 联想收购我公司个人电脑业务的价格. 根据前期我方与对方的接触
5、与交流,我方发现收购价格是双方存在争议的焦点问题之一,对方提出的收购价格要远低于我方的收购价格低线,对方严重低估了我公司个人电脑业务的价格.此外,收购价格的多少关系到我方利益在多大程度上可以实现. 二 我公司电脑专利(知识产权技术)的转让问题: 我公司是世界著名在型跨国公司,拥有很多在个人电脑方面的专利和技术,这也是对方所不具有的,而且这些核心技术涉及我公司的商业机秘,因此,专利转让多少问题也是双方争议的问题之一.三 我公司IBM这一品牌的使用权限问题: 品牌具有巨大的无形资产，多年来IBM的Thinkpad在
6、国际上具有极大的竞争力和极高的品牌价值,而对方公司的Lenovo品牌在国际上的影响力有限,对方公司在多大程度上使用我公司的品牌将会对双方产生重大影响.六.双方优劣势分析我方优势分析:a 具大的品牌价值 “IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史.”便是验证.b 巨大的技术优势和研发优势 如Thinkpad系列产品的领先技术位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心c 公司规模巨大,全球市场占有率高 作为世界上最大的信息工业跨国公司,拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区,在全球个人
7、电脑市场,我公司以5.6%的市场份额位居第三, 在中国和亚太市场商用笔记本收入第一d Thinkpad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为T X R和G几大系列,体现了”应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力．e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体f IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势我方的劣势分析:a 是我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大b
8、 ＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是我公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。c 我公司的个人电脑业务对我公司的每股盈利贡献率不足1%d 我公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使我公司不堪
