联想电脑谈判计划书

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1、商务谈判计划书11学院谈判计划书关于销售联想电脑的谈判计划书谈判的主题：我方计划向楚雄师范学院经管系采购部以较为理想的价格销售联想新圆梦F618约120台电脑，并达成日后长远的合作关系主方：联想楚雄分公司（卖方）客方：楚雄师范学院经管系采购部（卖方）一、会议时间2012年12月2日4：30PM二、会议地点楚雄师范学院经管系会议室三、谈判小组人员组成首席代表：主谈人员：技术顾问：财务顾问：四、基本情况分析（一）、谈判双方的背景11学院谈判计划书1、我方公司的分析联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商

2、，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。2、客方的分析楚雄师范学院是2001年5月，经国家教育部批准，在原楚雄师专和楚雄民族师范学校合并基础上组建的，融全日制师范教育与非师范教育、广播电视教育、成人教育于一体，云南省民族自治州中唯一的一所本科师范院校。（二

3、）、谈判的项目1、报价双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。2、质量针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。3、服务主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。4、条件包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等（三）谈判目标1、主要目标每台电脑以3200元的价格成交2、次要目标每台电脑以2900元的价格成交3、最低目标每台电脑以2600元的价格成交11学院谈判计划书（四）、谈判形势分析1、我方优势分析联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠

4、诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。我公司曾与楚雄师范学院经管系有过合作关系。此次学院淘汰的正是2003年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相对的优势。在此期间，我们公司

5、进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手2、我方劣势分析双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。3、我方人员分析A、首席代表：作为此次谈判的具有最终决定权的人物，相当关键。B、主谈人员：11学院谈判计划书具有良好的沟通协调能力，对谈判颇有经验。懂得使用各种

6、谈判技巧，为我公司争取最大的利益。C、技术顾问：技术顾问主要负责解答买方对我方电脑在技术方面的疑问。D、财务顾问：财政顾问将对高校采购的行情做调查，并结合我方的成本、效益等，向楚雄师范学院采购部提出报价。4、客方优势分析本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏碁、华硕等。资金充足，可一次性付清。楚雄师范学院经管系近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关

7、系。5、客方劣势分析我方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。6、客方人员分析A、首席代表：B、主谈人员：C、财务代表：D、法律代表：（五）、谈判的形势我方：联想电脑属于行业中的佼佼者，其产品质量、价格、售后等领先于竞争对手。我公司此产品属于国家补贴产品的范围，客房购买我公司产品，价格优惠。对于客方来说，我方公司的产品更具实力、性能更加完善、服务更

8、加到位。客