电脑销售谈判计划书

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1、商务谈判计划书二组乙方会议时间：2012年06月05日会议地点：四川烹饪高等专科学校龙庭大酒店三楼商务会议室主方：四川烹饪高等专科学校客方：成都海明电脑有限公司一、谈判双方公司：甲方：四川烹饪高等专科学校乙方（我方）：成都海明电脑有限公司二、谈判主题：通过协商，寻求双赢的方法能让四川烹饪高等专科学校购买我公司清华同方台式电脑及配置，为四川烹饪高等专科学校提供方便和便利，并维护我公司与贵校的客户关系。三、谈判团队人员组成主谈：孔德燕，公司谈判全权代表；决策人：印芯，负责重大问题的决策；技术顾问：王本鑫、熊辛俊、陈思渝，负责技术问题；法律顾问：张琼伟、余小萍、杨晓青，负责法律问题；四、谈判

2、流程：2012年6月5日9：00am准时到达四川烹饪高等专科学校与校方谈判人员会面。10:00am正式进入谈判，主要谈论产品型号及价格。12:00—14:00午饭及午休。14:00—16:30谈论支付方式、安装时间及售后服务.16:30—17:30与校方谈判人员共进晚餐，以增进感情，为后期合作奠定基础。17:50开车回公司。五、双方利益及优劣势分析我方利益：A、实现我方的利益最大化。B、保持良好的客户关系，作为我们的长期合作对象。C、维护良好的企业形象，并为开拓西部高等院校市场提供很好的机会。对方利益：A、能以优惠于市场的价格购入大批电脑。B、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。我方

3、优势：我公司主营各类电脑销售及电脑组装配件，具有熟练的技术和经验，还有良好的售后服务。质量过硬，价格适宜，与我们合作的公司较多。我方劣势：利润相对于其他商家要低一点，成本相对承担多一点。属电脑供应方如谈判不成功，可能损失以后合作的机会。对方优势：需要量大，有很多选择买点的余地。其高校内有信息技术系，因而对脑方面的专业知识掌握得更为全面。对方劣势：想要的规格型号有些在其他公司买不到。对电脑的购买及装配的时间要求比较急且资金周转有困难。六、谈判目标和平谈判，按我方的出售条件达成收购协议；报价：清华同方e系列3500元；供应日期：一周内底线：①我方底线价2880元②尽快完成销售后的运作七、、

4、谈判议题的确定：问题一：以每台多少元的价格销售一百台电脑以每台2880—3300元售出问题二：运输方式、运输费用、交货地点、交货时间的确定因我方在价格上已做较大让步，而且我方产品本身质量明显优于其他卖家，还有丰厚的保修条件，交货地点可为对方院校，也可以为我方仓库，但我方不承担运输中的费用，并且运输途中不是我方造成的损失不承担责任，运输方式可采纳对方意见。问题三：验货时间、验货方式的确定可在交货后给予对方十天的验货期。可由我方和对方人员一起对电脑的质量、性能等进行检测，也可由对方人员进行检测。问题四：保修服务时间我方预定目标整机保修服务时间为2—3年。三个月内出现问题包换全新的；一年内出

5、现问题负责包换有问题部件；2—3年间出现问题负责维修。问题五：对于保修范围的确定因不可抗力（天灾）或人为之操作使用不慎造成的损害，自行拆装、修理、计算机病毒所造成的问题故障我方不承担保修责任。问题六：付款期限和付款方式的确定对方应在产品交付时支付全部货款，如支付确有困难的，对方可在合同订立之日起，首付货款的40%—60%，具体支付标准由双方共同协定，其余款项于两个月内付清。八、程序及具体策略开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出

6、3000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它公司谈判。打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

7、握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。休局阶段：根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订时间。九、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货