pa保险集团交叉销售策略研究

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1、学校代号10731学号132125100005分类号F840.4密级公开工商管理硕士学位论文PA保险集团交叉销售策略研究申请人姓名刘陶培养单位MBA教育中心导师姓名及职称魏琦教授学科专业工商管理硕士（MBA）研究方向市场营销论文提交日期2016年04月18日学校代号：10731学号：132125100005密级：公开兰州理工大学工商管理硕士学位论文PA保险集团交叉销售策略研究学位申请人姓名：刘陶导师姓名及职称：魏琦教授培养单位：MBA教育中心专业名称：工商管理硕士（MBA）论文提交日期：2016年04月18日论文答辩日期：2016年06月0

2、5日答辩委员会主席：张永丽ResearchoncrosssellingstrategyofPAInsuranceGroupbyLiuTaoB.B.A(LanzhouUniversityofTechnology)2013AthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRequirementsforthedegreeofMasterofBusinessAdministration(MBA)intheGraduateSchoolofLanzhouUniversityofTechnologySupervisorP

3、rofessorWeiQiApril,2016摘要随着我国金融市场的进一步开放和政策的逐渐放开，混业经营模式正在成为我国金融业的主流。保险行业也不甘落后，保险集团化经营也出现了综合经营的趋势。PA保险集团抓住了时代机遇，走在了我国保险业综合经营的前列，成为中国少数能为客户同时提供保险、银行及投资等全方位金融产品和服务的金融企业之一。但面对越来越激烈的保险市场竞争和消费者对金融产品的多元化需求，保险公司为提升利润所付出的努力也越来越大。PA保险集团正是利用混业经营下集团各子公司之间的交叉销售为其带来了新的利润增长点。交叉销售这种新兴的营销模式

4、一定程度上也促进了PA保险集团的混业经营发展。同时PA保险集团的交叉销售模式现今只是集团下寿险公司和产险公司之间的初级应用，而且对交叉销售的认识还有待进一步的提高和完善。基于以上背景，本文论述了交叉销售的概念和理论基础，对PA保险集团各子公司实施交叉销售进行了SWOT分析，找到了交叉销售现存的一些问题，这些问题主要体现在交叉销售的产品、销售模式、组织架构、激励机制、技术支持方面。进一步通过对交叉销售的策略研究，针对问题，提出相应的改进措施，以及措施实施的保障。本文的主要目的就是通过论述交叉销售的有关概念和理论基础，使保险集团公司能够对交叉销

5、售有一个正确和完整的理解，并意识到保险集团实施交叉销售的紧迫性和重要性。在实际应用过程中，交叉销售的应用效果较为明显，不仅可以通过对现有客户的扩大销售来增加利润，而且还可以提升企业形象，培育客户忠诚度，保障企业可持续发展。关键词：混业经营PA保险集团交叉销售IAbstractWiththegradualliberalizationofChina'sfinancialmarketsandfurtheropeninguppolicy,themixedmodeisbecomingthemainstreamofChina'sfinancialind

6、ustry.Theinsuranceindustrytobeoutdone,theinsurancegroupmanagement,therehavebeentrendscomprehensivemanagement.ChinaPAInsuranceGrouptoseizetheopportunitiesofthetimes,attheforefrontofChina'sinsuranceindustryintegratedoperation,hasbecomeoneofthefewabletoprovidecustomerswithChi

7、nawhileinsurance,investmentbankingandafullrangeoffinancialproductsandfinancialservicescompanies.Butinthefaceofincreasinglyfiercecompetitionintheinsurancemarketandconsumerdemandfordiversifiedfinancialproducts,theinsurancecompany'seffortstoincreaseprofitsaregrowing.PAInsuran

8、ceGroupistheuseofcross-sellingbetweenitsvarioussubsidiariestheGrouphasbroughtnewprofitgro