h集团的中国区刀具销售策略研究

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1、H集团的中国区刀具销售策略研究THERESEARCHOFTHECUTTINGTOOLSSALESSTRATEGYOFHGROUP’SCHINAMARKET学校：上海交通大学学院：安泰经济与管理学院专业：工商管理（MBA）作者：朱标飚导师：黄丹学号：1111209617班级：M1112098答辩日期：2013年12月日万方数据上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式

2、标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：保密□，在年解密后适用本授权书。不保密□。（请在以上方框内打“√√√√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据H集团的中国区刀具销售策略研究摘要经过2

3、0余年的飞速发展,目前中国已经是全球最大的机床和刀具市场。2009年，欧洲排名第一的优质系统工具合作伙伴H的过H集团正式登陆中国，作为中国市场的后进者，H集团如何制定出适合自身发展的销售策略以在激烈的市场竞争中迎头赶上并赢得一席之地？本文首先用前面三个章节对外部环境和行业背景进行了充分介绍，随后第四章重点对公司自身的平台和资源进行了整理分析。基于以上，我们运用SWOT分析工具，分析得到H集团如何针对有特色的中国市场，制定并执行出有效的新销售策略。除了通用的销售策略以外，我们还特别按照国内主要三大客户背景类别进行了针对性的销售思路提炼，文中也用实例说明了定制化的方案对不同客户背景

4、的有效作用。关键词关键词：关键词：：：中国区，刀具市场，后进者，销售策略，定制化万方数据THERESEARCHOFTHECUTTINGTOOLSSALESSTRATEGYOFHGROUP’SCHINAMARKETABSTRACTWithmorethan20yearsrapiddevelopment,Nowadays,Chinahasbecomethelargestmachiningandtoolingmarketallovertheworld.In2009,AsEurope’sNO.1systempartnerforqualitytools,HGroupenteredtoChi

5、namarketandstarttoestablishedtheofficeandwarehousein2009and2011.Asthelater-entered,howdoesHgroupsetupthecustomizedSalesStrategyinChinaandwinthecompetitionisthemaincontentofthisthesis.Firstly,wewoulduse3chapterstointroducetheChina’scuttingtoolsindustryandcompetitionenvironment,Afterwardswewou

6、lduseChapter4toanalysisHGroup’sownplatformandresources.Basedonthese,byusingtheSWOTmethodology,wewouldproposalthenewSalesStrategyforHGroup’sChinatoolingmarket.BesidesthecommonSalesStrategies,wealsotailor-madethespecificSalesStrategiesaccordinglyto3maincustomerbackgrounds,wewouldalsoshowsomeca

7、sestoprovethose.KEYWORDS:Chinamarket,Cuttingtools,later-entered,Salesstrategy,Customized.万方数据目录第1章导论.............................................................................................................................................11.1选题背