商业银行产品交叉销售策略研究

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1、商业银行产品交叉销售策略研究摘要：随看我国经济体制改革的深入发展，闾业银行零售业务中的产晶交叉销售引起了人们的普遍关注。本文首先阐述了国内外银行关于交叉销售的成功做法，结合某银行的实际操作情况，在分析不同客户购买不同产殆时从资产等级、产品特点、地域分布等几个方面进行了研究。进一步指出了商业银行产品交叉销售中存在的主耍问题，最后论述了商业银行提高产品交叉销售能力的针对性策略。关键词：产品创新；交叉销售：客户贡献度；商业银行最近儿年，由于金融产品的相似度不断增加、客户的需求不断变化，导致簡业银行大量客户流失，簡业银行的营销成本不断上升。笔者对当前国

2、内外商业银行的发展进行了研究发现，商业银行只有实行精细化经营，充分利用产品交叉销售的做法，提高客户价值贡献度才能得到持续性发展。1商业银行产品“交叉销售”发展现状产品交叉销售就是充分利用客户关系管理分析客户的不同需求，使其同时接受多种银行产品或服务的过程,这种服务模式可以得到广大客户认可的同时也可为银行带來较高的经济收益。1.1产品交义销售在国内外的表现20世纪70年代，国外发达国家的商业银行就逐步开展交叉销售，历经几十年的研究与探索，发达国家的交叉销售取得了一定的成就，在当前国际银行业务竞争中发挥了巨大作用。我国金融部门关于产品交叉销售的研究

3、才刚刚开始，进入21世纪以来，随着银行营销观念的转变，有的商业银行•才逐步开始交叉销传的研究，不但涉及银行内部产品的交叉销售，而且也涉及银行代销保险、基金等其他行业的交叉销售。其屮，中国平安由于自身同时拥有银行、证券、保险等多种经营模式，因此在产品交义销售中始终属于我国的领军企业。1.2产品交叉销售的作用(1)自客户方面研究。利用交叉销售可以达到客户多方面的满意，提高银行的吸引力。最近儿年，广大客户不再满足于传统意义上的存款、贷款、汇款等需求，而要求同时亨受结算、投资、融资、理财等多方而服务。银行部门如果能够顺应时代发展，满足不同客户的多种耍求

4、，利用提供产品组合或一站式服务达到客户的满总，可以有效提高吸引力。(2)自银行方面研究。银行利用交叉销售可以节约销售成本，以收到更多的经济收益。有数据显示，开发新客户耍付出比保持老客户5倍以上的成木，同时保持老客户成功只需支付开发新客户成木的三分之一。因此可以利用交叉销售做到不流失老客户，这种做法当前己经得到了很多金融机构的重视，另外，利用同时销传多种产品可以使资金在周定的区域内流动，但同时可以增加中间业务收入。2我国商业银行产品交叉销售存在的弊端虽然最近几年我国商业银行在产品交叉销售研究方面投入了较多力呈，但在实践当中还不成熟，在产品设计组合

5、、需求分析、客户营销、新兴业务开发等方面还存在较多问题，不利于产品交.义销售的进一步发展。(1)产品营销主要依靠条线，不能进行有效组合与包装。第一，产品销售主要依靠条线的做法，彼此间不能实现融合。如信用卡、个人存款、投资理财、电子银行等，这种做法可以提髙管理效率，各负其责，但因为不同产品分别属于不同的部门，条线间不能实现协调，依据单个产品下达销售任务，这种经营方法不能顺利开展交叉销售。第二，产品不能实现交叉策划与包装。我国商业银行产品宣传还处于各为其主的状态，还不能以客户需求为核心开展跨产品跨板块的组合宣传，不具备一致的策划与系统的包装，交叉销

6、售不利于推行。(1)不能充分开发数据，还需进一步做好客户分层与关联性营销工作。当前，我国商业银行己经建立完成PCRM、CFE等信息系统，中间也保留了大量的数据，但不能使数据发挥更大的作用，还只是处于应川阶段，还不能利用数据开发客户的消费支出与理财投资等情况的发展。在大数据支持下的客户需求分析还处于研发阶段，还没有建立与Z相关联的产品映射，导致基层客户经理在产品交叉销售中不具备有力的数据支持。(2)营销模式过于单一，还需进一步开发营销渠道。第一，不能开展主动营销，很多银行网点述是处于等待客户前來的状态，客户经理不能主动开展交叉营销。本身拥冇的客户

7、中大多属于低端客户，导致优质客户被“排挤出局”。第二，营销方法过于单一。在营销过程中主耍依靠网点、电视、报纸等媒体进行，而不能充分利用当前人们熟知的微信、微博等新型营销手段，还需进一步开发营销途径。第三，不能针对高端客八开展深度交叉营销，在开发高端客户过程屮主要应川简单挂靠、浅层沟通的做法，主要集中于理财、基金、贷记卡、存款等几种营销策略，不能及时发现高端客户的新型要求，还不能利用自身魅力有效吸引高端客户，其至出现高端客户流失现象。(3)混业经营体系还不完善，新型产品还不能得到广大客户的认可。当前我国商业银行都己同时具备了基金、保险、投资等各个

8、领域的经营权利，己经建立了完善的基金、保险、高端投资等综合体系。但子公司产品述需进一步研发，产品还不具备较髙的竞争力，银行系统与子公司产品还不能实现有