臺灣人壽保險行銷藉由轉介紹成功的關鍵因素研究

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1、庐Ｉ’密级：学校代码：１００６９类型：学号；２０１３１０５０３雜矣译商《凌寒ＴＩＩＡＮＪＮＵＮＩＶＥＲＳＯＦＣＯＭＭＥＲＣＥＩＴＹ硕±学位论文臺灣人壽保除行銷藉由轉介紹成功的關鍵因素研究Ｒｅｓｅａｒｃｈｏｎ化£ＣｒＷｉｃａｌＦａｃｔｏｒｓｏｎＲｅ化ｒｒａｌｏｆＬｉｆｅＩｎｓｕｒａｎｃｅＭａｒｋｅｔｉｎｇｉｎＴａｉｗａｎ研究生；李淑丽专业：企业管理指导教师：林牧５日期：２０１６年月独创性声明及使用授权声明一、学位论文独创性声明本人所撰写的学位论文是在指导教师的指导下独立完成的研究成

2、果。除己明确标注或得到许可外，所撰写的学位论文中不包含他人已申请学位或其他用途所使用过的成果，不包含其他个人或集体己经发表或撰写过的研究成果，本人的指导教师对此进行了审定。对本文的研究做出重要贡献的个人或集体，本人已在文中做出明确的说明并袭示谢意。如有不巧，本人承植相应责化。二、学位论文及研巧成果使用授权声明本人同意授权天津商业大学非赢利方式保存、使用本人的学位论文的电子版及纸质版。授权天泮商化火学将本论文的全部内容或部分内巧捷供给有关义制编入数据库进行检索、出版及提供信息服务。同意学校向国家有关部口或机构送交论文的复印件和磁盘。本人在校期间取得的研

3、巧数掘、相关成巧等知识产权归天津商业人学所片。注：涉々保密的学位论文在解密巧适用本授权。学位论文作者签字：５濟君指导教师签字：ｎ期：年月ｎ密级：学校代码：10069类型：学号：201310503臺灣人壽保險行銷藉由轉介紹成功的關鍵因素研究ResearchontheCriticalFactorsonReferralofLifeInsuranceMarketinginTaiwan研究生姓名：李淑麗專業名稱：企業管理指導教師姓名：林枚教授論文提交日期：2016年5月學位授予單位：天津商業大學摘要摘要近些年，臺灣保險業不斷發展壯大。保險公司蓬勃發展，數量和規模不斷增

4、加，投保人數和投保金額逐年穩步提升，保險已成為人們應對生活風險的一個有效途徑，人壽保險已成為自由經濟體重要的社會保障經濟制度之一。伴隨著保險業的發展壯大，一方面保險業務員面臨著行銷困難，通路不暢的困擾，另一方面客戶的保險需求不能得到充分滿足。如何提高保險業務員的行銷效率和水準，打開通路，滿足客戶的保險需求成為每一個保險從業人員要進一步研究的課題。從另一個角度來講，業務人員往往受限於心理因素，例如：不敢面對陌生人，或是尚未成功之前，不想找熟識的親朋好友，沒有自信，面子問題等等障礙，因此，即便有行銷通路，雖然擁有一身的專業知識與技巧，還是不敢開口說，英雄無用武之處。隨著時代的變革，保險行銷

5、通路也應順應時代要求不斷變革。保險直銷方式的局限性也日益凸顯，成本高，見效慢。而通過老客戶的「言傳身教」，充分依靠他們的影響力，開發新客戶，即「轉介紹」途徑，成為新型有效的行銷方式，得到保險理論界和實務界人士的關注和認可。轉介紹（Referral）是行銷人員認為最自然、效率高、成交率高、開發成本小，最有生產力的方法。回顧文獻後，發現幾乎都是「話術」，教你如何開口要求的步驟，以及如何說，或是引用某位銷售大師如何做，轉介紹也是正面口碑傳遞之一，我們知道這是最有效率的來源，但其實還有待商榷。因此，本研究以壽險業務員是否使用顧客推薦方案為研究物件，並深入探討業務員擔心、顧慮什麼，如何運用、運用

6、成果如何，遇到甚麼困難並提供研究後的解決方案。本研究主要系以文獻整理及問卷調查方式作為研究方法，採用統計分析方法，以摘要大台北地區之保險顧客與某人壽保險公司展業通訊處之業務員為實證物件，對客戶性別、年齡、受教育程度、婚姻狀況、每月可支配收入與轉介紹進行統計分析，對顧客與業務員認識通道、業務員年資、業務員拜訪頻率與轉介紹意願進行統計分析，運用統計軟體，分別從客戶角度和業務員角度得出如下結論：（1）「已婚女性」比較容易積極進行轉介紹。（2）年齡在「50~59歲」潛在客戶，保險業務員比較容易獲得積極轉介紹。（3）「高中/高職或專科」教育程度之保險業務員比較容易獲得積極轉介紹。（4）以「朋友」

7、關係的顧客比較願意積極轉介紹。（5）可支配所得在「20,001-40,000元」的客戶群比較願意積極轉介紹。（6）年齡層在「40~49歲」階段的客戶群比較願意積極轉介紹。（7）以「民營企業職員、家庭主婦、及自由業」之客戶群比較願意積極轉介紹。（8）「年資2年以下」之新進保險業務員及服務滿「15年以上」之資深保險業務員，比較容易獲得顧客積極轉介紹。（9）「0-3個月去拜訪客戶一次」的保險業務員最容易獲得顧客積極轉介紹。（10）「專員」級之保險業務