浙江电信政企客户网格化营销模式研究

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1、分类号：密级：专业学位研究生学位论文论文题目（中文）浙江电信政企客户网格化营销模式研究Thegridmarketingmodelresearchof论文题目（外文）ZhejiangTelecomgovernmentandenterprisecustomer研究生姓名朱明学位类别工商管理专业学位领域学位级别硕士校内导师姓名、职称焦克源教授校外导师单位、姓名论文工作起止年月2015年3月至2016年3月论文提交日期2016年4月论文答辩日期2016年5月学位授予日期校址：甘肃省兰州市原创性声明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师

2、的指导下独立进行研究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：日期：2016-05-29关于学位论文使用授权的声明本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文

3、被查阅和借阅；本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。论文作者签名：导师签名：日期：2016-05-29MBA学位论文作者：朱明浙江电信政企客户网格化营销模式研究中文摘要电信企业长期处于国有企业改革的前沿。2008年5月，国家对电信企业进行了第三次产业重组，重组后的电信企业进入了全业务发展阶段，但由于产品同质化，企业之间展开了抢夺客户资源

4、的激烈竞争。本文的研究对象——浙江电信政企市场，近几年出现了严重的收入滞涨现象，部分业务甚至出现负增长，如何迅速搭建起适应该竞争环境的政企营销服务体系，就显得尤为重要。与之相对比的浙江电信另一大市场——公众市场，在通过不断的摸索和实践后，推行“网格化营销模式”，即根据科学的公众客户网格划分，挖掘网格内客户需求，提升客户服务，让营销人员从原先的“被动营销”转化为“主动营销”，有效解决了公众市场业绩提升滞缓的瓶颈。“网格化营销模式”在政企市场是否适应，如何改良后嵌入到政企市场现有的营销模式中，成为本文研究的中心。本文通过对浙江电信政企客

5、户市场营销环境的分析，结合企业自身特点，运用网格化管理与网格化营销相关理论，通过对浙江电信政企客户市场目前存在问题的分析，从而引出政企客户推行网格化营销模式的可行性和必要性。同时结合国内外先进的经验，设计目标市场网格划分和分配的方法，并运用企业管理相关知识和经验，对实行网格化营销模式所需组织结构调整，绩效考核优化提出完整且可行的方案，最终根据实际情况提出建设政企网格支撑系统的要点。论文紧紧围绕如何通过网格化的管理手段，来实现目标客户商机挖掘及服务的提升，最后得出在浙江电信政企市场实施政企客户网格化营销是必要的也是可行的等结论。通过本

6、文的研究，提出更加贴近政企客户、服务政企客户的网格化营销方式，编织更加紧密的销售和服务网络，从而实现对存量客户和潜在客户的无缝覆盖，提升公司的整体盈利水平，最终为电信企业网格化营销建设者设计方案提供借鉴。关键词：浙江电信；网格化；营销；模式IMBA学位论文作者：朱明浙江电信政企客户网格化营销模式研究AbstractTelecomenterprisehaslongbeenattheforefrontofthereformofstate-ownedenterprises.InMay2008,thethirdindustryrestruc

7、turingoftelecommunicationsenterpriseshadbeencarriedoutbyourcountry.Afterrestructuring,telecommunicationsenterprisesenteredthestageofthewholebusinessdevelopment.Neverthelessthehomogeneityofproductmadethecompetitionamongenterprisesbecomefiercerthanbefore.Theobjectofthisr

8、esearchisthegovernmentandenterprisemarketofZhejiangTelecom,whichhasappearedthephenomenonofseriousincomestagnationande