中国光大银行北京西城支行理财产品营销策略研究

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1、专业学位硕士学位论文中国光大银行北京西城支行理财产品营销策略研究StudyonFinancialProductMarketingStrategyforXichengSubBranchofChinaEverbrightBank作者姓名：焦京茹学科、专业：EMBA学号：E1211051指导教师：胡祥培完成日期：2016年8月30日大连理工大学DalianUniversityofTechnology大连理工大学学位论文独创性声明作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外

2、，本论文不包含其他个人或集体日经发表的研究成果，也不包含其他己申请学位或其他用途使用过的成果一同工作的同志对本研究所做的贡献。与我＇均己在论文中做了明确的说明并表示了谢意。若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。学位论文题目：吨Ｑ乂犬令ｉｄ邦ｊ孩Ｊ作者签卷曰期：年月＾曰大连理工大学学位论文版权使用授权书本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借岡。学校有权保留论文并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电子版，可Ｌ乂将本学位论文的全部

3、或部分巧容编入有关数据库进行检索，可Ｌ乂采用影印、缩印、或担描等复制手段保存和汇编本学位论文。学位论文题目：啤狱的酌而咸姑撫括人旁據４游作者签名：－一￣－曰化年／＾月／日：曰期导师签名：年／吟月日大连理工大学专业学位硕士学位论文摘要个人理财服务已成为商业银行赢取和维护客户的重要手段，但是基层支行一般不参与理财产品的设计，只是在理财产品的销售、服务和售后维护中承担重要的工作。所以，对于支行而言，理财产品的营销策略是影响理财产品销售的关键因素。光大银行北京西城支行理财业务经历了起步期、发展期、瓶颈期、调整期。在起步初期，主要采取

4、粗放的营销方式获得了一定的业绩，但随着同业竞争的加剧、市场的变革，发展过程中出现了客户流失、业绩下滑的现象。为了改善目前经营业绩停滞不前的情况，本文首先梳理了西城支行个人理财营销的整个过程，力图从品牌建立、市场细分、宣传营销、服务流程、专业能力等方面，找到支行理财营销停滞的原因和问题；然后根据分析结论为支行制定了品牌提升策略、营销服务策略、客户引入策略、市场细分策略等实施方案，对支行的整体理财营销活动进行了改革。最后，借助支行的整体力量，从人、财、物等方面，将研究成果付诸实践，取得一定成果。本文作者对西城支行历年的理财产品增长情况、客户增长情况、产品销

5、售情况进行详细的研究分析；对支行周边的同类型银行机构的理财产品、客户情况进行信息收集和分析，并对他们的销售流程进行了实地的考察研究；又结合西城支行实际的营销管理现状，对理财经理和客户进行了现场询问和问卷调查。通过以上研究和分析的结果，发现西城支行理财营销主要问题在于：一是没有做好市场细分，未根据不同客户需求和特点制定营销策略；二是宣传方式较为落后，需加强新型宣传方式的运作；三是客户引入渠道较窄，需采用先进方式拓宽渠道；四是从业人员理财专业能力有待提高；五是整体服务水平和质量有待改善。针对这些问题，本文将4P、4C等营销理论、SWOT分析法等理论与实践相

6、结合，改变以往以产品为中心的营销模式，转变为以客户为中心的营销模型，并对西城支行理财业务的优势、劣势、机遇和威胁进行分析，为西城支行制定如下营销策略：品牌提升策略、营销服务策略、客户引入策略和市场细分策略。品牌提升是提升支行在周边的声誉，提高认可度；营销服务是让客户有“服务体验”的感受；客户引入是采用新方式引入客户；市场细分是提供更有针对性和个性化的服务。初步的实践结果表明这些营销策略对于理财产品的销售具有明显地促进作用。关键词：商业银行;理财产品;营销策略I大连理工大学专业学位硕士学位论文StudyonFinancialProductMarketin

7、gStrategyforXichengSubBranchofChinaEverbrightBankAbstractThepersonalfinancialservicesofcommercialbankshavebecomeanimportantmeanstowinandmaintaincustomers,butbranchesgenerallydonotparticipateinthedesignoffinancialproducts,onlyinthesaleoffinancialproducts,undertaketheimportantwork

8、andservicecustomerserviceservice.So,forbranch,f