H银行零售客户营销策略研究.pdf

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1、硕士学位论文（工商管理硕士）H银行零售客户营销策略研究RESEARCHONRETAILCUSTOMERS’MARKETINGSTRATEGYOFHBANK邢颖哈尔滨工业大学2018年3月国内图书分类号：F830.2学校代码：10213国际图书分类号：300密级：公开工商管理硕士学位论文H银行零售客户营销策略研究硕士研究生：邢颖导师：李国峰副教授申请学位：工商管理硕士所在单位：哈尔滨银行股份有限公司答辩日期：2018年3月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:F830.2U.D.C:300

2、ADissertationfortheDegreeofMBARESEARCHONRETAILCUSTOMERS’MARKETINGSTRATEGYOFHBANKCandidate：YingXingSupervisor：Prof.GuofengLiAcademicDegreeAppliedfor：MasterofBusinessAdministrationAffiliation：HarbinBankCo.,LtdDateofDefence：March,2018Degree-Conferring-Institut

3、ion：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要随着银行业市场竞争压力日益加剧，大力发展风险分散、稳定性高、中收利润可观的零售金融业务已经成为行业共识，而在零售金融市场中，客户永远是银行产品创新、广宣销售、运营管理围绕的核心，谁能赢得客户，谁将赢得最终胜利。因此，如何广泛获客、优化客户体验、提升客户贡献度成为H银行零售营销工作的关键所在。本文运用比较、定性与定量相结合的研究分析方法，以相关理论知识为依据，从外部经济及政策环境出发，结合银行内部架构和发展特点，

4、对H银行零售客户营销存在的问题和改进对策进行了研究。首先，本文叙述了研究背景及意义，阐述了国内外研究现状及成果并对论文整体内容结构和研究方法进行了概述；其次，本文对H银行现行营销策略、零售客群特征进行了分析；然后，本文在对影响制约H银行零售客户营销发展的内外部因素进行探讨之后，结合行业竞争对手营销策略对比分析，认为H银行零售客户营销目前在客户群、产品、价格、渠道和促销管理等方面存在产品及服务缺陷明显、定价机制和流程不合理、营销思维及方式落后、忽视数据分析盲目营销、缺少交叉联动和资源共享以及营销团队建设滞后、考

5、核激励无效或形式化、互联网金融技术匮乏和营销资金支持不足等诸多问题；最后，本文针对上述营销问题在如何实现精准化、差异化、多元化和联动营销方面逐一给出了便于实施落地、有针对性、本地化的解决对策和改进措施并对如何保障改进策略顺利实施进行了论述。本文旨在通过对H银行零售客户营销目前存在的问题进行分析研究，提出改进对策和保障措施，为H银行调整和制定未来零售客户营销策略提供参考，使之通过营销策略改进，能够适应市场环境新变化，有效解决现存问题，突破瓶颈，提高银行市场占比及客户营销能力，实现可持续发展。关键词：银行；零售业

6、务；客户营销；营销策略。I哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文AbstractWithmarketcompetingpressureofbankingindustrybeingintensifiedincreasingly,ithasbecomeindustrialconsensustodevelopretailfinancialservicewithscatteredrisks,highstabilityandconsiderableprofitvigorously.Whileinretailfinancia

7、lmarket,customersarealwaysthefocusofproductinnovation,publicityandmarketingandoperationalmanagementofthebank.Whocanwincustomers,whowillbethewinnerfinally.So,itisthekeyofretailmarketingforHbanktowidelyobtaincustomers,optimizecustomers’experienceandenhancecus

8、tomer’scontributingdegree.Thisarticleappliesanalyzingandresearchingmethodofcomparisonandcombinationofqualitativeandquantitative,withrelevanttheoreticalknowledgeasthebasis,studiestheproblemsexistinginre