在持续有效组织发展基础上大力推动营销团队职业化建设

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1、在持续有效组织发展基础上大力推进营销团队职业化建设2007年是湖北新华二次腾飞的一年。盘点2006年，湖北新华不仅在业务推动而且在队伍建设上取得了巨大成绩。展望2007年，如果要在2006年基础上继续突破，就必须总结经验和教训，明确方向和路径，找准切入点和突破口，建立湖北新华2007年发展的主旋律。一、新华公司发展历史上的经验和教训“以史为鉴,可以知兴替”。2001年和2002年是公司铺设机构、大干快上的筹备期。2003年因产品停售因素，公司人力达到顶峰，但由于缺乏组织，增员毫无选择，岗前和衔接培训没有跟上，造成新人管控不力、队伍产能下

2、降。2003年之前，片面强调了增员和组织发展的重要性，忽略了基础管理。在此背景下，2004年公司对基础管理的重视程度提到了前所未有的高度。但严格的基础管理不仅没有带来人均绩效的提升，反而造成2004年人力和保费平台的持续下滑。2005年，林克屏副总裁重新旗帜鲜明地提出“持续有效的组织发展是个人业务发展的第一要务”。新华营销由此进入快速发展的新纪元。现阶段刚刚进入专业化经营的初始期，“人海战术”的破坏性已人所共知，但“精英路线”的缺陷性也已被现实证明尚不符合当前寿险市场的客观现实。以量求质，持续有效的进行组织发展，是我们近几年必须始终坚持

3、的工作重点。二、市场主流同业公司给我们带来的思考和启发“他山之石，可以攻玉”。目前市场上，以信诚、友邦、平安等为代表的营销团队发展，可以说是质、量兼备。信诚人寿是目前市场上进攻性最强的主体，是组织发展的典范。以基本法为核心，将6组织发展做成核心文化，倡导组织发展是主流，倡导同业挖角，倡导大部大组大直辖。信诚的主管层面在基本法方面的组织发展方面得心应手，可谓进入了寿险组织发展的“自由王国”，同时倡导自主经营。2002年初新开业的广东信诚3000人完成了2个亿的新契约保费。友邦保险是系统运作、基础管理、自主经营的典范。自主经营是友邦保险最主

4、要的特色，主任和经理自主经营的意识和能力自入司开始就得到灌输和培养。在整个人员培养过程中友邦的培训密度大，强度高。同时，友邦在其经营发展过程中不受市场左右，从不炒作产品，其作业习惯和模式持之以恒，形成了难以模仿的竞争优势。平安保险是内外兼修的典范。市场三大主体中，平安是专业化程度最高的公司，也是引导整个寿险市场发展的主体。新华目前的营销运作受平安影响最大，很多基本做法都源自平安。目前的平安基本完成了组织发展的使命，基本法考核晋升很难，队伍在调整维持之中，扩张讲究质量，有精兵制的倾向（注重留存和沉淀），注重品牌和品质。上述公司的发展过程特

5、点各异，但共同之处是：均注重营销团队基础管理，培养营销人员良好的作业习惯，提升营销团队的职业化程度。当一个团队中销售文化占据主流，绝大部分人都将寿险营销当作终身职业，这个团队将无往而不利。一、2007年湖北新华营销主旋律——在持续有效组织发展基础上大力推进营销团队职业化建设2007年，湖北新华营销发展的主旋律包含了两层含义：一是继续坚持持续有效的组织发展，重点是组织好新兵特训营和推动蓝海计划。组织发展是2006年我们获取成功的一条重要经验。2007年，持续有效的组织发展势头不仅不能停滞，还要进一步加强！这不仅是稳固人力平台和业务平台的有

6、力手段，更将为我们加强基础管理、推进营销团队职业化建设赢得时间与空间。6如何做好组织发展？重点是组织好新兵特训营和推动蓝海计划。其中，新兵特训营的作用是充实团队架构，巩固新增成果，提升团队产能；蓝海计划则是扩张组织架构，提升整个队伍的规模。前者是添补血肉，后者是增加骨架，两者缺一不可，相互促进。二是在持续有效组织发展的基础上，大力推进营销团队职业化建设。也就是说，大力发展职业保险人队伍，提升营销团队的职业化程度。1．职业化的内涵：职业化的标志是：以保险营销为终身职业并形成良好的营销工作习惯。为了追踪和考核的便利，我们将之量化为每月业绩5

7、000P。要实现以保险为终身职业，必须达到主任以上职级或者持续绩优，也就是每个月个人业绩至少达成5000P。5000P意味着1500C的首佣，加上基本法附加佣金和公司其它即时奖励，基本上可以保证业务人员的收入水平，实现真正留存。2.职业化的意义：实现人员的真正留存，保持队伍的长期稳定健康发展。寿险营销离不开队伍和业务两大主题。两者之中，队伍的长期稳定健康发展尤为重要。队伍不断发展壮大，要求组织架构相对稳定，而组织架构稳定的基础，正是业务人员的真正留存。3.职业化的目标：到2007年底，全省职业保险人队伍，即绩优和主管队伍合计要达到300

8、0人。将目标分解，主管要达到1300—1400人，绩优要达到1600—1700人。这里的绩优主要是指每个月业绩达到5000P的人力。4.职业化的立足点：《基本法》。《基本法（2007版）》将于4月1日正式上