华荣公司销售模式变革案例分析

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1、Athesis(dissertation)submittedtoZhengzhouUniversityforthedegreeofMaster(doctor)AnalysisofthesalesmodelchangecaseWaromCompanyByYubianZhaoSupervisor：Prof；YoucaiGaoMasterofBusinessAdministrationBusineSchoolSmessCll001November2013学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的

2、指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者：日期：勿f弓年11月多f日学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数

3、据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：日期：≥移l弓年¨月纠日摘要华荣科技股份有限公司成立于1987年，是一家股份制民营企业，经过二十多年的发展和积累，公司已具备一定的规模，同时也遇到了一定的瓶颈。为了打破目前所面临的发展瓶颈，寻找更好的发展平台和空间，公司正在积极筹备上市，以寻找更好的、新的、更大的发展平台及发展机会。根据国家的相关法

4、律法规，公司要上市，必须具备以下的条件：最近连续3年盈利，最近连续三年利润高于3000万元人民币；最近连续3年现金流高于5000万元人民币；或者最近3年营业收入超过3亿元人民币；最近一期期末不存在未弥补亏损。为了达到条件，也为了公司长远的发展，确保上市顺利，公司必须降低风险，提高利润。2012年9月12日，华荣公司的销售模式进行了变革，由原来的直销模式变革为承包模式。在变革时，公司高层存在不同的观点，较大一部分人对变革是支持的，但也有一部分反对的声音。变革至今已有一年的时间，公司人员的观点还没完全一致，对变革后

5、的销售模式持怀疑态度的那部分人，有的心里还是犹豫不定，表面接受，但心里不认同；有的选择了放弃，离开了公司。虽然华荣公司原来的直销模式也有很多优势，但由于销售人员队伍庞大，管理成本太高，营销成本过大，费用难以控制，要做到连续三年盈利还是有一定风险的。改革后的承包模式下人员大大减少，管理成本大大降低，营销成本相应的得到了较好的控制，能确保连续三年盈利且盈利水平达到上市公司的标准。所以，从最近几年的短期来看，改革后的模式也就是承包模式更利于公司上市，这种模式比较有利于华荣公司目前的发展状况。关键词华荣公司销售模式变革

6、AbstractAbstractWaromTechnologyIncorporatedCompanyisajoint-stockprivateenterprisewhichispreparingtoappearonthemarket．OnSeptember12，2012，Waromchangeditssalesmodelfromdirect-salesmodelintocontractmode．Inthisrevolution,thetopofthecompanyalsohelddifferentopinion

7、s．Somesupporteditwhilesomeopposedit．Ithasbeenayearsincethechange，however,thestaffshaven’tformedaconsistentviewpoint．SomearedoubtfulaboutthesalespaRemafterthechange，somejustwaitandsee，evensomegiveupthecompanyandleave，somestillhaveconfidenceinthemarket．Thischa

8、ngeisasuccessfulrevolutionandevenbeneficialtoWaromcompany’Shealthydevelopmentfromthepresentsituationandtheextemalenvironment．111ecompany’Soriginaldirect—salesmodelhadsomeunmanageabledisadvantage