[工作计划]销售模式_案例分析

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1、张裕公司的销售模式一、群体销售阶段二、扩编增员阶段三、产销一体化阶段四、大区统一销售阶段五、构建三级营销网络体系阶段顾客型组织销售模式1989年末张裕公司库存出现堆积，面对困境公司提出群体销售的口号。其目的是将酒销售出去，包括以酒抵货款等方法使企业摆脱困境。采用群体销售，给长期靠计划经济、坐门等客的各级领导干部一个很好的教育：只有把酒销售出去，公司才能好起来。作为销售员想要把酒买出去，首先要找到购买酒的顾客，因此是顾客型组织模式。优点:对解决困难起了一定的作用。缺点：留下了一些遗留问题，如部分死帐、有人趁机捞油水等区域型组织销售模式销售经

2、理A区销售主管B区销售主管C区销售主管销售人员销售人员销售人员张裕公司成立了销售公司，形成成产与销售独自运作。补充销售队伍，扩充销售处，把销售人员分到全国各地初步形成了全国性网络。结果给公司带来了利润，但并没有研究终端，主动开发市场。由于销售系统不成熟等问题，给企业以后的发张带来了一定困难。产品型组织销售模式销售经理A产品经理B产品经理C产品经理D产品经理区域主管区域主管区域主管区域主管销售人员销售人员销售人员销售人员为了使张裕公司各种酒种都有较大的发展，成立了四个独立的酒业公司各自发展。优点：公司有些酒种的下滑势头得到控制，并逐渐出现增

3、长。缺点：增加销售成本，引起顾客不满，破坏公司整体形象。公司整体实力分散、竞争过度、有的供应商无偿长期占用张裕资金。大客户销售组织模式大客户部大客户销售经理大客户销售人员企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然很重要，企业在设计销售组织时给予特殊关注。大客户是指以顾客的模式和复杂性为划分依据的市场销售组织，企业设专门的机构来负责大客户的销售业务。张裕公司对销售体制进行改革，统一领导、统一指挥，将四个销售部整合成一个销售部管理一个区域，集中力量开发葡萄酒市场。公司根据市场开发薄弱省份的情况，在十一个省会城市成立配售公

4、司。有根据实际情况成立西南销售部，定向开发市场。这一阶段销售增长较快，公司效益也很大幅度增长。复合型销售模式如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上集中结构方式混合使用。销售人员可以按区域—产品、产品—顾客、区域—顾客等方法加以组织。张裕公司设疑综合管理中心、战略发展中心和客户服务中心，并组建葡萄酒南区、中区、华北区和西北区4个销售部这是大客户销售组织模式。在酒种上成立白兰地、保健酒和起泡酒三个销售部，并在销售部、分公司组建6大中心、8大销售部等的全国市场营销网络体系。张裕公司采用的是产品型销售模式

5、和地区销售模式。这个阶段实现了渠道扁平化，实现了全国市场销售模式，公司吨酒利润和高档酒销量得到明显提高。宝洁公司的销售组织管理影响因素：企业战略：众所周知，保洁公司一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品，因此我们认为企业策略应倾向于保守型，即表现为严格分工、高度集权、规范化章程和程序以及成本和效率为中心的严格的计划体制，而这会影响组织的设计和部门的划分。组织规模：由于保洁公司是一家规模大产品多的国际性的日化用品生产企业，组织结构复杂和规范化，因此会形成多层次和多部门的组织结构。技术

6、：在影响组织设计的四种技术中，保洁公司在洗化方面拥有工程技术和非常规技术。这两种技术对销售组织的灵活性要求很高，组织应是高度的分权化，并要保持较低程度的正规化。环境：由于保洁公司是一家国际性大企业，在世界各地的大部分国家都有分公司，考虑到各个国家的文化不同而存在不同的组织结构，而这次我们主要考虑我国的社会文化环境对组织的影响构建销售组织的程序：顾客与市场工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境1、顾客与市场分析一般而言，组织的销售人员是在两个市场同时开展工作，消费者市场和组织市场，保洁公司作为家用日化用品生产企业，主要注重消费

7、者市场的分析，购买者的数量大、规模小、品种多、频率高，当然组织市场也不能忽视。销售人员应深刻理解不同市场的不同特点，才能明确销售组织应发挥的作用。2、销售工作分析(1)开发性销售:是企业销售收入的主要创造者，他们接受订单，也创造订单。(2)支持性销售：主要工作包括进行促销及对大客户进行培训和教育。(3)维护性销售：维护性销售人员是对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障的人员。3、工作任务分析(1)接受订单：开发性销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者，他们大部分工作内容是接受来自客户的订单。(2)创造订单：在一个高度竞争的市场

8、中，运用创造性的推销技巧向顾客销售产品和服务。(3)维护客户关系：是一个企业获得老顾客的重要方法。保洁公司的销售组织类型复合型销售模式如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁