s公司基于胜任力的销售团队绩效管理体系优化研究

《s公司基于胜任力的销售团队绩效管理体系优化研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、学校代码：10255学号：2111631中图法分类号：C93S公司基于胜任力的销售团队绩效管理体系优化研究BasedOnCompetencySalesTeamPerformanceManagementSystemOptimizationResearchofSCompany学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：凌峥嵘指导教师：赵晓康答辩日期：2013年10月11日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文

2、不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：2013年10月11日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学

3、位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要当今世界经济全球化的飞速发展，尤其是随着中国经济的转型发展以及科学技术不断的更新，电子行业市场竞争日益激烈。为满足客户需求的同时不断提升企业的竞争优势，拓展新市场和新客户，对企业的销售团队和销售管理工作提出了更全面的要求。而企业销售团队绩效管理体系的构建和运作是否良好将直接影响销售团队的绩效表现，决定企业的未来发展。在这样的背景下，本文以S公司作为实践研究对象，针对基于胜任力的销售团队绩效管理体系进行了分析研究并提出优化方案。首先本文对国内外学者既有的绩效管理相关理论以及方法等进行学习和理解，从而奠定

4、理论基础；其次本文从S公司的实际运营状况和管理需要出发，通过调查问卷、专案小组访谈的方法分析S公司销售团队绩效管理体系的运营现状及发现存在的问题；再次，结合S公司的具体实际情况和分析所得的信息资料，进行销售人员胜任力模型的构建，针对S公司销售团队的绩效管理体系各关键环节分别进行优化改善，理论应用于实践，从而提升S公司销售团队的绩效表现，为公司的可持续发展奠定基础；最后概述实施优化后的S公司基于胜任力的销售团队绩效管理体系的要点和相关保障措施，并针对改善方案的优化效果进行了简要分析，以便更好地推动绩效管理体系的运转。总而言之，本文依据S公司所处的电子行业的特性以及S公司的

5、实际管理需要，针对S公司的销售团队绩效管理体系分别从绩效计划、绩效辅导、绩效考核、绩效反馈和绩效激励等关键环节提出了具体明确的改进方案。全面理解和重新定位将绩效管理有机分为“绩的管理”和“效的管理”，“绩”I万方数据摘要是可量化的，从财务维度和客户维度出发确定以销售团队为层面的绩效管理方案，注重销售业绩和客户满意度的指标；“效”是不可完全量化的，从内部运营维度和学习成长维度出发设计销售人员的胜任力模型并依此进行销售人员个人层面的绩效管理，注重销售人员的绩效表现过程和未来的绩效表现提升。同时将团队绩效管理和基于胜任力的个人绩效管理进行有效结合，并完善了绩效辅导和绩效反馈的

6、机制，形成销售管理者和销售人员的良性互动和持续改善需求，促进了整个绩效管理体系流程的公平、公正和公开性。希望本文的研究可以帮助S公司的销售团队及其销售人员提升各项能力，实现S公司中长期战略发展目标，并为S公司的绩效管理工作的持续完善提供参考。关键词胜任力销售团队绩效管理体系优化II万方数据AbstractBasedOnCompetencySalesTeamPerformanceManagementSystemOptimizationResearchofSCompanyAbstractTheglobalizationofworld’seconomy,especiallyw

7、iththetransformationofChineseeconomyaswellasthescienceandtechnologyunceasingrenewal,tomeetthevariousneedsofthecustomersandenhancethecompetitiveadvantageofenterprises,anddevelopnewmarketsandnewcustomers,hasputforwardhigherrequirementstoenterprisesalesteamandsalesmanagement