商务与管理沟通-09

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1、下载第9章劝说性信函詹姆士·戴威斯(JamesDavis),戴威斯安全设备公司总裁1-800-622-71331993年，詹姆士·戴威斯先生投资仅$500创建了戴威斯安全设备公司。6年来该公司已经身价$3000000。戴威斯安全设备公司主要为《财富》500强企业和其他一些中小型企业提供安全生产防护设备和环境保护设备。我建立自己的公司是通过劝说客户购买我的产品，以遵守OSHA法案，保护他们员工的安全并清理他们的生产给环境带来的破坏等。我采取的主要劝说手段有：逻辑推理，动情的述说和可信度。我的大多数客户以前是从其他供货商处购买这些防护产品的(例如，护

2、目镜、靴子和手套等)。我决定提供优惠服务—免费送货，即使是当天就要的急货或者是另外州的客户也不例外。节省资金的原则促使我的客户转而购买我的产品。我逐渐有了自己的客户。即使是首次拜访客户，我也能尽快地了解对方。例如，我环顾其办公室后，看到墙上有赛车或橄榄球运动员的挂像，于是就知道了对方的兴趣所在了。这是建立共同点的一种策略。困难要不断地克服。刚开始的时候，我感到很多人不乐意同黑人作生意。我不得不想其他的办法。我假装是公司的销售代理而不是公司总裁，帮助公司推销产品。偏见和歧视是不得不克服的一个障碍。可信度非常重要。直视对方的双眼，老实地告诉他们你能为

3、他们提供的服务。承诺的一定要按时送到！知识是树立可信度的另外一种方式。因为我了解所有的相关法规，所以我可以告诉客户怎样高效、经济地利用我们的产品。例如，玛利奥特公司(Marriott)使用溶剂手套给洗碗工。这些手套应该给和汽油等溶剂打交道的工人使用，洗碗工用这种手套太浪费了。我们推荐了另外一种便宜且实用的手套给这家公司。帮助客户解决问题本身就树立了我的可信度，同时巩固了我们的关系，还有力地劝说他们从我这里购买商品。劝说主要靠使用对方的母语，直接或隐含地与之沟通。无论是推销安全设备还是观点，有效的说服应依靠严密的逻辑、动之以情的言辞和良好的可信度及

4、信任。阐述的理由应是对方认为重要的理由；动情的说服当然是基于对方认同的价值观之上的；可信度就更是由对方裁定的了。劝说性信函包含命令、请求、建议和推荐，以及销售或筹款信、求职信或任何试图改变他人行为的努力，如催款函、批评或业绩评估—其中你希望下属改进今后的工作表现；公益广告—为劝说人们减少酒后驾车和吸毒恶习等等。报告中如果提议实施某事当然也算劝说性的。本章会概括地讨论劝说性信函的写作。第10章中会讨论对方很具反叛性的情形。第11章是销售和筹款信函的写作。第14章讲建议和许可。第15章讨论报告的写法。第19章是求职信的写作。所有劝说性信函的目的都是多

5、重的：主要目的让读者采取一定行动。提供足够信息，使读者明了如何行事。消除所有阻碍行动的反对意见。下载第9章劝说性信函189改次要目的树立作者的良好形象。维护作者代表的机构的良好信誉。巩固作者和读者间的关系。减少或终止今后就同一主题的通信来往，从而减轻作者的工作量。劝说与情商情商就是感情智商，是一个描述成功要素的新的时髦词。心理学家丹尼尔.勾勒曼(DanielGoleman)对全球121个公司的181种工作进行了调查。他把技术能力和情感成熟程度分开。后者比前者重要2倍多：“后者对成功至关重要。情感成熟程度，诸如可信度、适应力和合作能力等对于成功是决

6、定性的。”高级管理工作，勾勒曼认为，重要的素质应该是：劝说力如何？你的观点能被周围人接受吗？......能否发动一个项目，并动员相关认识积极参与，力促其成呢？能否感觉到、理解到某一团体没有言明的想法、关注和爱好，并使用他们能接受的语言同他们沟通？这就是领导艺术。这一能力不仅需要很多的社会经验，还要求有着很强的感应和理解力。资料来源：AnneFisher，“SuccessSecret:AHighEmotionalIQ，"Fortune，October26，1998，293-94。9.1选择劝说方法回答下面四个问题，确定你对劝说方法的选择：1.你想让

7、对方做什么？2.读者如果有，会有什么反对意见？3.你举的例子有多有力？4.针对机构和其文化最合适的劝说方法是什么？9.1.1你想让对方做什么明确你希望对方作出的反映，并确认有能力作出该反映的人选。如果设定的目标需分步完成，先明确目前要作的。例如，现时目标是召集大家来开会，你有事要讲；但是你的长远目标为大规模的推销或改变政策。9.1.2读者如果有，会有什么反对意见如果你要求对方做一些需要付出稍许时间、金钱或体力的事情，但是这些其实是他们日常职责的一部分，对方持反对意见的可能性会很小。例如，你订货，对方公司会很高兴供货。但有时遭到反对也是难免的。人们

8、有时很忙，忙于他们认为更重要的一些事，因此对时间和金钱有自己的支配方式。为了说服对方，你必须向对方展示你的建议可以满足他们的要求，从而可