一次成功的巴氏奶产品上市案例

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1、Prospect＼～，⋯一～～⋯⋯一．一⋯一～～，／夭润乳业是新疆一家有着2O年历史的国有乳品企业，是新疆市场的的三大老牌企业之一，有着新疆乳业黄埔军校的美誉。然而就是这样一个有着辉煌历史的企业，经历了2004年与德隆的合作和改制的风波后，从2005年后企业的发展逐渐跌入谷底，企业产品的销量一路由过去的每日50n~"F滑至不到12吨，并且由于企业生产、销售规模的下降，造成企业的生产成本大幅攀升和缺少盈利能力，发展步履维艰。乳与类-。举步维艰的困境而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻要想跨越这个障碍，对于天

2、润乳业来讲无疑是是一件找新的发展领域，才能保证获得较好的回报，对于乳品行很难的事情，虽然整个企业在产品线上已经囊括了包含高业来讲更是如此，规模意味着企业的营销实力、规模意味端产品牛初乳、常温产品箱装奶、低温产品酸奶和干制品着产品成本的可下降空间、规模意味着企业竞争能力的增奶粉四大类等近20个产品品相，也有着企业前期就构建好加、规模意味着企业可生存的空间，不管是蒙牛的发展路的奶源基地等诸多的优势，但是由于产品在整体市场的表程、伊利走过的路径、二线乳业品牌的快速崛起都在诠释现中没有一款产品能够有出彩的表现，没有一款产

3、品能够者乳业规模缔造神话的传奇，规模对于乳品企业而言成为成为企业带动整体产品线的明星产品，只是在众多的竞品衡量企业能否发展的试金石，然而对于地处新疆这样一个中承担着垫底的份，在夹缝中求的生存。而且自2005年以人口有限的市场空间，竞争产品众多的天润乳业来讲要实来，由于企业连续在战略和市场上的败笔，企业多年建立现企业规模的扩展意味着在产与销两个都需要实现突破，起来品牌效应在短短的几年几乎丧失殆尽，领先的奶源优对于企业来讲机会似乎很渺茫，同时对于企业而言又将面势也在竞争中被后来居上者逐步瓦解，企业产品在市场占临着艰难

4、的选择。有率、铺市率、美誉度等方面被对手远远抛在身后，市场首先，企业作为一家国有企业由于历史的原因企业的表现进入尴尬的境地，缺少美誉度的产品没有几个消费者生产成本和一些新近出现的企业相比往往高出很多，企业认同，而且要命的是进入2008年由于乳品行业在三聚氰胺的产品在市场上的售价往往高出竞品很多，对于乳制品这后企业的生存环境变得更为恶劣，整体毛利率由过去不到样一个价格弹性较高的生活消费品来讲价格成为天润乳业10％而下降到5％甚至更低，一个没有规模、没有效益、必须要考虑的因素，同类同规格的产品价格高出竞品无疑没有领军

5、产品的天润乳业面临着一场生存和死亡的考验。难以实现销量扩大的目的。其次，从整个新疆市场的产品品相上来讲可以讲整寻找柳暗花明的出路个产品的品相几乎各个企业应有尽有，而且竞争十分的激2007年后，随着一批职业经理人团队的加盟，天润乳烈，予在此类产品上找到机会非常不现实。业开始了新的起点。而横亘在这个营销团队面前的难题依第三，对于企业而言如果予实现销售和生产的突破，然是如何通过市场销量的提升来实现规模化的生产并以此必须在产品差异化的选择上有一个新的突破，而这种突破解决企业生产成本过高的问题，只有这样企业才能进入一又带有

6、很大的不确定性，对于企业而言稍有不慎可能会将个良性循环。尤其在进入2008年三鹿三聚氰胺事件后的在企业带八一个万劫不复的深渊。整体乳业销售都在持续下滑、乳品行业的毛利率被持续打第四，不论选择什么产品，对于天润乳业来讲都必须压的情况下，如何通过提升销售量来尽快的实现生产规模面临着成本和竞争者进入后带来的竞争压力和产品的持续从而降低生产费用的问题成为天润乳业更为迫切的任务，盈利能力。也成为企业发展中的一个需要快速逾越的障碍。根据马太效应的原理，在任何一个行业里当企业的技颠覆传统思考求破局术创新乏力产品趋于同质化时、当

7、企业的竞争能力下降销面对出路选择的难题，对于天润乳业的营销团队来售瓶颈难以突破时，一个企业预想实现新的利润增长点和说，如果去按照常规的思考办法单纯站在单一的营销、单持续发展时，要想在某个领域保持和寻找优势，就必须在一的生产或者单一的产品研发等一点或一个局部的角度去此领域迅速做大，实现企业产销规模的扩张无疑是最有效解决问题，无论多好的产品机会和市场机会以天润乳业目的办法，只有当你成为某个领域的领头羊的时候，即便投前的现状以及在生产成本、品牌和渠道上所表现出来的劣资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的势，

8、寄希望短时间通过产与销的规模来带动整体，就是不收益．．考虑目前所处的困境，仅仅考虑产品生产成本这一因素企中国乳业第一书产经杂志3irVProspect—‘业就不具备任何的可能性，尤其在目前的困境以及品牌和思考二：天润乳业作为一家乳品加工企业上牵广大奶渠道等劣势制约情况下，不管做出什么样的努力出路都是农、中有几十家相关的原辅料配套厂家、中间商和企业的白费力气，也不会有好的结